广交会有感：何为优质客户？“能跟我签单的客户！”

第134届广交会还在继续，但我的广交会之旅结束了。

过去几天，无论是直播中还是线下走访，我都会问接受我们采访的参展商一个问题：

这届广交会有没有达到自己的预期？

与此同时，我也看到在我们的广交会文案和视频背后的留言，有一个问题同样被广泛关注：

广交会上来自欧美传统发达国家的采购商注册少了，是不是意味着广交会的质量下降了？

这两个问题，其实是有关联的。所以，在后面两天的线下采访中，我也带着这两个“关联”的问题跟一些参展商做了交流，同样也有一些自己的思考，借此机会跟大家做个分享。

1. 什么样的采购商才是“优质”采购商？

最先要说的是，我个人是不认可“欧美优质采购商”这个说法的。

广交会第四天，我抽空去展位拜访了江苏欧标智能储存科技有限公司总经理周涛，他是我们《焦点视界》的老朋友。今年春交会关注我们直播的朋友，应该看到过当时就对他做过简短的访谈。

这次他们在广交会的B馆和D馆有多个展位，我跟他开玩笑说，“搞这么多展位，看来这次‘野心’不小啊”。

周涛告诉我，两边的展位每天平均要接待超过100位采购商，效果远超今年的春交会。

“今年春交会的结果跟我们的预期还有一些距离，我们也预料到这届（134届）广交会会有很大的提升，但现在的情况多少还是出乎预料”，他笑得有点合不拢嘴。

就在跟我聊天前，两位有强烈合作意向的客户刚刚离开欧标的展位。

我问周涛：“你觉得什么样的采购商才是优质的？”

周涛想了一下，半开玩笑半认真地说：“能跟我们签单的客户，就是优质客户。”

相比于他的简洁，东莞力星激光科技有限公司的销售经理罗焯耀对这个问题，就更加具体地给出了他的答案。

“主要还是看行业，不同的行业参加广交会的感受是完全不同的。比如我负责公司亚太市场的业务，那这次广交会就觉得特别‘对口味’”，罗焯耀指着展台上的机器对我说，“你看这台机器，我们已经卖掉了”。

据罗焯耀介绍，广交会这几天，光他这一块（亚太地区）已经接待并筛选出超过20家“优质客户”，“其他市场我们要后面做完统计才清楚，我个人非常满意”。

事实上，与他们持类似观点的参展商不在少数。社交媒体上我们看到，上届展会很多人抱怨“全是中国人”，但这次在多个平台上，有相当数量的人开始晒自己的“参展成绩单”。

我个人的观点是，来广交会的采购商其实与我们的参展商一样，他们都是带有强烈目的性的，我相信没有人是来中国旅游顺便到展会上看看，他们多是带着订单或者明确的采购意向来参展。

因此，理论上他们都是优质的。

那么即便如此，广交会还是有“几家欢喜几家愁”的情况，这真的可以简单地用“采购商质量不高”来解释吗？有一句话是，“彼之砒霜，吾之蜜糖”。那就是接下来我要说的第二个值得思考的问题。

2. 你想要通过广交会获得什么？

这个问题还不简单吗？想要客户，想要订单啊！

我在广交会之前其实有个不算预测的预测，就是本届广交会的采购商大概率是来自全球南方市场的采购商会远超欧美。

其实这不算预测，只需要看广交会的官方数据，你就能发现在疫情前几年就已经出现的趋势，并且结合目前复杂的国际经济形势，这个趋势短时间内不会出现逆转。

你看，连我这个游走在外贸边缘的人都明白这个道理，那参加广交会的参展商可都是“老外贸”了，他们能不了解吗？

但是，了解归了解，“头铁”的人还是多。

大家都知道一个心照不宣的事实，并不是所有的参展商都是达到广交会参展资质的。展位上写的公司名与实际参展商不一致的情况比比皆是，这其中不乏想通过广交会碰碰运气的企业。

这里我就不方便说他们具体的公司名称，我随机问过一位参展商，当时她正在展位上看手机。我的问题是“你们出口的主要市场是哪里”，这位女士非常茫然地看着我，我猜测她可能觉得，在展会上如果运气好逮到哪个客户，那就会是他们的“主要市场”。

这种情况，与前述的企业就完全不同，那么他们参展的体验同样也会完全不同。他们花了很多钱来到这里，然后撤展后留下一地怨言。

就像这一段的小标题，“你想要通过广交会获得什么”，这个问题其实有不少参展商并没有想明白。

当然还有一种情况，之前在《焦点视界》的总编说里，我写过我的一位忙碌的朋友，薛女士。同期她正在欧洲参展，这次带队来广交会的是她的同事Jenny，也就是我们第一天直播开始阶段的嘉宾之一。

广交会最后一天，我问Jenny的参展感受。她说，单纯与同行相比，“我们的展台算是比较火爆的”，但是因为行业的特殊性（新能源车充电桩企业在本届展会的竞争十分激烈），最终的结果与预期还是有一点点差距。

按理说，他们这个级别的企业不可能犯下“在广交会上看运气抓客户”的错误。事实就是，他们过去的出口市场主要集中在欧美发达国家，受行业现状及经济形势的影响，他们意在试水发展中市场，所以对于广交会缺乏足够的准备。

类似的参展企业，其实在每届广交会上都不鲜见。

他们往往不管是软硬件都有足够的实力，但是无论是物料还是产品，都没有做好适合这些“陌生”市场的准备。

对采购商来说就是，你们的产品很棒，你们的公司很棒，但是“可能超出了我的预期（或预算）”。

3. 没来广交会的欧美买家还“优质”吗？

我们再回到第一个话题，进一步探讨“欧美传统发达国家的客户还优质吗”。

在广交会开始前几天，中东地区爆发巴以冲突。薛女士突然发我微信说，她的几个欧洲客户因为安全问题取消了广交会行程。具体我不太了解，大概是因为部分航班会经过交战双方的空域吧？

我相信地区冲突可能会有一些影响，但这不是大势。大势就是，疫情以来，以前“豪爽”的欧洲客户好像越来越谨慎了。

罗焯耀说，“他们是不是没钱了我不知道，但我的最直接感受就是，他们的投资变得非常谨慎”。言下之意，以前我们挂在嘴边的话“欧美客户更注重质量”已经开始慢慢转变，他们或许还不像某些市场的采购商那样锱铢必较，但逐渐对价格变得敏感也是不争的事实。

除了一些行业的特殊情况，我个人的感觉是，中国企业对于欧美发达国家市场是有“执念”的。

欧美国家无疑还是全球最大的消费市场，某些利润较低的大宗商品想出口到价格更高的地区去，这些都无可厚非。但是，并非所有的产品都适合这些国家和地区。之前看过一篇公众号文章，给我的启发很深。

那篇文章的标题是《中国车企，别跟欧洲较劲了》。

有兴趣的朋友可以找了看看，我们在广交会第一天的直播中使用的部分素材，也来源于这篇文章。

大概的内容是，不久前欧盟对中国新能源车发起反补贴调查，新闻出来后，可能车企还没反应，但社交媒体上已经是哀鸿遍野。舆论普遍认为，这会给我们这个“新晋汽车出口大国”带来不小的麻烦。

但该文章用详实的数据告诉我们，事实并非如此。在欧美销售的汽车品牌中，中国汽车压根排不上号，排行榜上我们唯一熟悉的还是名爵和沃尔沃，而名爵销售不错的原因，还是因为欧洲人不知道这品牌被上汽收购了。

中国新能源车出口的真正目的地，多数都是发展中国家和地区，也就是很多人看不上的“非优质”买家。

而我想说的其实也是，咱们中国制造企业，也别再跟欧美较劲了。当你嗷嗷待哺的时候，也许救你的不是想象中的欧美百万大单，而是其他市场无数个万儿八千的小单。此外，纯商业层面以外的问题同样不能忽视，只是，这个不好说太细。

时移世易。

广交会历来是中国外贸的“晴雨表”，这个“晴雨表”是由很多要素构成的，其中采购商来源就是一个非常重要的数据。

你有没有想过，其实不是广交会采购商质量不行了，而是，这个世界变了！