参加过20次广交会，XTransfer全国客户代言人实战指南
创业27年，卢斌已经经营了三家公司，完成了从内贸向外贸的转变，与可口可乐、星巴克、玛莎、环球影视等国际大牌合作。公司实现了从年销售额几百万到过亿的增长。 当很多外贸企业还在纠结广交会有没有必要去的时候，XTransfer全国客户代言人卢斌已经去过近20次广交会。从2011年开始至今，只要广交会线下开展，卢斌的公司就一定会参加。
今天第135届广交会正式开幕，本届广交会共计有超2.9万家企业参展，数量创历史新高。
作为广交会上的外贸老鸟，同时也是从2018年XTransfer产品上线之初，就使用XTransfer的资深客户，卢斌和我们分享了他的广交会故事以及参展经验。
9平米的展位还要和别家公司平分
卢斌对公司第一次参加广交会的场景印象还很深刻。当时的卢斌找了第三方拿到广交会的展位，还只是半个，一个完整的展位9平米，卢斌的公司和其他一家做文具的公司各占一半。
因为之前没有参加过广交会，卢斌边看边学，“第一次参展，我还搞定了一个客户订单，回来后信心满满，就觉得参加广交会效果挺不错”。
这只有4.5平的半个广交会展位从此也打开了卢斌的“广交”之路。
在广交会上，卢斌主要做两件事，一个是开发新客户，一个是见老客户，尤其是国外的客户在展会期间来到中国，因为他们的行程比较满，只会到展会上看看，很难有时间去到每家企业的工厂参观。每次展会之前的一两个月，卢斌的公司就会和老客户约定时间，在广交会的展位上见面。
有一个美国客户，连续三年半，前后七次广交会都会到卢斌公司的展位参观聊天、看看新品，但从没有合作过，直到第八次广交会。
“他说Michael（卢斌），我们都见了这么多次了，这一次展会结束之后，我们约好时间去你工厂看看，也就是他看了工厂，实地考察我们工厂的实力后，我们才开始合作”。
广交会值得去吗？
从2008年开始做外贸，最开始卢斌的公司主要通过线上接单，线下的展会只做一个补充，对客户开发的贡献值可能只有一两成，但现在卢斌已经转变了思路，他觉得线上线下需要结合起来，都要重视。
2012年卢斌在广交会和客户合影
“我们线上每天都会接到询盘，线上询盘的公司中小客户居多，但我们公司外贸已经做到一定的体量，也需要遵循二八定律，对客户进行分级，把精力更多放在大客户身上，相较于线上，广交会或者其他的线下展会会接触到更多大客户。”
同时很多客户线上聊过后，但都没有下单，卢斌就会邀请他们到展会上见面，双方会形成更深的信任基础，也能加强和客户和企业的粘度，达成合作的概率会更大。
2023年秋季广交会卢斌和客户合影
这是广交会对外拓客的助力，对于卢斌来说，广交会对内也很重要，是人才培养的平台。公司的业务人员能通过广交会提升自己的客户沟通能力，是锻炼业务能力的重要机会。
实实在在的广交会建议
提到参加广交会的建议时，卢斌从展前、展中、展后进行了分享。
展前——准备好客户邀约、展品布置
确定参展后，需要做好两件事，一是提前邀约客户，二是准备好展品。
邀约客户既要邀请老客户，也要邀请潜在客户，线上很多客户之前聊了很久但没有成交的，就可以借助展会机会进行邀约，有一些客户本身就有参展计划，可以让他们在参展的时候来公司的展位了解下。
广交会不同的展期，可以准备不同品类的展品，要针对性地做好产品的准备，同时也要准备一些有特色，能让人眼前一亮的样品、展架、海报、目录册、名片等。
展中——最重要就是主动出击
卢斌参加过各类展会发现过一个问题，很多展位的业务员处在守株待兔的状态，即使客户走过，也可能都是自己在刷手机。广交会展位很多，很多客户走马观花，经过自己的展位也就一两秒的事情，一定要在这一两秒中主动出击，让客户从站着经过到坐着沟通。
为了调动业务员的积极性，卢斌的公司设置了一些奖项：“比如说，今天一天我们有三个业务员来参加展会，今天展会结束之后，就会统计各自拿到客户名片的数量，拿到客户名片最多的会奖励100块钱，钱虽然不多，但这个举措就是让大家积极主动去拿到更多名片。”毕竟对于外贸企业而言，一张名片就代表着一次机会。
展后——系统化地跟进客户
展会结束后，将展会的名片录入到客户管理系统中，并定期跟进，设定好每轮触达和跟进的时间期限，如第一轮触达要在多少天完成，第二轮跟进要在多少天完成，并对跟进的效果进行反馈。
除了第一次参加广交会没经验，后续参加的广交会卢斌都会做好记录，包括在展位和用户的合影等，方便跟进和后续翻查。
卢斌的历年广交会记录
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