外贸人，只有坚持才是未来唯一的出路！

又到了年度总结和画大饼的时刻了！你们都准备好了吗？

今年很哈皮，夏天玩桨板爽的要死，已经入手了帆板，就是明年的乐趣了。

2023年，说百废待兴有点为时尚早，可的的确确应该是困难的一年。往年每次总结感受，都会感慨生意越来越难做，随着被时间蹂躏，才明白一个真正的道理：以后的每年都是最困难的一年！跟很多供应商交流，大部分工厂的生产也就在正常产能的百分之八十，更有甚至百分之五十者。

俄乌战争还在继续，哈马斯又和以色列搞起来，胡塞武装居然去袭击商船！缅甸的内战，阿根廷的新政! 今年注定是个多事之秋。

2023年，汇率也是有史以来浮动最厉害的一年，2月2号最低6.72， 到9月8号7.33， 一美金损失六毛钱，预期明年美联储降息，美元贬值，上半年大概率人民币会回到7块内。报价的小伙伴们，可不要咬住7的汇率不放，万一美元持续贬值，会赔掉底裤的啊。

明年呢？明年会不会好转？醒醒吧，明年只能更坏！

现有的战事，肯定要延续到明年。而且明年还有一个更大的不确定性，美国总统选举。如果，我说是如果，川建国同志又上台了，差不多中美贸易估计要崩了！

试想一下，去赚富人的钱还是去抠穷人的腰包，哪个更容易？你还会对东南亚、一带一路、非洲南美有幻想吗？外贸出口的主要对象还是欧美帝国主义列强！如果列强们不和我们玩了，我们只能去救济非洲兄弟了。

困难总是不断，可是我们仍然需要活下去！所以说，坚持，才是我们唯一的出路！

坚持你的行业

太多人抱怨自己的行业是夕阳产业！其实百分之八十的人所从事的行业，都是成熟产业，仅有凤毛麟角的一小部分人才走在产业的前沿。

仔细想一下，大多数你们来评判所谓的“夕阳产业”，其实不外乎两点原因：同行太多、价格内卷。这两点也给人最直观的体现就是卖不出去货、卖出去的货不赚钱，货卖不出去工厂就放假。让我们从市场经济的角度去分析，同行为什么多？只有门槛低利润高，才能吸引大多数人来投入；价格为什么内卷？市场饱和到一定程度，自然价格就相互压榨。可是纵观全国，试问哪个行业不在内卷？难道都是夕阳产业吗？一定要相信，“存在即合理” ，所谓的不合理，只是你没有足够的经验和知识去理解它！

部分工厂，会随着产业的更新迭代而提高自身，而大部分工厂可能也会停滞不前。但是市场需求是分层次的，如果你是低端老产品，那就要对应找低端的客户，切莫不要浪费时间在高端客户上。低端产品也不是自卑的表现，只是客户群不同而已，也不代表低端产品就没有高端产品利润高。

纺织品转移到了越南缅甸，是不是很多人以为纺织业是低端？那你们觉着我所在的铸造行业是不是低端？铸件的退税是0，可是纺织品退税是13. 一个铸件从图纸到成品，至少要两个月的时间，而且，如果客户弃货的话，所有的产品都是废料回炉；可是纺织品就不同了，纺织品可以卖给任何人啊，最差也不会成为废料。

你还记得卞之琳的诗吗：

你站在桥上看风景，

看风景人在楼上看你。

明月装饰了你的窗子，

你装饰了别人的梦。

你自以为的“夕阳”“低端”，其实在别人眼中是羡慕的对象啊！只是你不自知而已。不要埋怨行业，多从自身想问题。多去考虑下，为什么外商没有给你订单，仅仅只是你的价格不好吗？还是你的服务不好？还是你自己专业知识不够？大多数订单没有谈拢，自己的原因占50%以上。如果拿出来百分之二百的热情去对待每一个询价，相信会有一个不同的未来。

对于产业来说，可能存在夕阳一说，但是对个人来说却不存在夕阳。我用“可能存在”来表述，是因为一个产品的更新迭代是有过程的，并不是瞬息之间的事情。切记不要被网上“跨界淘汰对手”的故事所迷惑，大多数行业的迭代还是本行业内部开始的，跟滴滴这种资本绞杀出租车的情况，少之又少。实际上，当你所在的行业真的遇到资本绞杀，那真的建议你投诚去拥抱资本！我仔细想了又想，没有想到哪个十几年的老产品被淘汰了。能想到的，比如数码相机、bb机、MP3等等，这些电子产品的行业本身就在时代的浪潮上，而且大多数这些产品的工厂也都顺势而更新了。

你在行业里面沉淀的时间，终究最后会换做黄灿灿的金子！足够久的时间，可不是让你混日子。你要学习的太多了，比如，专业的知识，行业的大佬，客户群、销售的手段、为人处世。我建议大家坚持自己的行业，可不是坚持自己的公司。如果公司发展不符合自身发展了，当然应该跳槽的。

坚持你的客户

外商，都俗称客户，可是又做了细分：老客户和新客户；成交客户和潜在客户；高利润客户和低利润客户；行业内客户和行业外客户。客户分析是个详细的知识，需要长时间的积累经验，必须有的放矢，才能百发一中。

很多人热衷于开发新客户，热衷于用各种手段挖掘新客户，这当然是值得称赞的事情。新客户是是新人销售的唯一手段，但是大多数人在开发新客户的时候，连续几个询价没有成交，就失去了对这个客户的热情。简单而言，并不能保持对这个客户的联系，几个报价之后，就再也不跟对方联系。换位思考一下，你作为一名采购，你会从一个新参与的供应商采购吗？大多数成交，都是经过了漫长的交流，在建立了一定的信任的基础上才建立合作的。所以说，一定要珍惜你所挖掘出来的客户资源，不定时的骚扰对方，包括邮件、电话、见面等手段。

一个新订单的成交，很简单：客户恰好需要，而你恰好在。不要奢望一个潜在客户会记住一个不常联系的人。

对于老业务，我更建议把更多的时间放在老客户身上，而不要去热衷于新客户开发。大多数销售连客户的网站都没有打开过，更别说了解客户的整个产业链，其实客户真正需求的，比你现在所供应的多的多，只是客户不知道你能做什么，事实上客户也不会打开你的网站看你能做什么。所以说，一个好的销售应该主动去了解客户需求什么，然后告诉客户我们能做什么，而不是等着客户来问我们能不能做。开发一个老客户的新订单， 比开发一个新客户的订单要容易上千倍， 毕竟老客户和我们已经建立了信任的关系。而且一定要危机感，老客户每天都会收到其他供应商的推销邮件的，我们如果不主动挖掘老客户的需求，很可能别其他的供应商趁虚而入，到那个时候再后悔已经为时已晚。

任何联系，感情是纽带。如何增加我们与客户的感情，也是值得大家思考的问题。比如说圣诞节，相信大部分人都给客户发了邮件祝贺圣诞和新年，这是最常规的操作了。但是换个角度，你觉着客户会收到多少封祝贺邮件？这种虚假的嘘寒问暖，会给客户带来多大的感动呢？对于自己的客户，作为销售人员很明白，哪个是利润最高的，哪个是订单最大的，请你试着列个表吧，统计一下所有客户一年的采购情况，对于那些重要的客户，还是要想一下特别的手段才好，比如，是不是可以给客户寄个礼物过去呢？哪怕公司不出钱，把你的提成拿出来几千块又如何？一年从客户那里拿了好几万，难道你几百块都不舍得吗？那还谈什么感情呢？

开笔想写个年度总结，结果最后写成了一片杂文，从业时间十几年，2023可能是我最好的一年了，要相信自己，耐得住寂寞，一定会等都春暖花开！各位共勉！