如何与客户打好关系？我建议你别玩那些虚的！

成为客户的“隐形顾问”

随着双方逐渐熟悉，开启了具体项目的推动后，就要表示出自己的专业程度。

这种专业程度，我分成两个体系，对于客户而言，内部和外部。一旦你的专业度能够起到帮助的作用，就会带来快速建立信任度的效果。

比如我合作的一家中东客户，他们的内部竞争性强，而我对接的人更偏重于技术和测试，他需要经常在公司内部进行宣讲，给大家培训，以展示他自己团队的专业程度，提升自己部门在内部的竞争力。

我就根据他的需求，做出相应的展示材料供他使用。他拿到我的材料后，会使出全力在内部推动，在多部门宣讲。其中有个项目就是因为我提供的某个资料信息，因而打败了当时的竞争对手。

后来我们开玩笑说，我就是他的“隐形顾问”，我每次给他输送“弹药”，他就请我一顿BBQ，他也欣然同意。

有了我这个“顾问”，每次也能让他在他的客户面前展示出专业度，提高了他的客户对他的依赖感，他的领导也非常认可他们部门。

就这样，这两年来我们相互配合，实现了双赢。总结一句：专业程度的体现，不仅仅是自己回答客户几个技术问题，还要赋能给合作方，让他能进行展示才是根本。

一定要比你的客户勤奋

最近几年，客户们都有了很大的变化，不论是以前慵懒的欧洲公司，还是节奏超慢的非洲客户，抑或是佛系的中东合作方，现在都变得非常勤劳。

一个项目开始时，到了关键阶段，他们早晨五六点起床开始对接是常有的事，周末也同样不休息继续工作。

我们的买家都这么努力，作为供应商还有什么理由不努力呢？比客户勤奋，这里讲的是更广义的勤奋，是工作的宽度。

时间宽度，指花费的时间比客户多。只要客户在工作，我和我背后的技术团队始终都是Ready的状态。

试想一下，周六周日的时候，客户那边心急火燎地需要供应商进行支持，其他供应商都不在只有你在，效果可想而知。

我和大部分客户的强链接都是这么建立起来的。无数个深夜，和客户们一起开会，不光我在，技术同事也都在，客户对你的认可程度不言而喻。

产品和方案的宽度，则是面对前方传递过来的项目，我们能做到产品和方案始终涵盖前方市场的需求。

做到这一点很难，需要快速地调整，以及公司超强的定制能力。

这背后是强大的研发能力支撑起来的。倘若这方面能力不够强，可以在前期就跟客户明说，减少对方对自己的依赖，并且向他推荐别的选择。

这是一种大气的做法，是以不耽误客户的项目为目的。

打入客户内部

我还建议你，摸清楚对方的体系架构，包括内部所有对接人之间的关系。

我合作的客户，大多数有多个部门，技术、商务、采购、物流，分工明确。

对于这样的客户而言，不同的联系人有自己不同的职责，把他们每个人的工作支撑到位，同时能够做到将进展情况“串”起来，做推动式的沟通，是我每天都要做的。

什么意思呢？

当完成几项关键测试后，我会把测试的情况同样反馈给他们的销售人员，让他建立起信心。

当和采购部签订了新的订单，我会把备料、出货的计划反馈给他们的物流负责人，让他们提前安排出运工作。

信息明确之后，我再将他们物流部安排的时间反馈给他们的销售部，便于本地代理提前告知他们的客户。

这一连串动作下来，我俨然又成为了客户公司各个部门之间的信息传递员，表面上看传递的就是一些简单的信息，但实际上更是他们内部的项目推动员。

当某个部门要了解的信息并不是他的同事给到的，而是中国的一家供应商给出的，那么在他们的体系内，我就已经成为了可靠信息的出口。

当客户端的每个部门都在找我的时候，我会是最先了解到新订单什么时候签订、量有多少的那个人。另外需要注意的是，协调客户内部多部门信息时，一定要传递正能量，说好话。

以上便是我做国际贸易时，对人与人建立强链接具体动作的拆解。

验证自己做的是不是够好，最直接的一点就是：当本地的最终客户都不找本地代理，每天都在找你的时候，那表示已经到位了。

最近的几个项目，明明合同都是终端客户和本地代理签署，但是项目的细节情况，客户都在找我直接沟通，当我和终端客户把能做的都做完了之后，再约本地代理开会。

与其说是推动项目，不如说是向他们通报前方的项目进展，按照终端客户的要求执行。有了这样的供应商，本地代理高枕无忧，合作自然非常顺利又硕果累累。

许多外贸人在运作海外项目时，都更注重对公司层面、产品层面、价格层面的沟通，而忽视了人本身。

一个卖家对你的依赖性，其实就和我们的夫妻关系、亲子关系一样。陪伴是最长情的告白，当你能贴合对方的想法，以实际动作证明自己靠谱，和对方共同发展，谁又愿意离开这样的伙伴呢？

关于作者：王星（Stellar）， 在西安生活和工作。从事外贸近16年，擅长海外项目管理，学习型团队打造和商务英文写作。上市企业国际市场CMO，焦点商学院特约讲师，外贸公司咨询顾问。