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外贸二十年,他找到了人生更多的可能性

“那个时候真的挺难,我也不知道自己是怎么撑过来的。”

  2024-02-18

杭州威品机械设备有限公司(以下简称“ 威品”)成立于2021年,最早的合作工厂设立在浙江一个小镇——临浦,面积不大,规模只有现在一半。

创业初期,恰逢新冠疫情在国内蔓延,所有工厂全部停工,国内业务没有了,国外航运费水涨船高,客户拿不出钱,老板潘岩觉得脚下的路寸步难行。

“那个时候真的挺难,我也不知道自己是怎么撑过来的。”

时间的车轮从不停止,曾设想过“要不要就此解散”的公司也一点点发展壮大,到了2023年,威品业绩翻了两番,潘岩认为这算是一个小的起步。

年近四十开始创业,短短几年内,周围人都觉得潘岩改变了许多,而这一切几乎和他当年递交辞呈时内心想的无差——人生的确有更多可能性了。

“离开很痛苦,但我不想回去”

潘岩老家在江苏苏北,初中毕业后,冲着“能分配工作”,在家里人支持下报考了中专。结果到他那一届,恰好政策取消,潘岩觉得自己学历太低,就自考取得南京师范大学的专科文凭。

“有的时候你只要稍稍做一点点变化,就会发生很大不同。”毕业后,潘岩先是在一家很小的

复印店工作,帮别人印广告牌、做名片。“那时候基本是现学的,怎么复印东西,怎么排版,还有打字。”

大约干了半年后,潘岩选择来到杭州。这边有个亲戚开了家印刷厂,他就进去当员工,做帮别人印刷票据之类的工作。那个时候会打字的人不多,偶然有一次,厂里的人发现潘岩会用电脑,就把他调到一个老师傅身边学杂志排版。

“做杂志有时限性,有的时候需要通宵达旦排版校对,校对完了还得修改。”一次连续两个晚上通宵后,潘岩回到家里,躺在床上怎么也睡不着。他穿上衣服出门,随便找了辆公交车——甚至不知道是几路,漫无目的在杭州城里晃悠了半天。他不想干了。

结束这份工作后,潘岩在报纸上看到了一则招聘启事,有家公司在招电脑维修员。正好自己对这方面感兴趣,于是潘岩便去面试了。负责面试的人是潘岩老乡,过几天二次面试,他带上所有能带的证书、证明,终于顺利拿下这份工作。

由于潘岩懂一些英文,老板觉得他邮件翻译得不错,做事也挺认真,就让他试试外贸。

恰逢2003年前后,国家开放政策允许工厂自营出口。趁热打铁赶上第一波申请,就这样,在外贸这条路上,潘岩一走就是20年。

“我根本没想过自己还会从那家工厂出来,我觉得我会一直留在那里。”当时已经成为公司中高层的潘岩有着一份不错的收入,一切顺风顺水。所以当得知他要离开时,周围同事纷纷表示不解——为什么?

“我们工厂上了规模后,外贸业务便独立出来,单独成立一家外贸公司,老板也很认可。”

到2019年,公司请了一个第三方的咨询机构,把整个外贸公司的规章制度和发展规划进行重新梳理。

“我其实非常失望”,潘岩感慨:“公司的政策把外贸部变成了工厂的一个部门,很多东西都和工厂一个体系,而其实这些是不能共用的。”

潘岩以工作时间举例,外贸业务员通常来讲早上不需要去很早,周末即使双休也免不了要继续和客户线上沟通,所以不一定必须用坐班的方式来考核。而后来潘岩才得知,原来很多其他部门在这些问题上对他们意见很大。“说我们特权多,有双休,早上九点才上班,人员好像也不怎么勤快。”

所有日积月累的细小矛盾,一时间全部浮现于水面。

有次年底,潘岩发现自己网销团队的超额奖励提成基数降到0.1个点,他直接和人事部门吵了一架,却没能阻止这种调整。

他不想再继续待下去了。

拥抱新变化,探索新可能

辞职信写好后,潘岩还不知道自己接下来要做些什么,也没有投过简历。恰好现在的工厂合作伙伴给他打了个电话,说自己的工厂,主营热熔焊机、塑料管道等,想拓展外贸,两人一拍即合。差不多敲定后,潘岩递交了辞呈。

起步时期很难。潘岩也怀疑过是不是做出了错误的选择。但只要能迈过最难的那几道坎,就能顺利很多。

经历疫情波折,威品终于站稳脚跟,公司蒸蒸日上。从原先的工厂脱离出来后,潘岩拥有了一个全新的视角:“以前总想着我要怎么把产品卖给别人,现在我更看重,怎么去和别人合作。”

让对方赚到钱,对方自然而然就愿意来帮助你。

疫情期间,由于线下很多和客户接触的渠道都断掉了,潘岩在线上营销的投入大幅增长。2023年,威品营销费用占全部利润的20%,凡是能想到的社媒都有投广。

一开始他还觉得担心,做广告大概都会有这种顾虑:不知道钱究竟是花到哪里去了。但在2023年的广交会现场,潘岩和同行聊天的过程中,他们告诉他:“你们家广告真是打得铺天盖地。”仅仅花了两三年时间,威品的知名度就已经“打”出去了。

“上次有个客户拿着我们产品的样本,到别的公司去找产品。然后那家工厂的人给我拍照片了,他说‘这不是你们家的吗’。”

潘岩喜欢看书,也善于学习。他也经常能从客户的身上学到很多。

近一年,出口到俄罗斯的市场逐渐扩大,但由于国际环境原因,俄罗斯客户把更多的目光投向了中国。威品目前比较大的客户主要来源于俄罗斯等国家,其中有一个是俄罗斯最大的管道工厂,要求很高。

“我们当时给他看产品说明,他说他根本看不明白,然后把他们的说明书拿给我看。”

这一看,潘岩才发现,对方的说明书写得非常细。产品在什么情况下应该怎么调节,俄方对产品的使用场景进行了深入研究,而威品只是对产品本身结构和功能做了说明,差异就在这里。随后他根据这一点,快速改进了产品说明。

早些时候,潘岩的关注点在于“怎么把产品做好”;而现在在保证产品质量的基础上,会更多去关注客户的需求。

“客户现在整体购买力不是很强,那我们就要想办法在把握品控的前提降低成本,实际上我们一直在走这条路。”

潘岩自认为不是个擅长交流的人,做生意难免需要应酬,但他基本上三不沾⸺不抽烟、不喝酒、不打麻将。选择外贸的原因之一也在这里,大部分情况下做生意就是做生意,不需要太多的人情社交。不过潘岩发现,其实自己还是喜欢和别人交流的,因为这样可以让他听到一些不同的声音。

现在,如果一个活动或者场所可去可不去,那么潘岩基本上一定会去。不然的话,每天从公司到工厂或者其他地方,都是一些固定的链接。

而在这样“未知”的场合,去产生一些超链接,去见到不同的人,才会遇见更多的可能。

“我觉得2024年还会更好。”

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*【中国B2B外贸金融第一平台】,数据源自艾媒咨询于2023年7月发布的《2023年中国中小微外贸企业金融服务需求研究报告》