外贸人想了解当地市场，要从哪入手？

外贸销售人员在进入一个新的目标市场时，了解当地市场的情况至关重要。只有深入了解目标市场的文化、消费习惯、竞争对手以及市场趋势，才能制定出针对性的营销策略，与客户建立紧密的联系，并取得成功。

 

那么，外贸销售人员应该从哪里入手去了解当地市场呢？

 

  —— #01 市场调查 ——

 

作为外贸销售人员，需要总结同一个国家客户的特点，并了解当地市场，可以从以下方面着手：

 

1. 利用展会方式：并非非要参展，你可以首先了解针对你们产品的当地市场有哪些展会，有哪些客户参展。参展的本地参展商往往是优质的海外买家。

 

2. 在当地展会官网查找信息：在展会官网上，通常会有参展商列表和买家列表。即使不参展，你也可以找到当地的参展商。

 

3. 利用Google搜索：通过使用产品关键词+展商列表的方式进行搜索。找到一些参展商后，结合LinkedIn来进一步了解（通过公司名称搜索），查看公司页面，了解行业领先者，然后通过LinkedIn页面下方的"people also viewed"，可以找到其他同类型的大公司。

 

4. 利用相关网站和Google搜索：了解大公司A后，通过Google的related:A网站功能，可以找到其他相关的同类型公司B、C、D等。

 

5. 注重文档整理：针对合作客户和询盘客户，整理出产品喜好、习惯叫法、关注点、交货习惯、认证要求、行业领先者、主要客户类型和渠道、客户的文化礼仪等方面的信息。

 

将以上方法综合运用，并将其变为自己的知识和实际应用，对于外贸销售人员来说至关重要。培养整理和总结的工作习惯也是非常重要的。

 

—— #02 客户背景调查 ——

 

要如何进行客户背景调查呢？

 

通常情况下，可以通过客户提供的信息来了解他们的基本情况，例如公司规模、面积、年销售额以及主营市场等，这些信息通常可以给你一个大致的了解。

 

如果客户提供的信息有限，你可以借助一些工具和资源，例如通过他们的网站信息了解客户的基本模式，或者通过LinkedIn等社交媒体获取公司规模和经营年限等信息。

 

此外，你还可以找当地的朋友帮助了解客户的公司背景，有名气的公司通常大家都比较了解，而对于没有名气的公司，你可以通过他们的网站等渠道获取更多信息。

 

进行产品市场调查时，可以参考当地零售市场的价格，有些规律可以遵循，比如零售价通常是批发价的2.5倍至3倍。此外，你也可以借助当地的熟人和朋友获取更多其他信息。

 

以下是一些背景调查工具及使用方法：

 

1、Whois  域名/网站年龄调查工具：

 

进入 https://www.whois.com/whois/ ，点击“Whois Lookup”

 

 

输入要查询的网站

 

 

点击“SEARCH”后可以查看详细的域名信息。

 

 

2、Archive 域名/网站快照更新工具：

 

注：需要使用“科学的”网络环境~

 

①直接打开Archive网址查询，或者在网站首页点击“WEB” ，把要查询的网址输入进去就可以查看网站历史情况。

 

 

②搜索框是根据页面来匹配的。也就是说你输入的网址是首页，查询出来的结果只是首页的快照条数与记录；如果输入其他网址，查询的就是这个页面的快照。 

 

 

 

③如果查询的是内页，例如：https://www.made-in-china.com/products/catlist/listsubcat/105/00/mic/Agriculture_Food.html ，点击有颜色的日期，可以看到快照。 

 

 

 

④网站历史查询工具对分析网站的作用：

 

 分析网站不同时期的外观、网站内容等信息；也可以分析竞争对手网站历史变迁情况。

 

 分析竞争对手网站的历史状况，改版记录等，判断对方公司网站最早上线时间，更新频率；

 

 判断客户何时从事某个行业，是否一直从事某个行业，中途是否换了行业。

 

 在网站服务器数据丢失时候能起到一定的补足作用，可以利用快照来恢复一些数据；

 

 查询此域名是否被人使用过、是否 301 重定向过、是否存在违规信息等；【注册新域名前最好先查询】

 

 其他你想要查询现在打不开的某些网站的内容记录；【比如你收藏的网址 404 了，就可以利用它查询到】

 

3、Similarweb

 

可分析域名的整体流量情况，分析对方的主要市场，流量主要渠道，用了哪些关键词。

 

 

 

 

4、Ahrefs.com  (付费)

 

由新加坡团队开发的，凭借外链在营销界出名，现在工具拓展了内链/最热详情页/谷歌广告语等功能。

 

 

 

5、Bigspy

 

免费的在线查询Facebook/Twitter/Pinterest/Instagram/等社媒广告工具，查看对手投放了什么广告/什么着陆页/用了什么文案，我们可以参考借鉴。

 

 

6、Google Street View/Google Maps 谷歌街景+地图

 

通过结合谷歌地图和谷歌街景，我们可以查看客户公司附近情况，工厂、公司的面积，所在位置，所在位置历史变迁情况等。这个工具最强大的一点功 能在于可以看到同一个地方不同历史历史事情的变化，我们可以根据这个信息来判断客户公司的发展情况.

 

 

7、Secretary of state 州名 business entity search

 

Secretary of state是美国的州务卿网站，类似于国内的省长网站了，这个网站可以查看美国50州的公司注册情况，什么时候注册的，是否注销公司了， 什么时候提交了财报等，每个公司的都不一样。

 

 

 

输入 Facebook 后，可以看到Facebook注册地址，提交的一些报告等，如果公司不是Facebook这样的上市公司，可以看到公司的注册时间，是否注销，每年提交的纳税文件等。

 

8、海关数据

 

1）联合国海关数据

 

2）美国海关数据

 

3）全球海关数据

 

查询方式，可以通过产品名，也可以通过HS。以全球海数据为例↓

 

 

①点击你要查找的国家，点击 import data，如图： 

 

 

 

②输入产品名查询，如图↓

 

 

背调工具可以帮助你更全面地了解目标市场和竞争对手，从而制定有效的销售策略和推动订单的达成。

 

 

记住，市场调查是外贸销售成功的关键一步，选择合适的工具和方法将为你的业务带来更大的收益。

 

在了解客户背景时，可以从以下几个角度进行调查：

 

1. 客户在供应链中的位置以及该区域的特点。

 

2. 客户手上有哪些资源，例如参加的展会、年度出差次数等。

 

3. 客户的主要销售渠道是什么？

 

4. 客户在进口方面的活跃度，是否有从中国进口的业务？

 

5. 客户现有供应商的实力如何？

 

6. 客户最关注的是什么？他们的兴奋点和痛点分别是什么？

 

深入了解客户的背景对于外贸销售人员来说至关重要，因此在调查过程中融合各种方法，将其贯通运用，并将其转化为自己的知识是至关重要的哦~