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“我们的价格更高,但依然拿下了客户!”这2点,至关重要!

本文作者以文字记录了自己在疫情下的外贸点滴,分享了自己在疫情下得以生存的经验,以及自己对于如何成为出色外贸人的理解。现全文分享,以飨读者。

  2024-05-28

关于作者:外贸星作家——甘益谦,从事外贸行业多年。相信坚持的力量,希望大家可以用自己的方式坚持努力下去。期待与所有外贸人一起,共迎春暖花开!“记录外贸大时代”主题征稿大赛优胜作者。

外贸星作家——刘梅,从事外贸行业10年,坚信专业可以顶替很多因素。相信时间会成为你的朋友,验证很多事情的同时,带给你很多惊喜。“记录外贸大时代”主题征稿大赛优秀作者。

 

我真的适合外贸这个行业吗?做外贸,最重要的是什么?全球疫情的大环境下,我还能坚持下去吗?坚持真的有用吗?

 

近年来,中国外贸人一直不断在接受新的挑战,不少外贸人都遭遇了各类困境。局部冲突,各类外贸政策调整,订单减少,海运费居高不下,汇率如做过山车……相信大家在低谷时,都曾这么问过自己。

 

本文作者以文字记录了自己在疫情下的外贸点滴,分享了自己在疫情下得以生存的经验,以及自己对于如何成为出色外贸人的理解。其中不乏有许多实操经验,现全文分享,以飨读者,希望大家都可以在其中汲取到一些力量。

 

纵使没有1封回复,3年间依然不间断接触客户,最终……

作者:甘益谦

 

疫情这两年,外贸行业的朋友们,你们过得还好吗?

 

我是从事外贸灯饰行业的,负责国外灯具定做工程。众所周知,疫情爆发后, 首当其冲的就是旅游行业,而我们很大一部分的订单都是来自于酒店、 高级别墅等。旅游业的停摆,对我们外贸订单的影响很大,询盘大量减少,有的客户没有回复了, 有的客户的回复、反馈变得越来越慢。我的心,也开始也慢慢焦虑起来了......

 

还记得疫情开始的那个春节,那天是年初五, 客户打电话过来咨询年前报价的一个酒店工程所设计灯具的一些情况,说下午开会时要用。即便在假期,我还是一如既往地给客户准备相关的资料,实际上,这些年我也习惯了过年期间尽量给而客户及时的回复。

 

 

电话挂断后,我立即联系相关的材料供应商,确认资料的细节,然后再给客户详细的回复,以便客户会上有充足的准备。接下来的日子,也是持续地跟进,根据客户的要求不断地修改方案、沟通、修改图纸......疫情持续在全球蔓延,但丝毫没有影响我们坚持跟进客户的热情。因为自己深深地知道,唯有坚持下去,企业才能活下去,中国出口才能立于不败之地。

 

月光洒进临时搭建的“办公桌”上,老家的晚上特别的冷,但键盘声还是在持续响着......经过大家坚持不懈的努力,客户终于确认了方案,我们也最终接到了这个酒店的灯具工程。一路过来,真的很不容易,我想只有过来人方知当中的滋味......

 

虽然这不是很大的订单, 但我之所以跟大家分享这个故事,是想告诉大家:坚持跟进客户,真的是有用的!这个客户是2016年开始接触的,当时只是拿下了一个5支小吊灯的小工程,后面就没有再下订单了。即便如此,我们还是坚持发相关的产品资料和工程案例给他,这几年期间,他并没有给予我们任何的回复,但我们还是一年又一年地坚持着……直到这次,再次成功拿下订单!

 

 

外贸路上有风也有雨,但请相信,等风雨过后,一定会有彩虹!

 

所以说,坚持真的有用吗?!相信大家心里都会有各自的答案,希望大家用自己的方式坚持努力下去。

 

 

“高价”依然能拿下订单!入行10年,我始终坚信坚持和专业的力量!

作者:刘梅

 

时光荏苒,不知不觉进入外贸行业已经第10个年头。

 

十年,说长不长,说短不短。对于外贸人来说,我仍然保留着一份敬畏和需要不断学习的态度。从最开始的外贸小白,到现在独立操作各个程序,已经驾轻就熟。

 

我所从事的是机械行业,是一个非常枯燥但专业性要求较高的行业,同时外贸业绩出单也比较慢,翻单更是可以忽略不计,一个机器可以用上十年八年不会换。也是这样一份枯燥的外贸工作,让我懂得:时间真的会成为你的朋友,验证很多事情的同时,带给你很多惊喜。

 

 

2021年,一个对全球来说都损失惨重的年份,我的个人业绩不仅没有下滑,还突飞猛进,利润也较以往更高,对我而言,这是件非常值得欣慰的事情。

 

外贸十年,我最大的感悟就是坚持和专业。

 

感谢自己一直在坚持,并且坚信专业可以顶替很多因素,比如价格、交期等。你的专业或者你公司的专业,都会赢得客户的信赖。

 

 

去年6月份,我了解到一位非常谨慎的中东客户,正在同时比较几家供应商,并找第三方机构验厂。要知道,我们的价格在同行中并不是最低的,但是机器质量还是不错的。

 

我调研了客户的规模之后,通过几次邮件交流下来感觉:这个客户不是个仅看价格的买家,毕竟机器不是小东西,质量和售后都很重要。于是,在谈判中,我坚持价格不能降低,但是保证客户质量与售后,罗列了很多我们产品的特性和配件的品牌。在这之后,我明显感觉沟通中客户客气了很多,并且开始有意向采购我们的产品。

 

最终,在第三方机构验厂结果出来以后,客户立马下了订单,并且在邮件里明显表示:We have lower price actually ,but You are more professional and patient in the discussion, and we are willing to trust you and cooperate with your company。

 

所以,在比同行价格高的情况下(客户是这样反馈的),客户仍旧选择了与我们合作,这是非常鼓舞人心的一件事情。在任何一个行业,总是时间做得越久越专业。当然,前提是你不是每天来公司混日子的。对产品的专业,对产品需要的各种配件的专业,对公司可以为客户提供的各种服务的专业,对同行价格的了解,对客户的分析等等,都会让你在回复客户邮件或者客户来访时,表现出自信从容。

 

除了专业,我还是一个长期主义的坚持者,因为我相信坚持的力量,同时相信:做时间的朋友,时间会给你答案。

 

比如,我会坚持记日记,坚持每天做总结,不论生活上的还是工作上的。通过对各种经历的记录(可以通过excel、word或者笔记本),我需要知道自己每天在做什么,有了哪些感悟和心得,哪些是进步的或者哪些是不足的。遇到效果不太理想的,我会特别标记并且在以后再次翻阅时有据可查。

 

 

这个习惯让我学习到很多新的东西,也让我一些工作生活上的问题改善了很多。我逐渐对各个领域的工作内容了解、熟悉,渐渐地,从询盘回复、客户跟踪、工厂生产与跟踪、出货物流货代等各个环节,不再求于人,也不再受制于人。这一点,可以让我节省出很多时间,并且减少很多常犯的错误。

 

目前,我觉得我需要改善的是如何更加合理地分配时间。因为工厂一共只有2个业务员,我的个人订单比另一个同事多一些,所以日常工作中,经常一个还没有解决另一个问题又来了,导致别人都下班了我还有很多事情没有完成。在新的一年,我给自己定了个新的目标:一定要让这个现状得到改善,做到更加合理地分配时间。

 

2022年是个更加具有挑战性的一年,我也相信自己会在这一波经济复苏和回暖的浪潮中,不会掉队。

 

所有外贸人们,我们一起加油!

 

 

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