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“只要你把客户带过来,我就有信心把他拿下”

焦点视界  2024-02-06

“只要你把客户带过来,我就有信心把他拿下。”浙江复洁环保设备有限公司(以下简称“浙江复洁环保”)的执行董事兼总经理雷志天在采访中反复提到了这句话。

 

仰天大笑出门去,我辈岂是蓬蒿人。从他身上,能看到一个生产者对技术和质量的不懈追求,也能看到一个中国制造企业走向世界的底气和自信。

 

追求技术创新

 

雷志天在大学里学的是高分子材料与工程,毕业后进入了一家环保设备公司。在工作中,他发现环保设备制造是一个多专业交叉的行业,而学校里教授的知识对真正的生产制造来说太过于片面。

 

为了让自己更专业,他从车间生产到客户接待,每个岗位都去实践、学习。

 

通过深入一线工作,雷志天积累了大量技术和经验,在很短的时间内就从普通员工做到了管理层,但他也发现自己在产品方向的想法与公司有了冲突:公司想做技术难度低但产量大的产品,而自己想做更高精尖的产品。

 

2016年, 为了实现自己的理想,雷志天注册成立浙江复洁环保设备有限公司,主要生产压滤机及相关配件。

 

压滤机是一种常用的固液分离设备,其核心零件是滤板,广泛应用于化工、制药、冶金、染料、食品、酿造、陶瓷以及环保等行业。

 

广大的市场也就意味着激烈的竞争,雷志天清楚这个赛道在国内很卷:“环保设备的门槛并不高,只要稍微有点能力的都可以做,但是你要想做得比别人好,肯定要有技术上的创新。”

 

技术创新,这是雷志天最初注册成立浙江复洁环保时给自己定下的目标。

 

“压滤机的基础功能是微颗粒物的固液分离,这不会改变。但我希望能在这个基础上,实现客户更高的要求。比如在环保领域,普通的压滤机在处理污水污泥时一般能把含水量降到60%,这是很不错的表现。但我们的产品通过创新工艺,能把污泥的含水量降到40%甚至30%。”

 

为了达到更高的工艺品质,提高生产效率与产品质量的稳定性,浙江复洁环保自行研发了全自动化挤注压制生产工艺路线,定制了国内超大型挤注压制生产线,生产过程实现数字化控制、按钮化操作。

 

提起这个生产工艺,雷志天非常自豪:“这是我们首创的技术。目前国内90%的同行厂家做滤板都是人工投料,这对产品的外观、内在质量都有影响。而我们的注射一体工艺,是把材料直接挤注到模具里,一方面做到精准投料,另一方面具有很强的密实性,生产过程不跟外面的空气接触,直接模压成型,保证了产品的稳定性。”

 

从生产工艺来看,世界上做滤板最好的国家是德国,但浙江复洁环保的产品已经能达到其制造水平,生产了很多替代配件。

 

雷志天对浙江复洁环保有清晰的市场定位:“我们走差异化的路子,专做复杂的、高端的设备。”

 

目前,通过专攻污泥脱水干化设备和医用级过滤设备这两个细分市场,浙江复洁环保已经形成了自己的竞争优势。

 

硬实力出口

 

公司成立以来,浙江复洁环保一直以内贸为主,但不时会有代理商从公司拿货去做外贸。在看到代理商通过自己的产品拿下大量订单后,雷志天逐渐萌生了自己做外贸的想法。

 

2023年,他招聘了一个外贸经理和一个业务员,从0开始打造浙江复洁环保的外贸团队。

 

虽然还在探索阶段,但雷志天对进军海外市场很有信心,这种信心来自于对产品硬实力的自信:“说实话,我的产品价格不低,代理商可能也就挣个退税,但他就是愿意用我的产品,为什么?因为我的产品好,拿出去他有面子。”

 

雷志天认为,产品质量是第一竞争力,他对“中国制造”这四个字有很深的情怀:“中国人在海外老是被人瞧不起,那我就要用好的产品扬眉吐气一把。”

 

雷志天分享了他最近的一个客户,是一家日本的自来水净化厂来中国采购压滤机。这家工厂在找到浙江复洁环保前已经接触了好几个中国供应商,但做出来的产品都达不到验收标准。后来在同行的推荐下,他们找到了雷志天。

 

虽然客户的要求很高,但雷志天还是自信地接下了这个单子,他知道自己有能力做出客户满意的产品。果然,第一批压滤机运到日本试用一年后,这家自来水净化厂就给浙江复洁环保下了一笔大订单。

 

“第一批产品合格以后我心里就有数了,知道他们的需求是什么。第二次签合同的时候对方本来还提出了一些不合理的要求,但我从专业的角度给他分析,告诉他应该做什么样的产品,最后他也被我说服了。”

 

除了产品本身,浙江复洁环保的车间也是吸引客户的一大法宝。每次代理商带外国客户来厂里参观,雷志天就带着他们走一遍生产流程,展示生产设备,详细给客户描述自己是如何控制质量、提高工艺水平的。

 

“但凡来参观过工厂的客人基本上没有跑掉的,”雷志天说自己“腰杆子很硬”,“人家看到我这个设备都是都很吃惊的,还要站在设备边上让我给他拍个照。”

 

开始做外贸半年,雷志天还没有出去跑过海外客户,仅仅通过别人介绍,就已经做了近500万的订单。

 

他坦言,自己的目标是把海外市场做到公司销售额的一半:“虽然目前我的技术在国内还是领先的,但5年以后说不定就有新的技术出现了,或者说模仿的人越来越多,那利润空间肯定是会压缩的,所以我希望能拓展海外市场去做一个补充。”

 

目前,浙江复洁环保的外贸团队还在成长和扩张中,客户挖掘、询盘处理都不够专业,雷志天需要亲自把关所有接待和回复的内容。

 

虽然有些耗费精力,但他认为这是一个必要的过程,甚至会安慰自己的外贸经理不要太焦虑:“我跟她说你不要急,培养客户是一个长期的事情,这个行业本身也需要时间去掌握专业知识。我们今年会招更多的人,先把团队班子搭起来。”

 

“还是那句话,我们的产品好,我们能做别人不能做的,专攻细分领域,那我们就有自己的竞争力。”

 

虽然从规模上来说还不算国内头部企业,但雷志天和浙江复洁环保通过对差异化和高质量的追求,已经在环保设备这个朝阳赛道里跑出了自己的风采。

 

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*【中国B2B外贸金融第一平台】,数据源自艾媒咨询于2023年7月发布的《2023年中国中小微外贸企业金融服务需求研究报告》