“客户见我第一面,就信任到分享家庭隐私…”他如何赢得客户的心
“天下大事,必作于细”,外贸环节尤其如此。从客户开发、沟通到下单、交货……各种琐碎环节,环环相扣。谨小慎微,你便能将无数的细节串联出成功的硕果;而忽略细节,却可能导致“一招不慎,满盘皆输”的不利局面。
在外贸待客这一环节中,又有哪些能促成交易的细节,是容易被大家忽略的呢?
本文作者黎瑞萍拿着“放大镜”,如数家珍地向大家分享了她作为一名外贸老鸟,在接待客户时会留意的细节。或许这些贴心的建议,也能助你俘获客户芳心,在成为优秀外贸人的路上更进一步!现全文分享,以飨读者。
因为疫情,我有差不多2年时间没有接待过从国外来的客户了。
前两周,终于来了一位从美国来的客户。他打完疫苗后,便急急忙忙地赶来中国,参观各类工厂的行程排得是满满当当,只待14天隔离期满。
这位美国客户是通过外贸公司找到我们的,这次过来是计划采购地板,一个月20个柜子的采购量没有问题。我和这位客户早已在微信上聊了有一段时间了,深知人家可是百忙之中抽空过来的,所以我一定要百般重视,抓住难得机会。
会谈前一天,这3个问题至关重要
客户来的前一天,我先做好了这3问:
第一问:是否需要安排车辆接送?
如果客户需要我们车辆接送,还必须提醒司机保持车内整洁、没有异味。
第二问:一共多少人过来?
弄清楚人数,除了便于安排接送车辆的大小之外,也能据此安排会议饮水等各类人数相关事宜。
第三问:参观当天大概几点到?几点需要离开?
这样问,是为了大致了解客户行程安排:是想走马观花呢,还是想坐下来慢慢谈生意?如果客户确实很赶时间,我们就需要提前找到附近的麦当劳,看是否可以叫外卖。以免客户过来了,连饭都吃不上,就要饿着肚子匆忙赶去下一家。
“食”半功倍:这几种水果,最好别给老外吃
在很久以前,我在跟这位美国客户闲聊的过程中得知,他是住在美国的犹太人,跟中国供应商合作已有17年之久,是公司的老板。带他来的外贸公司老板则是台湾人。从这些信息,我基本可以确定:美国客户不可以吃猪肉,而且做生意特别精明;台湾老板则比较注意阶级性,吃饭喜欢喝酒。
此外,由于我身处岭南一带,园林建筑的餐厅是当地特色,一定能给老外留下非常深刻的印象。所以,在客户过来前,我也提前找好了工厂附近适合待客的特色私房菜馆。
除了正餐,客户过来的前一晚,我还特意去水果店挑选了一些简单的水果和零食。
经验所得,给大家提供3个特别需要注意的tips:
①老外都不大喜欢吃香蕉这种水果,可能因为它形状有点让人有所遐想吧,所以香蕉我是不会选的;
②另外,容易把手弄得很脏的水果我也不选,例如西瓜等;
③要提前切好的的水果我也不建议选,例如苹果、橙子等。
一是不方便,难道我还要自备水果刀?二是像苹果这水果,切开就容易氧化变色,不好看。三是大家可以想象到工厂的洗手间环境有多恶劣,假如客户弄脏手,要找洗手间洗手得多麻烦?
所以我说的这3类水果,大家千万千万不要选。
不过,可以多备点小零食,比如一些独立包装的饼干。但巧克力千万不能选,试想:咬完之后牙齿缝黑黑的,说起话来多令人尴尬呀!
客户A找我要客户B的信息,怎么优雅拒绝?
时光飞逝,马上就到了接待客户当天。
毕竟这么久没有面对面跟老外全英文讲解,还是有点小紧张滴~所以当天,我提前了至少一个小时到达工厂,让工厂拿出备好的样板、投影仪,把会议室大概收拾了一些,并打好了公司介绍的腹稿。
客户刚好在饭点到了,他看起来有点心急,哪怕工人都午休下班去了,他也很兴奋地提出先逛车间。我们大概花了1个小时看车间,在介绍完生产流程后,客户对工厂规模表示满意。
接下来,我带着客户来到了样板房,又在随后去了会议室。进入会议室的那一瞬间,台湾老板表示十分惊喜,还让我假装已经开始演说,他则连忙拿起手机拍了好几张照片。
一切看起来都很顺利。在介绍完公司实力和基本的产品知识后,美国客户还跟我讨论了一些大客户的背景和市场情况,并留给我一个“课后作业”:把大客户的采购信息准备后发给他。
大客户信息我肯定不会给他,但客户一般不喜欢听到NO,这个时候该怎么办呢?
我先答应着,但也不把话说满。我告诉客户,我只是公司的销售经理,他想看的这些资料还需要经过老板审核。我知道老外只会跟言而有信的公司合作,所以预计自己不能给到很多资料,就跟客户提前打个底。
参观完之后已经是快一点半了,我带着客户去了一家私房菜饭店。
意料之中,客户非常喜欢看到这些岭南园林建筑,当地风情的建筑让大家食欲倍增,就这样很愉快地吃完了午饭。而且饭间,我发现美国客户不仅能很纯熟地用筷子,还很喜欢吃辣的,尤其是酸菜鱼。这些信息,为我后面跟客户聊天增添了不少灵感,可以很容易地让客户有一种一见如故的感觉。
饭后,客户送我回公司的路上,他还很开心地跟我分享了自己的家庭。他有8个孩子,最大的已经35岁了,而且离婚了,非常不喜欢媳妇等等。
虽然我听得很懵,人物太多,照片也看得太多,但心里是开心的:一般而言,客户愿意跟你分享家庭的乐与悲,至少跟客户的亲密度已经有了飞跃性的突破。哪怕这次,客户是过来东看看西看看,做调研的,并不会短期内有订单。但是我相信,未来的日子里客户一定会给我下单的机会!