广交会逛展日记：我陪摩洛哥买家逛小家电展区

“当你走在路上，让你驻足的不是产品，因为产品你还没有使用过，是设计让你停下脚步，而当你触摸产品，是产品本身让你决定是否购买。”

#家电 #市场 #展会

2024-05-09

摩洛哥买家A先生，是我们公司常年合作的买家了，也是一位老广交。

今年4月，他来到广州参加春交会，想要挑选一些家电产品，我们约了一个时间在展位见面，之后我陪他去逛家电展馆。

A先生还带了一位朋友来，中文名字叫做李小龙，据本人说是因为自己很喜欢李小龙的电影。这位朋友主要做家用咖啡机生意。

以下是我陪同逛展的一些记录，希望对我们外贸人有所帮助。

是什么让买家停下脚步？

A先生此行的采购目标很明确，瞄准了咖啡机、榨汁机，另外也想看看一些新技术、新设计。

我们出发后，A先生就带着李小龙毫不迟疑直奔2.2号馆，直接来到一家做咖啡机的供应商的展位上。

他说，这家企业在展会之前他就已经沟通过，这次是专门来面谈的。这家展位上人也非常多，看来好产品有目共睹。

A先生坐下来与业务员谈了很久，李小龙之前也了解过这家供应商，并且已经拿到了样品。

他们从这家展位出来后，我立刻询问了他们的想法。

李小龙说，他对这家的产品质量非常满意，他们的各项服务也很到位，及时把样品空运给到他，但是他最后给供应商提了一个建议，希望他们后续推出的产品在外观上能有所创新，同时能有更多的颜色选择。

随后，他们又走进其他几家咖啡机展位了解情况，不过之后都是随走随看，重点看产品演示，很少有坐下来长谈的了。

李小龙说，这次看到了很多新产品，让他感觉收获很多，有颜色和外观非常抢眼的，也有功能很齐全的，甚至还有他很感兴趣的自净功能。

他给他选中的几个产品下了样品单，届时会全部测试一遍，再进行综合选择。

A先生说，就小家电品类来看，中国制造的发展速度令他惊叹，与欧洲相比进步神速。“这也不能算是竞争，而是在顶级的比赛里，每个选手都需要表现出自己最好的一面。”他的原话是这样的。

A先生很推崇乔布斯的设计理念，他认为小家电产品最能吸引买家的一点就是产品设计。“当你走在路上，让你驻足的不是产品，因为产品你还没有使用过，是设计让你停下脚步，而当你触摸产品，是产品本身让你决定是否购买。”

买家会选择怎样的供应商？

在看完咖啡机、榨汁机之后，买家们又被一家冰箱企业吸引。他们仔细看了贴在冰箱上的产品信息并向业务员提了好些问题，他们尤其对技术迭代感兴趣。

我在他们沟通的时候也跟展位上的业务员聊了聊，业务员说，他们工厂其实在今年3月才投产，这次来广交会没有设置什么成单的目标，主要是对自家技术很自信，想借这个机会给买家展示一下，打响知名度，或者“混个脸熟”。

他说，这次的展位位置并不是特别好，但没想到人流量很不错，接待的客户也挺多，主要集中在发展中国家。

走出展位后，我问A先生，他挑选供应商时最看重什么。

A先生说，首先要看产品。这个产品需要有高性价比，因为摩洛哥作为非洲国家，终端消费者的购买力有限，中国能提供对比其他市场更有竞争力的价格，这也是他更偏爱中国制造的原因；第二当然是质量，产品质量的重要性毋庸置疑；第三是之前强调的产品设计，需要美观实用，并不断更新设计，“没有人会愿意十几年或者更长的时间在商店一直看到同样的设计，对不对？”

在选择合作伙伴时，除了产品本身的竞争力之外，A先生会更重视供应商的沟通能力。“当我询问一些关键问题时，供应商如果不知道答案，或者回答不清晰，避而不谈一些我们很想知道的信息，甚至隐藏某些信息，这样的供应商我是不会考虑的。”A先生说：“我们需要在沟通时获得真实的信息。”

A先生也提到了一位他的中国“老伙伴”。那是10年前，他刚开始探索LED电视市场，对这类产品的相关技术和生产知识知之甚少。

“很幸运我们遇到一位很好的中国供应商，他十分乐意向我们分享他所知道的信息，比如专业的行业资讯、他开发不同国家市场时的所见所闻……我们从他那里学到了很多。这些知识帮助我们进入了这个市场，并在今天成为了摩洛哥LED电视行业的前10。所以我至今仍非常感谢这位中国供应商，他帮助我们更有效、更快速地打开了摩洛哥市场。”

“你不能参加所有展会！”

虽然是一位老广交了，但A先生也直言，买家无法参加所有展会。

16年前，他开始通过中国制造网这类的B2B平台采购，他认为，平台给了他更多机会，有相当多的供应商和产品，供他做出最好的选择。

“当我有明确的采购目标时，我会使用网站的搜索功能帮我快速锁定产品和供应商，我可以在众多符合条件的信息中做出选择。我可能会尝试联系多个供应商，获得详细的产品、报价、能力等信息，接着再去做进一步沟通。电子商务已经让采购变得越来越简单。”

“这些年来，随着社交媒体的兴起，我们摩洛哥本地的消费者在购物前会越来越多地进行评估和比较，乐于去尝试新品、新科技，比如在厨房小家电品类中，我们倾向于找到全新的烹饪方式。所以我们来到中国采购，要做的便是为他们挖掘更多这类产品，并把这些产品带给他们。”

这一届广交会现场，我也看到无论是买家群体、采购方式都发生了巨大变化，比如，展馆内拖家带口好像来旅游的买家变得很多，甚至还有一队一队的韩国年轻学生，脸上写满了对世界第一大贸易展的好奇和兴奋；很多挂着采购商蓝带子的外国人，在馆内拍视频、发社交媒体（甚至还遇到了一个走到我们展位里来做直播的买家）；在供应商的展位上，直接开直播介绍产品的展商也有很多……

我想，只有拥抱变化，才能站上风口吧！