外贸人必看！如何和买家维护关系？两个秘诀！

如何和买家保持良性互动是决定能否长期合作的关键，维护客户关系，不止适用于潜在买家，对于已合作的老客户的长期合作更是帮助甚大，下面我们来看下如何针对新老客户进行维护吧！

 

 

01

已合作的老客户如何维持联络？

 

很多人听过二八定律，这同样适用于销售业务，即80%的销售额源自20%的顾客。

很多时候，让老客户返单，比开发一个全新的客户要容易得多。因为你和老客户之间已经形成了合作，建立了信任关系。所以针对老客户，你只需要加深彼此的信任，建立更紧密的联系。

 

 

有在途订单时，联系时发哪些内容？在途订单，就是有正在执行的订单。

 

很多销售有一个共同的习惯，就是签合同之前和客户联系得特别紧密，恨不得一天2个电话。一直到签了合同付了预付款，销售突然就像人间蒸发了一样，等到马上要出货了才去联系客户。

 

而中间这段时间，加工生产的阶段，很少与客户联系，很多业务员在刚接触外贸行业的时候都有类似问题。但这个行为对于维护客户关系是很不利的。因此我们要想办法、找契机和买家保持互动。目的只有一个，就是让客户安心。

 

你需要把当下的执行情况告知客户，客户对你越来越放心的时候，你们的合作关系就会越来越紧密，越来越频繁。小编来举个例子，大致描述一下在这个过程中一位优秀的业务员（以下简称A）会和客户联系几次，都发什么内容。

 

场景：比如客户在10月1日给A签订了一个合同，预计的船期是10月30日。那么A的联系日程应该是这样的：

 

 

合同和付款敲定以后，进入生产，发货前这个时间段，A基本上保持一周和客户联系一次的频率，这就相当于汇报订单进度。这么做有一个好处，就是会让客户有一种一切尽在他掌握中的感觉。

 

假设，你的客户身份是采购，他的领导问起：“那批货怎么样了？赶30号的船没问题吧？”如果你每周都跟对接人同步了订单执行进度，他就可以直接回复他的领导：“没问题，现在生产得差不多了，我昨天刚问了供应商。”如果你没有跟对接人同步订单执行进度，他就只能说：“我确认一下。”

 

看明白了吗？你主动跟对接人汇报订单执行进度，对接人在面对他们内部的询问时可以第一时间给领导一个满意的答复。如果你不跟对接人同步信息，他就只能在领导面前显得很被动，然后再去联系你询问具体情况。那么客户、对接人，喜欢和什么样的供应商合作就不言而喻吧。在产品、价格都差不多的情况下，谁让客户更省心，谁就更能赢得客户。

 

那么，如果没有在途订单的时候，联系时发什么？

 

没有执行订单的时候，不能联系得太频繁，因为会影响客户的正常工作，会很招人烦。但是也不能一点不联系，断联肯定是不行的。联系的频率可以控制在半个月联系一次。

 

发送的内容建议：

1）产品亮点。不是把样册附上，而是要把你们近期主打的，跟客户业务线契合的产品单拿出来，整理几个亮点发过去

2）新产品的资料

3）老产品升级的资料，对比信息表

4）公司重大新闻，比如中了什么大项目，国内的也可以，把信息翻译过来。比如你们中了一个4000万的项目，即便不是客户目的国的项目也没关系，客户一看我们的供应商在国内市场做得这么好，这也是在展现公司的实力

5）促销活动通知

6）价格有波动的时候，可以发送调整的价格给客户，尤其是客户频繁下单的型号产品

 

 

02 

与未合作的潜在客户如何维持联络？

 

不要只谈生意，要先取得对接人对你的好感和信任。没有这一步，对方很可能不会给你试一试报价的机会。如果这个对接人很少理你，建议你去社媒网站找找这个对接人的主页。去看看这个人发的动态，喜欢什么，有什么兴趣爱好。

 

除了业务上的沟通，还可以从对方感兴趣的话题切入。

 

比如有的客户很喜欢旅行。B业务员有一个客户，来中国出差，走之前还特意去了趟西藏。以前没合作的时候，有很多家供应商在同时跟他们联系。而他们的负责人跟B业务员在社媒上发的第一条消息是：“你的头像照片里面的瀑布是哪里？这个地方的景色看起来太棒了！”他之后才让我发的产品资料，合作以后时不时地也会给B业务员分享他们去游历的风景照，也会问询问中国哪些地方值得去，一来一往就建立了长期的信任和合作关系。

 

B业务员的案例，告诉我们的不是只跟客户聊爱好，是要细心去发现发现客户感兴趣的点，这样在后续的交流过程会顺畅很多。国内的客户也一样，有的客户喜欢摄影，有的客户潜水，还有的操心于孩子的学习。小编熟悉的一位外贸老板还给一个客户出过主意：“怎么让孩子不讨厌英语”呢！

 

很多人总说自己搞不定对接人/买方，对方根本不理我。其实归根结底，我们和客户都是人，既然是人就都有各自的烦恼和向往，以及感兴趣的事情。你要做的就是找到对方的需求，不管是志同道合，还是说你能提供有价值的帮助，都将是你开启和对方沟通、合作的钥匙。