订单不翼而飞?你分析过手里客户的存活能力吗?
虽然我们跟客户之间关系密切,但是客户的下游环节却会随时叛逃。所以,我们要杜绝这种现象的产生,快来识别你的客户存活能力强吗?
我应该给大家举过一个例子,一个二十几年的工厂,跟自己的一个品牌客户保持了稳定的合作。
他们质量稳定,服务优异,客户一直都很满意,双方的关系也是好的如一家人。
这家供应商从作坊起步做成行业知名,而这家客户从小有名气做到行业第一。真的是一起成长,一起赚钱。
可是,突然有一天,客户没了。
并不是客户背叛了工厂,而是客户的市场背叛了客户。
不得不申请了破产,工厂只有这样一个大客户,销售额从三千万暴跌到了十四万美金。
我也有一个客户,英国人,原来一年有四千万产值,合作了六年,关系好的不得了。
但是,从2014年开始,销售额逐年下降,最终变得只有七百七十万。
我曾经以为客户把订单给了别人,见面畅聊了一次,才知道。
他的忠诚度完全没问题,只是他的客户都直接跑到了中国进行采购。
利贸咨询在客户服务的过程中也亲眼看到了这样的大量的客户案例。
每一类客户群体从事经济活动的目的都是利润最大化。利润最大化无非就是提升价格,降低成本。
而降低成本最好的方法就是摆脱渠道,尽力找到供应链的最顶端。
信息的发达让这一切变得非常的简单,而第三方平台提供的针对于小B端客户的种种服务增加了便利性,竞争的加剧。
让原本根本看不上小订单的中国供应商开始主动“下沉”,对供应链进行柔性调整。
所以,现在的外贸,我们不仅仅要关注跟我们有着直接合作的客户的关系,因为这样他们才不会把我们换掉。
同时,我们还要关注到我们客户的存活能力,也就是他们对他们客户的掌握能力。
因为就如同前面的案例,虽然我们跟客户之间关系密切,合作无间,似乎不存在什么风险,但是客户的下游环节却会随时叛逃。
这种结果两败俱伤,所以,我们要杜绝这种现象的产生。
1
在刚刚创业那会,有一些香港的贸易公司非常活跃,他们会说中文,所以很容易跟中国工厂沟通。
会说英文,所以跟老外沟通也没有障碍,这种天然的优势,让他们充当了采购者的角色。
但是,他们的价值几何呢?
他们在这个过程中只做一件事:换单。
我们从青岛港发货,shipper写我们自己的名字,consignee写香港客户的名字。
香港公司拿到提单之后,甚至不需要拿到提单,凭借我们的出具异地换单保函,就可以进行如下操作:
shipper换成他们自己的名字,consignee换成终端客户。
这样一来,客户不知道我们,我们也不知道客户,似乎是皆大欢喜。
可是,现在我的客户序列里面,只有一个这样的客户了,因为印尼的工厂是她的姐姐。
因为这类客户对于下游客户的价值太弱了。
网络发达,众多的中国工厂都已经可以直接英语沟通,你存在还有价值吗?
如果你还有这样的客户,只有一个结果,订单丢失。
2
我在英国有这样一个客户,他的客户群体是英国国内的一些小客户。
他们不能整柜进口,不懂进口手续,不想做任何的进口单据,所以,他们需要一个代理。
于是我的英国客户帮他的客户在中国集货,货物到达港口之后做各种清关手续,然后再港口把货物分拣好,租好卡车,送给每一个客户。
这样的客户比第一类有价值了很多,所以存活能力就比第一类强很多。
但是,其实这类客户也很容易被做掉。
现在中国的工厂都接小订单,不需要整柜,而且做DDP的供应商越来越多,可以直接做warehouse to warehouse,还需要这类客户从中间服务吗?
3
还有一类客户,他们并不是直接买卖倒手,而是将货物放进自己的库存,后期或者批发或者零售。
很明显,这类客户的存活能力更强了。
因为他们要求的购买量可以完全做到随机灵活,极大的为下游客户降低资本占用。
而且他们可以保证货物尽快抵达客户手里,只需要不断的优化物流环节就可以了。
当然,这种客户绝大多数都有自己的货车,保证及时送货。
成为这类供应链条的门槛是资金实力,库存管理能力,与上游供应商的议价能力付款方式的谈判能力,当然还包括销售能力(地面销售部队)。
但是,这种公司必须要以高利润为支撑。
也正是因为这个高利润造成了下游环节的不满,他们才会想尽办法的从中国直接采购。
4
生存能力更强的客户除具备上面的类型的价值外,还具备以下特点,或者其中的部分特点,你可以来对号入座:
A.对下游客户放账;
B.对下游客户提供售后服务,或维修,或保养;
C.为下游客户提供一站式采购服务,绝大部分客户不会仅仅需要一种产品,如果每种产品都自己出来寻找供应商,尤其是那些虽然每个月都需要,但是量不大的产品,时间成本或者人力成本会太高,不如交给一家可靠的采购商集中提供;
D.为下游客户提供工程,这个很好理解,包工包料,就如同装修,如果什么都要自己买,浪费时间,买来的可能未必合适,更重要的是未必便宜;
E.为下游客户提供某些证书,这些证书国内的供应商提供不了,客户自己做费用太高或者太麻烦;
F.为下游客户管控工厂,有自己的QA,QC等,这种往往适合量稍微大一些的采购。
看完上面的分析,你还觉得跟你无关吗?
不要等到客户出了问题才想起来改变!
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