浙江外贸故事：“创业就像走上了一条没有出口的高速公路”

在之前的文章中，几位浙江老板讲述了他们所面临的压力，这两年经历了大起大落，他们也许是更多人的缩影。

挣扎

汇洋能源在温州龙湾区的一处工业区，距离南口大桥不远。见到张婷的时候，她化了淡妆，我总觉得她是有些面熟的。

忍了一会儿，我还是把这个问题问出口，“我是不是在哪见过你”？

她不确定地反问我，会不会是广交会？

我突然反应过来，我们在广交会直播的时候曾经在馆内随机“抓”参展商采访，后来这些采访又被我们从直播视频中截取出来放到了《焦点视界》视频号上，其中有一个视频收获了非常不错的流量。

而张婷，就是那个视频的封面，她笑得合不拢嘴，大声说“满眼都是老外”。

汇洋能源的产品，总结来说就是“能让车跑起来”的设备，比如加油站、加气站和新能源充电设备等。

在去年的秋季广交会上，这一类的“明星产品”颇受追捧。但“满眼的老外”是不是能带来诚意满满的订单，却是另外一回事。

在《焦点视界》的直播和社媒平台上，总有很多人提到来自欧美的订单少了，包括广交会在内的展会上，看到越来越多的面孔是来自发展中国家，或者说是“全球南方市场”。

大量发展中国家的客户蜂拥而至，用“泥沙俱下”来形容，其实也并不为过。

马卿程的2023年没有做成一单外贸生意，但事实上，他也接到过不少客户的订单。让他为难的是，这些客户往往直接拉出一长串的清单，轴承只是其中很小一块。

“好多老外都觉得，你是做钉子的，那就肯定能做螺母，你们如果做螺母，那说不定能做法兰……他们就是觉得自己只要发一个单子，我们就什么都能做。有的客户要造酒店，除了轴承外，还找我要水管部件、水泥石料、镀金镀锌材料。”马卿程吐槽说。

去年在俄罗斯做地推的时候，马卿程接待了一个当地客户，对方给他的单子大到让他不敢碰，“我能知道那客户是真实的，订单也是真实的，客户也愿意配合，但是我们这种小企业的供应链，做不下来那个完整的订单”。

不过尽管如此，马卿程还是准备在今年继续去俄罗斯试试运气。毕竟因为俄乌冲突的后续影响，俄罗斯市场已经成为很多中国企业眼中的香饽饽。

张婷告诉我，在冲突之前，公司的产品无论如何都进不了俄罗斯，“他们就是觉得欧美产品的精度比较高，不会给我们任何机会去做测试，哪怕免费送给他们都不要”。

但是现在，情况调了个个儿。

2023年初，张婷专门飞了一趟俄罗斯，约好在疫情前就有过接触的俄罗斯客户，她做足了准备，带上了做好的俄罗斯市场的证书。这一次她没有失望，客户当场就和她签订了代理协议。

还是回到广交会，抛开那个导致她“被朋友笑死”的视频不谈，在展位短暂的交流，她给我留下的印象是积极乐观，但事实可能并非如此。

“去年我不是在出差，就是在出差的路上。一直国内国外跑，就会感觉特别累。”张婷说，“尤其是陆陆续续跟客户谈的过程，经常会让我有一种感觉，我不想卷了，就这么躺平算了。”

在比较长的一段时间里，类似的消极情绪都会影响到张婷。但现实让她停不下来，就像杨贤孟跟我说的那句话：

创业就像是在一条高速公路上，这条路上有服务区，有加油站，但就是没有出口。如果想不明白这一点，那就不要创业。

张婷在最累的时候找到一些缓解压力的方式。去年她在美国出差的时候，顺便去芝加哥马拉松跑了五公里；今年，她又买好了在德国出差期间的欧洲杯门票，尽管她并不懂足球，但那个环境可以让她很快放松下来。

理想

“以前如果我说我希望世界和平，别人就会觉得这话特别空，但我现在真的发自内心希望世界和平”，张婷笑着说。

随着巴以冲突的加剧，红海及附近海域的紧张局势也越演越烈。

从去年底开始，也门胡塞武装频频对红海商船发动袭击，并且对一些商船造成实质性的损害。

为了避险，越来越多航运公司宣布暂停所有集装箱船在红海及附近海域航行，或避开红海绕道非洲好望角。

与此同时，被红海的热度给掩盖了一个信息，世界另一条重要航线巴拿马运河，也因为干旱导致了通航量被迫大幅下降。

两大重要运河都突然“遭难”，不仅对西方的经贸造成冲击，甚至全球供应链都有可能受到影响。

单说红海，有数据显示，全球约12%的贸易，其中包括30%的全球集装箱和约10%的原油、12%的成品油贸易，要通过苏伊士运河运输，然后流经红海和曼德海峡。

至于涨价的幅度，有专业机构测算，因为胡塞武装袭击事件，往来欧洲的海运费将有可能上涨100%。

宁波市鑫潮自动化元件有限公司外贸业务负责人周益娜告诉我们，现在欧洲的客户普遍处于焦虑的状态，“因为我们公司都是报FOB价格或者EXW价格，运费和风险都是客户承担，最近听说运费又要涨价，所以他们都急着囤货，每隔几天就会打我电话，就怕货断了对他们公司产生影响”。

与周益娜的淡定不同，张婷的以色列客户找过来跟她说，“我的柜子涨到12000美金了，好郁闷”。言下之意，希望张婷能够帮他分担一部分成本，“我说我也没办法，只能希望世界和平，这种不确定性早日结束”。

更让张婷“揪心”的是，巴以冲突之后，她在红海这条线上的客户基本上都断掉了。

我说，你拿下了以前无从下手的俄罗斯客户，难道不是地区冲突带来的意外收获吗？

张婷否定了这种说法。在俄乌冲突前，她参加过俄罗斯的展会，那时候在展会上能见到包括乌克兰在内很多东欧、中亚地区客户，“但现在除了中国人和俄罗斯人，其他国家的客户都没有了”。

另一方面，俄罗斯人用中国制造来替代过去的欧洲品牌，对于中国企业来说，市场看起来大了，但是这个市场的竞争对手同样也多了起来，“单纯从俄罗斯展会的效果来看，已经没有以前好了”。

张婷一直记得一位乌克兰的老客户，“他听说我们去俄罗斯参展，坐了10个小时火车，专门赶过来跟我见面，还站到我们的摊位上帮我卖产品”。

真就应了崔护的那首诗：去年今日此门中，人面桃花相映红。人面不知何处去，桃花依旧笑春风。

杨贤孟是宁波杜威机电有限公司的总经理。

十七年前，他还在宁波当地一家数一数二的民营企业工作，那时候他认识了一位美国客户。两人既是生意伙伴，又是忘年交的关系一直维持到现在，去年底已经74岁的客户来宁波住了两天。

“我们很少谈生意，更多是讨论人生的问题。我问他为什么（这么大年纪了）还这么努力，他说他肩负着家族的使命。他的公司已经有105年了，从他的爷爷开始传承到现在，他希望把更好的公司继续传给自己的外甥。”

在一个周末的下午，杨贤孟跟我们缓缓地分享他的故事。

我问杨贤孟，那你考虑过继承的问题吗？

他盯着我的眼睛看了一会儿，说：“从培养孩子的角度，我送你一句话，子若强于你，留钱做什么？子若不如你，留钱又做什么？”

“那位美国客户对我说，他平生最大的愿望就是，有一天能够在自己的办公室里‘离开’，他说‘那是我最好的归宿’。而我的愿望是，如果17年后我们还有机会见面，我能够拍着胸脯跟你说，我是个做阀门的”，杨贤孟说。