历经波折，最终拿下德国客户300万元订单！还好做对了这件事！

做外贸，常常要和世界各国的人打交道，你的客户中，有德国人吗？

 

除欧盟各国以外，中国是德国最重要的贸易合作伙伴之一，并且订单量通常较大。德国买家的特点非常鲜明，他们严谨保守、注重质量、思维缜密、关注细节，所以和德国客户打交道，非常讲究沟通技巧。

 

本文作者王文龙分享了一段他与德国客户打交道的经历。他是如何凭借自己的努力，博得德国客户的信任，拿下价值30万欧元的订单的？他成功的经历，能哪些是可以为我们借鉴学习的？

 

文末，我们还为大家总结了几条和德国人商务往来时，需要注意的事项，希望能成为各位老板们更顺畅地和德国客户沟通，顺利成单！现全文分享，以飨读者。

 

2017年年底，我通过一个朋友的口头介绍，认识了一位德国客户。后来，我历时将近一年，终于在2018年的11月份的时候，正式和德国客户敲定好30万欧元的订单。

 

德国人素来以严谨和高要求闻名全球，我是如何搞定他们的呢？这里分享一些自己的经验。

 

初步邮件沟通时

图文并茂很关键

 

做外贸相距万水千山，正式见面前，大家一般都是通过邮件进行联系的，邮件代表着公司的门面，大家一定要重视。

 

在向客户介绍自己公司产品的时候，一定要图文并茂，有视频就更好了。文字的作用，是体现你的专业性，把产品特点讲清楚；图片和视频的作用，是直观地呈现商品，迅速吸引客户的注意力。

 

 

通过一封封邮件的往来沟通，让客户越来越了解我们的产品，等到客户对产品产生浓烈兴趣后，我会通过邮件邀请客户来中国进行拜访和参观。

 

线下接待时

行程安排要紧凑

 

接待工作包括很多环节：机场的借机和送机、参观工厂时介绍设备和工艺、介绍公司情况……每一个环节，我们都要尽全力做到最好。

 

行程安排一定要紧凑，不要让客户对你留下拖拉的印象，每一个行程都应该是有意义的。

 

如果条件允许，最好能把客户带到其他过去成交过的客户那儿看看。这样做的好处是，客户不仅能亲眼见到产品是怎么实际运转的，还能亲耳听到其他“买家”对设备的评价，这些评价会极大增加了订单的潜在转化率。

 

另外一件重要的事情，是接待完后，要根据客户拜访后的反馈，快速修正前期提供的技术方案并通过邮件给到客户二次确认。反应要快，力求体现出你的专业和真诚。

 

客户实地考察后没消息

别灰心，还有机会

 

这位德国客户，当时在我这儿待了四天，等事情都聊得差不多了，我们就安排客户回国。但德国客户回国后，却没有任何消息，既不回邮件，也不回短信。

 

经过复盘总结，我认为客户不再回复我的原因有如下几点：

 

一、客户已经和同行开始进行接触，并获取报价；

 

二、客户在进行评估投资的前期准备工作：德国人做事严谨，很多事项在我们看来不是很必要，但德国人却会反复确认和落实。像这次他们是要采购工业设备，所以需要再针对设备，确认好诸如电源供给、工业用水供应、安装场地、工艺规划等一系列问题；

 

知道了原因所在，我便开始想解决办法。为了进一步加深客户对项目的了解程度，让客户觉得我们是靠谱的，我做了一个大胆的操作——直接给客户发送邮件，说我要去德国拜访客户。

 

客户对我的回访举动感到很意外，但他表示，他很高兴我能去到现场。

 

 

我是在2018年的2月份到达德国进行拜访的，落地点是德国的杜塞尔多夫。大概是因为我诚恳的举动，的确打动到了客户。客户不仅到机场来接我，言语中也表达出了没有放弃我报价方案的意思。

 

通过现场实地参观，面对面和客户沟通了解具体情况后，我很庆幸我选择了过来拜访客户。如我所料，那时也有其他工厂给到客户报价方案，价格和我差不太多，实力也很强劲，可谓是竞争相当激烈。客户之所以迟迟不回复我消息，是因为他们也正在进行严格的评估。

 

所以说，我这次来拜访，还真是来对了！不仅表明了自己的态度，还在现场给到了客户更符合实际情况的解决方案，体现了自己的专业程度。

 

回国后，我又持续跟进，跟客户沟通了很多次，后来，我们还在国际展会上又见过面。

 

最终，经过将近一年的努力，客户和我在2018年的11月份左右确定好订单。

 

总结这次成功的经验，我建议大家在和德国客户打交道时，一定要处处留心，必要时，可以通过实地拜访的方法，体现自己的诚意和专业。同时，还要知己知彼，学会扬长避短。

 

很高兴看到王文龙通过自己坚持不懈的努力，搞定德国客户。做生意，当然要了解你的客户，接下来，小编也和大家分享几条和德国人往来时，要特别注意的事情。

 

和德国客户往来的注意事项

● 德国人很注重工作效率。在交谈要简单明了，切勿拖泥带水。

 

● 德国人十分保守，但是对技术标准要求严苛，我们需要在沟通中，体现出产品的质量，体现出我们对产品有非常高的生产标准，最好用数据说话。

 

● 德国是一个典型的契约精神的国家，在合同的拟定和签订上，一定要仔细斟酌，防止后期各种修改问题的出现。

 

● 德国商人很看重第三方认证，所以如果主打德国市场的话，可以去做德国或欧盟机构的认证书，如果有其他德国买家的评论也可以提供给他们，是很有说服力的。

 

● 德国客户非常注重供货商的办事效率，也很关注细节，所以在后期贸易谈判或者货物运输以及产品的交货过程中，一定要注重时效，要认真对贸易从合作到交易的各个环节进行有效追踪，并及时反馈给他们。

 

● 和德国人打招呼的时候，最好带上对方的头衔，不要直呼他们的名字，通常情况下称呼他们的姓是可以的。

 

● 拜访时如要送礼，切勿赠送价格过高的礼物，德国人不注重礼品价格，包装上忌讳用白色、棕色或黑色的包装纸，并且以彩带包装、捆扎礼品也是不适合的。

 

● 德国人普遍认为晚上是家人团聚的时间，所以在与德国人进行商务交往时，要注意把握时间点，尽量避开晚上。

 

● 聊天时，可以用汽车作为话题切入点，德系汽车业是德国人引以为傲的事情，从汽车品牌、性能到油耗都是很好的话题点。