聊了个200万的订单，客户却总不下单？忽略了最关键的1点…
一到年底，外贸人忙着做年终复盘。
但是，看别人晒业绩，硕果颇丰。自己一年到头来，明明很累很努力，却还没有别人的一个订单赚的钱多。
“为什么订单总是比别人少？为什么客户就是不下单？”
很多外贸人抱怨订单少、大环境不好，不如反思一下问题到底出在了哪。
其实，根源在于没有做好客户管理和明确客户的需求，客户并不信任你，凭什么给你下订单？
今天，我们就一起来探讨外贸最本质的问题——为什么客户不给你下单？我们建议所有外贸人都耐心看完。
01
3大客户不下单的原因
核心在于这1点……
不少外贸人会有这样的疑问：明明我提供的产品有优势，报价也已经最低了，但是客户就是不下单，最后还把你拉入黑名单了。
“200万的订单聊得好好的，但是客户就是不下单？”
首先，我们一定要清楚，客户不下单的原因。
原因一：客户不是决策人
这是很多外贸人会犯的一个错误，发现一个客户聊得来，说了需求，提供了报价，但就是不做决定，很有可能这个人不是真正的决策人，而是帮助老板来打探消息的。
遇到这种情况，可以旁敲侧击询问对方老板的想法，然后试探性问一下采购的情况，尽量多套一些信息，等到时机成熟，一定要去询问老板或者采购经理的联系方式，直接和决策人联系。
原因二：对方是中间商/询价对比
如果对方只是个中间商，那对方不可能把真正采购的客户信息告诉你，你能做得可能就是等，让中间商去做催单的工作，但一定不要越过中间商，一旦越权了，很容易以后的订单都谈崩了。
有些客户问了价格之后，就没有下文，很有可能是不只一家供应商，客户只是在多方对比价格，如果多次询问，建议在回复询盘时候，直接试探对方的价格底线，然后给出优惠的价格。
原因三：客户在犹豫等你来决策
很多客户表面上很客气，但其实他不会明说对你的产品和服务有哪些不满，客户是希望你自己能够发现，然后主动提出方案来解决。
很多订单就是因为外贸人无法去深究客户的需求，还以为客户很满意，甚至故意把价格抬高。其实，很多聪明的客户在等你给出系统完善的方案，以及一个无法拒绝的承诺。
总结一下，以上三大原因，核心就是你并没有花心思分析你的客户，甚至连基本的背调都没有做，没有深层次了解清楚客户的需求。
02
这样做好客户管理
客户主动找你下单！
想要真正了解客户，就必须要做好客户管理。
我们必须明确一点：不是所有的客户都会下单，也不是所有客户都值得花时间去跟进。
想要更多的订单，我们要学会做取舍，做好客户的差异化管理，把自己有限的时间和资源放在最核心的客户上。
我们建议大家做好2件事情：
1. 给客户分类打标签。
比如我们可以把客户分成A、B、C三类客户。（A类客户：利润高、订单大、需要重点维持关系的客户；B类客户：利润小、订单多、需要重点开拓的客户；C类客户：下过小单，问题多比较大，需要关注的客户……）
通过分类我们就能对不同的客户有不同的应对策略，A类客户是我们一定要牢牢把握住的客户，B类客户和C类客户需要具体分析。
2. 规范记录客户信息。
很多外贸企业记录客户的信息不规范，没有统一的标准，业务员按自己喜好来记录，这样实际去查客户的时候，才发现信息五花八门。
企业一定要统一客户信息的字段，比如规定哪些信息是必填的，哪些信息要统一填写，这样在查看或者分析客户画像时候，才能做到一目了然。
不要小看这2件事，只要你真正做好了，你就会发现应对任何客户的时候，都能做到心中有数，有针对性地进行营销和跟进。
03
用好这个工具
让你2023年的订单大增！
有不少有远见的外贸老板是在2022年开始用上安信成CRM的，开始也是抱着试一试的心态，一旦开始用了，才发现原来这么方便、好用！
到了2023年，如果你还没有用上CRM，我们的建议是一定要尝试使用，因为CRM不仅能够帮助你管理客户、提高效率，还能帮助你提高成单。
首先，你可以把所有的客户都导入到安信成CRM去管理，不仅能对需要记录的客户信息做个性化的调整，还能通过公海池对客户进行分配和认领，保证每一个客户都不流失，都能有详细的信息记录。
▲根据需求调整客户信息
其次，你可以通过打标签对客户进行分类管理，你可以根据业务需求，对客户进行分类，比如分成A类、B类、C类客户。除此之外，你可以通过标签筛选，快速把同个标签的用户筛选出来，统一来跟进和管理。
▲客户详情标签
还有，安信成CRM里有100个邮件模板，能够满足不同场景下对不同的客户发送，无论面对哪种类型的客户，都可以发给他合适的邮件模板，发送的情况实时追踪，你可以随时看到客户的打开情况。
▲邮件发送情况实时追踪
最后，客户的成单情况、员工的业绩在数据看板里清晰的展示，你无需等到年底才做复盘，而是每一天都可以复盘员工的业绩和完成情况，让你随时调整业务方向。
▲数据看盘清晰展示业绩
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