了解拉美市场 | 拉美，苦银行久矣

进军拉美市场前，要做的第一件事是什么？

#市场开发 #南美洲

霞光社 2024-04-03

从中国到拉美，飞机需要20多个小时。这段距离，足以让山川异域，让社会迥然。

我们在中国习以为常的事情，在这个异域国家社会可能就变得极其困难，甚至令人“窒息”。

从去年下半年开始，张昕昕感受到，出海拉美的中国企业明显增多。

“通过我们的客户数据看到，以降低成本为目的的出海客户，去墨西哥的数据基本可以占到整体的40%，而整个东南亚加起来也大约40%。”

张昕昕是海外用工和薪酬管理平台PayInOne的联合创始人。这个职业，正好连接了企业用工和金融需求，因此她更能清晰地看到，整个拉美大地在发生着一场变化：

“我们看到，当地无论是企业还是个人，都有比较高的金融服务需求，乃至在我们发薪的时候，雇主的员工还会因汇率波动，要指定以其他币种发放。”

拉美，以其拥有大体量的人口（6.6亿）、便利的贸易条件（墨西哥是《北美自由贸易协议》成员国）和相对高的经济水平（许多中等收入国家），成为中国企业近年来非常热捧的出海目的地。

然而，在这一面背后，拉美同样有着不堪的一面：这片土地上，犯罪盛行，金融欺诈猖獗；资金供不应求，银行贷款利率高达50%；此外，还有通货膨胀严重、汇率极不稳定……

作为兰迪律师事务所外派墨西哥的律师，林耀昌在墨西哥常驻了大半年。在国内习惯了较为便捷的银行服务的他，初到墨西哥被震惊了——国内几乎没人去的银行ATM机，在这里每到月中或月末都会有人排起长队。

原来，习惯周薪制的墨西哥人，一般会在发薪日到银行取出工资，然后在周末狂欢。然而由于银行服务较为有限，一旦取款需求集中，就会形成排长队的现象。

这只是一个缩影。实际上，排队取现金背后，一方面是拉美人没有储蓄观念，消费欲强；另一方面，与其长期遭受的金融之苦不无关系。

银行渗透率低，发工资也要被代持

在拉丁美洲，大约70％的人口（即4.55亿人）没有得到“银行服务”或没有银行帐户。

这主要是因为，金融机构缺乏对大量非正规经济体的信任；同时，其复杂且定期更改的KYC认证法规，为新客户拥有金融服务设置了障碍。

由于没有银行卡，至今很多当地人发工资都是代持方式——通过亲友的银行卡接收工资。而且这个现象在蓝领阶层非常普遍。一位在当地的企业负责人称，其公司的本地人中，有近2/3工资是被人代持的。

拉丁美洲的大多数银行效率极低，没有相关移动应用程序，无论是取钱还是开户都需要大量的时间成本。

成立于巴西的数字银行Nubank创始人David Vélez曾向媒体吐露其创业前的一段遭遇：为了在巴西开设银行账户，他去当地银行，被困在一个防弹门里，被武装警察护送，等待一个小时去办理账户，然后返回分行大约六次，最终等待了五个月后，完成账户开设。

“那是一次非常糟糕的经历，来自巴西最赚钱的行业和巴西最大的公司，这是很难理解的。我不明白为什么这些大公司要这样对待客户。”David Vélez称。为此，他创办了Nubank。

即便如David Vélez这种高知识分子，都被银行开户流程“劝退”，可想普通人的银行体验有多差。

这个故事发生在2012年。然而十年后的2023年，拉美很多国家仍没有太多的改变。

2023年5月，沃尔玛传出准备让支付客户端Cashi大举渗透墨西哥市场。讲到原因时，沃尔玛墨西哥公司负责金融服务的高级副总裁马赛力诺·赫雷拉（Marcelino Herrera）说，每天，进入沃尔玛超市的墨西哥顾客有500万人，但绝大多数没用过一种金融服务，更不要说正式的金融信贷服务。这背后是，墨西哥的银行服务的渗透率仅为15%，拥有银行账户的成年人占比不到一半，而且几乎半数银行网点都设在首都墨西哥城。而阿根廷的银行渗透率甚至只有9%。

巴西街头角落里，一处ATM机

这背后有许许多多的心酸故事——许多偏远地区的拉美居民，一辈子都没有到银行存取过钱，更别说信用卡和理财了。甚至外地人到了当地农村，需要驱车到周边城市取现金才能消费。

高利贷“沃土”：贷款利率轻松超50%

比排队取款更让人头大的，是极高的消费贷款利率。

据业内人士透露，墨西哥有60%的人口无法申请到银行贷款；甚至面向中小企业推出的PYMES信用贷款申请，通过率也只有50%。这主要是因为当地征信不发达，银行需要使用复杂的尽调、传统的信用评分，来判定借贷人资格，没有稳定工作的墨西哥人、初创企业和部分中小型企业都达不到要求。

在巴西，这个情况同样不乐观——有5500万人、约占总人口四分之一的国民没有银行账户，而贷不到款的人数则要远大于此。

即便那些受到过银行服务的消费者，很多人的体验上也不能说太好，甚至用“糟糕”也不过分。

尽管今年3月20日，巴西央行将基准利率（Selic）进一步下调0.5个百分点至10.75%，这已是巴西央行连续第六次降息。但商业银行在调整个人贷款利率上却表现迟缓——在接受调查的6家银行中，只有2家曾轻微下调个人贷款利率。

按照CEIC的数据，过去近一年，巴西家庭用途的银行利率价差均高于40%，这意味着消费者的贷款利率（基准利率+利率价差）一般要超过50%，甚至60%。

2023年2月-2024年1月巴西贷款利率价差（家庭数据）

来源：CEIC

而且，今年2月，有些巴西商业银行针对个人贷款的月利率仍高达7.94%，按年计算，其年化利率已经达到150%。

按照中国国内贷款利率标准，超过24%的年化利率即属于高利贷，不再受法律保护。巴西的银行贷款利率，已经比国内高出数倍。

即使针对有商业基础的企业来说，银行的贷款利率仍高的吓人。

巴西银行的贷款利率

过去十余年里，巴西的企业贷款利率几乎均在30%以上，最高年份会超过50%。对于普通中小企业而言，较高的贷款成本会使其苦不堪言——一旦拿了这样的银行贷款，你的企业净利润率要稳定在50%以上，才能还得起。很显然不是所有企业都可以有这么高利润率的。

在拉美，笼罩在高贷款利率之下的国家远不止巴西：委内瑞拉今年3月的银行贷款利率也高达56%；哥伦比亚、乌拉圭、秘鲁等国家的银行贷款利率也都在15%-19%之间。可见许多拉美国家，均深受其苦。

而信用卡的利率则要比这些还要高，尤其在分期情况下。而常跟巴西人做生意都知道，巴西人十分喜欢分期付款。这导致当地信用卡的利率“高得令人难以置信”。

巴西央行一份数据显示，截至2023年11月期间，巴西国内的信用卡循环利息的平均年利率为431.6%，这意味着在拖欠了100雷亚尔后，如果逾期偿还债务，12个月后的欠款总金额将如滚雪球一般，最终达到令人窒息的数字——531.60雷亚尔，是本金的5倍还多。

个人贷款利率高的很重要原因，是当地消费者还款能力有限，导致坏账率高，银行不得不提高贷款利率弥补损失。一份截至2023年6月底的数据显示，在巴西有近7200万人拖欠债务，占总人口2.29亿的1/3。

David Vélez曾对媒体抱怨道:“这里真的有什么东西坏了。”他指的正是大银行发行的信用卡利率高达500%。

就连巴西财政部长Fernando Haddad也在2023年抱怨道，信用卡利率"高得令人难以置信"，并提出了设定上限的可能性。

过高的贷款和信用卡利率，使得当地人时常生活在“缺钱”状态。“我曾到巴西出差，当时就发现当地人是很缺钱的，他们消费冲动强烈，非常需要融资。”PayerMax东南亚和拉美市场负责人Windham告诉霞光社。

坏账和贷款高利率，就像一对死循环，越陷越深。而最终受苦的，是当地的底层人民和企业。

极不稳定的汇率：货币汇率一天贬值50%

融360联合创始人叶大清在美国从事银行信用卡业务10余年，并投资了一家业务位于拉美的金融科技创业公司Stori。他告诉霞光社，拉美传统的银行，主要是服务高端客户和高净值客户，对普通人提供的服务很有限。

以巴西Itaú银行的贵宾客户（Personalité) 标准为例，客户需要满足月收入15000雷亚尔（人民币2.16万）或在该行账户内有10万雷亚尔以上的理财产品，才有资格被邀请成为贵宾客户。从IBGE（巴西国家地理与统计局）的收入调查数据中，我们可以大概认识情况: 巴西最富有的5%的人群的收入平均数是10131雷亚尔（人民币1.46万），90%的人口收入低于3500雷亚尔（人民币5000元）。这意味着，即使在巴西属于最富有的人群，也不一定能享受到银行的贵宾客户服务。

另一个要命的问题是汇率。

如果在一个稳定的金融市场里，汇率不会有太大的波动，但是拉美国家受美国加息等政策影响严重，动不动国家货币就贬值30%，甚至50%。在过去几年，拉美国家遭遇了数轮货币贬值，比如2020年一季度，墨西哥比索和巴西雷亚尔曾贬值32%，阿根廷比索贬值9%；此后汇率波动愈加剧烈，2023年12月，阿根廷比索一度在一天内贬值超过50%——好比你的钱放在口袋里，啥也没干就没了50%。