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外国运动员逛市场,开口就对半砍!网友觉得新鲜,外贸人想说..

老外爱砍价可不是什么新鲜事,已经最低价了老外还要砍,六招应对!

  2023-09-25

第19届亚运会正在杭州如火如荼地进行,在开赛前两天,有人偶遇外国运动员在“买买买”,相关视频冲上热搜。

 

镜头里,身高1米85以上的运动员们来到杭州本地人熟悉的钱江小商品市场、四季青市场,像模像样地砍价、购买商品,甚至有运动员拉着行李箱“扫货”,外国运动员组团逛批发市场,这让不少网友感到意外。

 

位于上塘路的钱江小商品市场,是老杭州人的宝藏市场,经营服装、百货、食品、床上用品等多样品类。因为许多外国朋友用现金,在市场一楼,还设置了银行摊位,方便商户便捷快速地换零钱。

 

在四季青服装街区市场里,有外国运动员展现了“对半砍价”的超强功力。

 

 

“他们是伊朗人,脖子上挂了亚运会姓名牌。他们砍价功力太强了,在店里20多分钟,看中了多件衣服,一开口就是对半砍……200元的衬衫,开口就是100元。”店主杨女士惊讶,这些外国运动员如何掌握了本地人的砍价技巧,难道是提前做了攻略?

 

 

最后,伊朗运动员们买了100元三件的T恤——店里性价比最高的商品。

 

采荷街道工作人员介绍,为服务好这波外国运动员客流,市场提早制定了详细方案。街道配备了多位英文志愿者,赶赴市场只需5分钟,只要商户有需要,可以呼叫志愿者帮忙沟通。一些店家还自备了英文翻译,与运动员们沟通无障碍。

 

“不仅如此,外国运动员客流增大,市场管理方也保证赛时状态,只要运动员一踏入市场,市场的翻译就到位了。如果商户们下载了翻译软件能够自主沟通,市场工作人员在远处等候,但凡商户无法应付,翻译就会出动,力求让外国运动员们在杭州买得开心玩得快乐,展示文明热情的杭州形象。”

 

 

虽然网友们觉得意外,但对外贸人来说,老外爱砍价可不是什么新鲜事。往往什么都还没开始谈,一拿上来就是谈价格,就算是老客户也不例外。

 

已经最低价了老外还要砍,六招应对!

 

让对方先报价

 

对方先报价,就可以根据对方报价的可接受程度进行价格谈判,抓住谈判的主动权,这样往往能争取饿到自己的最大利益。让客户自己说出这个产品值多少钱。

 

得告知客户可替代的方案

 

当然没利润的生意建议不要做 。有太多客户只是要这个东西,但缺少一些参数不影响使用他也不会太介意。比方说我们行业,总有那么些客户是收破烂的,只要是块布,管你是什么布,只要便宜他就要。只关注价格的客户,你要看看他的价格在工艺上面怎么调整能够做到他的价格,而不是一味地跟他砍价。做外贸不是卖菜,很多产品工艺上完全能够调整的。比如说机械产品,本身材质、工艺、设计、功能模块有很多因素影响价格。

 

最近就有个学员就来问我说他给客户的价格已经是最低了,但是对方还是说要再便宜$5000美金,这根本不可能,是不是就只能这样放弃了。我让他问问客户这个机器包括点什么。他后来问了客户,客户发来图片才知道没有包含拖车和一些配件,去掉这些他们的价格是可以做的。很多时候就是这样,客户的要求不一样可以调整的。

 

降价幅度从高到低

 

答应太快的结果就是客户认为价格虚。一般谈判降价在2-3次之间,降价幅度渐渐减少,当3次谈了一定要坚定不降价了。销售人员不讲原则,前两次客户合作可能答应了,但是他感觉你太容易降价了,就会每次越砍越多。太多外贸人,潜在客户数量少,怕客户跑了,往往陷入这种情况。每一次让步都应该小于上次的让步为原则逐步收窄。

 

要坚持自己的报价原则

 

事先确定好价格底线,这个底线不是价格的成本底线,而是给予新客户的底线是多少。对于老客户多少底线。对于新客户如果给的太低,第一次合作就给底价,那么之后价格降到底线他还是觉得贵就情有可原了,都老客户了当然要给予优惠了。

 

有些外贸人员因为被打击惯了就直接报最低价极力想得到合同,还有的公司认为像印度之类的国家来的价格要报的低,否则肯定走,但作为采购,不至少往下压几个点,总是感觉亏,所以初始报价必须得留有余地。订单往往是这样的,报价低,则成交价低;报价高,则成交价高;报价太低,无法成交。

 

那作为销售人员该怎么说呢?

 

前段时间有一个巴基斯坦客户,因为是老客户,本来就给他的价格已经是跑跑量,比市场价便宜了5%了,但是还是要求降价。跟公司商量,最多还能降5%,跟客户说,公司现在最多给你降3%,我们也合作很久了,我为了表示诚意,自己的提成部分让给你,我自己出2%,总共再给你5%优惠,这样都没办法合作那么真的没办法。其次还可以跟他说,给你的价格已经是最低价了,这个折扣价只有3天时间,你得赶快做决定。采取对客户施压的方式,借助客户贪便宜的心态。

 

要筛选客户

 

并不是所有客户都是你的菜。有些老外是垃圾客户,碰到这种直接拉黑就行了,一秒钟也别浪费在他身上,你亏本卖都没法成交。我碰到过很多印度佬,一种面料的报价是$3.6/kg ,结果那个家伙说$1.35/kg,对于这种垃圾客户我是没心情跟他多废话的,他有本事他去找好了,何必影响心情呢?就算是最后用了各种方法成交好了,你想想这个难度有多大?何不多开发点其他客户。

 

现在中国的产品同质化严重,光是一个产品随便转一个下午就能找出50-60家做同样产品的,网上一搜,铺天盖地一样产品的,客户同样是如此,他当然要砍价获得更大的利益,更好的销售他的产品。很多时候客户不是一定要最优惠的,就是怕自己吃亏。很多人碰到客户砍价,第一反应就是找工厂算成本,降价。客户再砍,他在找工厂照老板谈价。仅仅像卖菜一样对着价格就是砍,陷入这个循环当然怎么砍客户都是觉得贵的。

 

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*【中国B2B外贸金融第一平台】,数据源自艾媒咨询于2023年7月发布的《2023年中国中小微外贸企业金融服务需求研究报告》