比群发贺卡好使！买家在等这样一份年终总结！

手把手教你写！

又到年底总结时。其实在这个时间段，与其给客户发送平平无奇的电子贺卡，不如为老客户、大客户定制一份年终总结，这样与众不同的操作绝对能够使你在竞争对手中脱颖而出。

那么一份私人订制的年终总结，起码包括哪些方面的内容呢？

NO.1

客户采购情况总结

这一部分内容最好用表格来描述，对于客户来说更加一目了然。

基本元素如下：

全年情况

客人去年、今年的全年订单按产品类别进行分类，得出结论全年订单是增长还是下降；

品类细分

具体哪些产品增长了、及增长的幅度，哪些产品下降了、及下降的幅度；

采购周期

客户全年的下单月份、单次订单额、单个订单产品配比、采购周期总结；

价格波动

产品单价的变化、运费的变化；

产品分析

客户采购产品分析，比如哪些是热门产品，哪些是冷门产品，哪些产品有了更好的迭代；

其他内容可根据客户具体情况定制补充。

NO.2

市场趋势总结

请注意，这部分的内容是可以复用的，也就是说，做好了这一部分的总结，可以重复使用在多个客户的邮件中。

1.市场变化

首先是欧美发达国家面临的共同问题——通货膨胀、库存过高。

从欧美库存来看，疫情暴发以来，全球大的采购商、零售商和制造商经历了商品从供不应求→全球抢货→货堵在路上→追加订单→库存高企的过程。

但是各国进口商们清库存已经清了一段时间了，海外市场正在修复中。如果此时能够根据行业变化、客户竞对库存变化等资料，给出对客户有价值的采购计划，相信客户会为此买单的。

2.汇率波动

今年年初至2月初，在岸人民币对美元汇率延续了2022年11月初以来的升势，1月3日至2月2日期间累计升值约3.3%，最高触及6.6896。

从2月初至10月末，人民币汇率整体呈现回调态势，期间经历多个区间波动阶段。5月17日，在岸及离岸人民币对美元汇率盘中双双跌破“7”关口，分别为2022年12月7日及12月29日以来首次。在5月17日至10月31日期间，在岸人民币对美元汇率累计走贬约5.1%，最低触及7.3510。

自今年11月以来，人民币兑美元汇率强势反弹，接连收复“7.3”“7.2”关口，截至12月22日，在岸人民币对美元汇率累计升值幅度约为2.3%、离岸人民币对美元汇率累计升值幅度约为2.6%。

因此应借机向客户说明，在洽谈明年的合同时，我们需要将汇率波动因素写入合同条款了，要求客户要么直接支付人民币，要么按约定的汇兑价格支付相应美元款项，以避免人民币持续升值造成更大的结汇损失。

3.产品发展

总结一些客户目标产品的发展趋势，特别是如果能找到一些客户竞争对手的销售情况，将会更有帮助。

我们在此前的文章中有详细介绍过应该如何做市场调研和竞品调研，这里就不赘述，感兴趣的朋友请见：外贸人如何做海外市场竞品调研。

此外也可以观察一下疫情是否对公司主营产品有所影响，比如生活方式的变化带动了某些产品的发展和革新，哪一类产品或哪一类功能更受欢迎了？这些内容均可总结给客户，作为非常有价值的参考资料。

NO.3

Call to Action

辛辛苦苦做了这么多，其实只为打动客户，让他在明年采购时，能够想到你。那么在这份总结的最后一部分，应当加入一些“Call to Action”内容去促成订单了。

此处你有两个任务，一方面是向客户介绍一下公司的新产品；一方面与客户敲定明年初步的采购计划。

新产品介绍方面不必细说了，几乎所有客户都对新品感兴趣，结合市场趋势描述清楚卖点，挖掘其中的商机，客户肯定喜欢看。

另一个重点则在于将自己的产品加入到客户明年的购物车里。此时最好不要站在供应商的角度去劝说客户买买买，而应该站在客户的角度，结合第二部分的市场趋势，以切实的利益告诉他为何要提前预定产品。

比如，在当前原材料价格波动，汇率不稳定的情况下，为了避免产品价格上涨对客户市场的影响和冲击，建议客户提供年度采购计划，价格和价格有效期上我们可以给一定的优惠和支持，对采购计划上添加相应的协议和条款，年终达到计划量的话给相应的返点或优惠。

其实除了少数的大规模公司有非常清晰的采购计划外，多数中小型客户都没有太具体的规划，如果我们能紧密的参与到客人的商业活动中来，那我们的身份也会从单纯的供应商转变成合作伙伴，后者的关系会彼此觉得更交心和长久。

这里有个小秘诀：去客户公司的官网看看，你会有不少有价值的发现。

结尾的话术可以是这样的：

Based on our analysis of your 2023 order history, we have observed a consistent volume and frequency of your purchases for the XYZ product line. In light of this, we recommend establishing a formal procurement plan for these standard products.

By entering into such an agreement, we can proactively allocate resources, including raw materials and production schedules, thereby mitigating the risks associated with fluctuations in material prices. Furthermore, this will enable us to prioritize your production requirements, ensuring prompt and exceptional delivery.

As a gesture of our appreciation for your continued patronage, we are prepared to offer favorable pricing or extended pricing validity for your procurement needs. Additionally, we encourage you to explore our new product offering, XYZ, which aligns exceptionally well with the prevailing consumer preferences in the local XYZ market, and has garnered significant popularity. We would be delighted to arrange the delivery of relevant samples to showcase the quality and features of our new product.

We extend our sincere gratitude for your recognition and support throughout this year, and we eagerly anticipate the opportunity to create even greater value for you in the coming year.

根据我们对您2023年订单情况的分析，您采购xyz产品的量和频率比较稳定，建议对于这种常规产品，先与我们签订采购计划，我们会提前备料、安排工期，这样不仅可以避免原材料涨价的风险，也可以将您的生产排至优先级，保证又快又好地交货。此外，我们也可以在价格或价格有效期上给予一定的优惠或支持。也建议您关注我们的新产品xyz，它非常符合当前xyz市场的消费习惯，在当地市场颇受欢迎。如果您有兴趣，我可以给您安排寄送相关样品。

感谢您今年以来对本公司的认可和支持，也希望在新的一年我们可以为您创造更大的价值。

这样，一封详实又有说服力的年终总结就做好了，相信一定会给客户留下深刻的印象！