20个意向客户，一到下单就没回复？你可能忽略了最关键的1点…
做外贸业务，你也有这样的困惑吗？
全球订单荒，市场环境太差，没有订单；
（环境不行？）
发了产品报价单，客户邮件已读不回；
（产品不行？）
客户意向高，就是一到下单，没回应了。
（客户不行？）
外贸老板们很着急，不知道该怎么有效去帮助业务员提升订单。花钱投放、做独立站、买数据……病急乱投医，结果花了钱没效果。
外贸业务员也是有苦说不出，管理层没有思路，看到什么火就去做什么，累的是手下的人，忙碌加班，结果订单越来越少。
今天，我们就来聊一聊外贸订单少，问题到底出在哪？通过销售漏斗来分析，外贸成单的本质，帮助大家打开思路，提升成单！
01
客户从开发到订单
到底什么时候才能成交？
先和大家解释一下“销售漏斗”。简单地说，就是用户完成一个多步流程时，有多少人能够“陪你到最后”，大家都是在哪一站下车的。（来自《增长黑客》）
其实，这个概念在C端属于老生常谈了。但在B2B领域还很新，MA（营销自动化技术）也是近2年才在国内的B端兴起。（感兴趣的外贸人可以了解一下~）
对于外贸人来说，可以理解为，从开发客户到最后的订单成交，整个“销售漏斗”中每一步流程，有多少客户是留下来的。
▲安信成CRM销售漏斗分析
我们通过一组数据来分析，会更加直观。你也可以反问自己，1个最终的赢单，需要几步流程，分别需要多少客户？
2000-5000获客线索
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500-1000封开发信
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30~50个询盘
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10~20个报价
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5~10个订单
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1~5个赢单
在安信成CRM更为详细的商机看板里，则会以这样的方式呈现：
▲安信成CRM商机情况
在销售漏斗里，每一个环节可以量化成数字，外贸人要做的就是优化每一个漏斗的流程。每一个环节的转化率相乘，才最终构成了我们的“最终转化率“。（来自《超级转化率》）
02
如何优化每一个环节？
利用好工具轻松完成！
我们有了这个“销售漏斗”的思维模型，可以帮助我们做3件事：
1.分析每一步的问题出在了哪里；
2.对客户进行分层，标签化跟进；
3.目标制定，指导下一步行动；
我们可以把销售漏斗里的每一个环节进行更为详细的拆分，比如可以拆分成这样：
询盘：获取目标客户邮箱、发送开发信、确认客户需求……
报价：已报价、已下单、已作废、寄送样品……
订单：订单确认、生产备货、订舱发货、发货完成、交易完成 ……
赢单：商务谈判、签单合同、成交打款……
我们可以计算每一步的转化率，分析订单少的原因，找出对订单影响最大的那一步，或者某几步。
开发信的回复率太低了？那是不是可以通过安信成CRM的100个邮件模板来提高开发信的回复率；
客户信息太少不完整？那是不是可以通过安信成CRM的客户信息定制设置业务员必填的客户信息；
业务跟进不及时？那是不是可以通过安信成CRM的待办事项来提醒业务员及时跟进。
▲安信成CRM待办事项
找到问题的原因后，我们可以通过安信成CRM的“客户管理”功能，对客户进行分层管理。比如把客户状态分成“持续跟进”、“初步接触”、“潜在客户”……方便有针对性地去跟进。
▲安信成CRM客户详情
除此之外，我们还可以对某一类有相同特征的用户，进行标签化的管理，比如“北美客户”、“90后”、“A类”……客户身上的标签越多，特征越明显，跟进就更加得心应手。
▲安信成CRM标签管理
同时，在某个阶段，把提升某个指标作为该阶段外贸业务员的目标，这个指标叫做“北极星指标”。比如询盘率太低，对业务影响最大，就把询盘率当做这个阶段的重要目标。（来自《增长黑客》）
在安信成CRM里，每一个流程都有数据去支撑你做出正确的决定，你可以通过复盘销售漏斗来优化每一个环节，指导你未来的行动和计划！
03
还是担心客户流失？
不错过任何成单的机会！
你可能还会有疑问，有了销售漏斗和数据看板，也知道问题出在了哪，但还是会担心，客户因为没有人跟进而流失。
比如明明已经有询盘了，但是因为业务员的个人原因，比如觉得无法成单就不去跟进了，导致客户流失。
有了安信成CRM就不用担心这个问题，你可以使用安信成CRM里的“公海池”功能。比如设置超过5天未跟进的客户，自动回收至公海池，每个业务员每天可以从公海池领取20个客户。
▲安信成CRM公海池设置
公海池的客户可以进行分配和认领，这样没有被跟进的客户被其他业务员认领再跟进，大大提高成单率。
▲公海池客户认领和分配
除此之外，你还可以查看跟进的次数、进入公海的次数、预计回收的时间等，来判断客户的质量。比如被回收太多次的客户可能就是质量不太行，可以不用浪费时间跟进了。
▲判断客户的质量
总结一下，有了安信成CRM，所有的客户都在CRM进行管理和孵化。帮助你优化从开发客户到成单的每一个环节，解决外贸订单少、难成单的问题。更重要是，CRM基础版免费领取，永久使用。你现在就可以免费领取使用，体验高效、快捷的外贸CRM。
▲免费领取CRM基础版，永久使用！
最后，我们回到最初的问题：
市场环境太差？潜在客户池出了问题，考虑换个思路，获取其他渠道的线索；
报价有问题，客户已读不回？优化邮件的内容，报价的策略做一些改变和测试；
客户一到下单就没回复了？复盘客户真正的需求，提升商务谈判的技巧。
我们不怕问题，就怕出现了问题，不找方法解决，还给自己找借口！
