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从销售菜鸟到带领百人团队,3年涅槃之路,这个男人经历了什么?

作者: XTransfer
来源: 原创
2022-03-18
团队文化
2018年8月10日,文辉刚从外贸公司离职,冒着烈日来到上海杨浦区一座老旧的名为“海上海”的商务楼,准备面试自己的下一份工作。临近而立,却四下张望,找份工作不是难事,但他一直在思考如何在职业生涯更进一步。
从销售菜鸟到带领百人团队,3年涅槃之路,这个男人经历了什么?

这家公司的办公条件比较简陋,公司也在很早期的阶段,乍一看并非最理想的落脚点,但他察觉到了机会和发挥空间。这场面试耗时不长,他凭借着对外贸行业的丰富经验顺利拿得这家初创公司的offer,以及后来开启更大事业的“入场券”。

2018年8月22日,文辉以渠道拓展岗位加入XTransfer。如今的XTransfer已经发展成为B2B跨境支付领域的独角兽企业,而在2018年的那个夏天,XTransfer仍处在初创阶段,第一款外贸收款产品刚刚发布不久。

“抓住机遇,迎接挑战,超越自我。”这是文辉一直信奉的人生箴言,现在回头来看,他在XTransfer的每一步确实是这样走过来的。作为“XT铁军”中的一员,文辉不断突破自我,和战友们奔赴战场最前线,用自己的智慧和死磕到底的拼劲儿在激烈的市场竞争中厮杀出一条血路,开创了属于自己的“XT铁军”时代!

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就像挖井一样,量变才会引发质变

文辉,在加入XTransfer之前做过网络测试员、外贸业务员,每天过着朝九晚五的生活,安逸中夹杂着一丝焦虑。抱着自我转型的心态,他来到XTransfer,成为了公司第三位BDM。

虽然岗位是渠道拓展,但实际上文辉什么活儿都要干,当客服、做电销、订差旅......由于B2B外贸收款业务相对比较专业晦涩,因此对新人文辉来说,与客户交流并不是一件容易的事情。“刚开始每次与客户电话沟通,都要做一次心理建设,那些收款业务太难了,非常煎熬。最难的一次是遇到客户抛来的专业问题无法解答,我只能假装信号不好然后加客户微信,等自己弄明白再回复客户。”

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公司创立初期,产品尚不完善,不少客户担心账户缺乏安全性和稳定性,文辉时常遭到冷眼和质疑。2018年11月14日,这是一个他极其难忘的日子。“那天我辗转六个多小时,满怀信心去温州见两位渠道合作商,没想到只谈了不到二十分钟,对方就急着让我走人,无论我怎么劝说,对方始终心存疑虑,就像碰到瘟疫一样唯恐避之不及。我从办公室出来的时候,天气很阴沉,萧瑟的秋风吹在脸上,当时真的很受打击,我不知道后面该干嘛,更不知道回去如何交差。”

“我站在人家公司楼下,徘徊了十分钟,最后决定把温州能联系上的渠道合作商全都见一遍。然后我找了附近一家星巴克打开电脑开始挨个联系,也不知道自己那天是不是太背了,竟然没有一个人愿意见我,真的太难受了。”现实世界里没有那么多大团圆的结局,文辉最后一无所获,又坐了六个多小时的车,凌晨时分拖着疲惫的身心回到了上海。

对前线业务人员来说,结果远比过程重要。一边需要应对客户的质疑,另一边还要消化领导的“鞭策”,用他自己的话来说,“业绩做不起来的时候,感觉自己呼吸都是错的。”但就是在这种双重压力下,文辉始终没有放弃,对有意向的渠道合作商每天跟进、穷追不舍,时间长了关系由生疏到熟悉,由熟悉到信任。靠着耐心和毅力,文辉最终将一个个渠道都啃了下来。通过不断实践和摸索,他也逐渐掌握获客技巧,渠道不断拓展,业绩也有了明显提升。“就像挖井一样,你挖了九十九下,直到最后一下才会有水出来,这是一个量变到质变的过程”,他说道。

一路狂奔,彪悍的人生不需要解释

在业务一线摸爬滚打,需要文辉不断接受新的挑战。“我以前是一个比较安静内敛的人,销售能力也很弱,来到XTransfer之后已经被磨练得非常皮实,甚至有产品部的同事说我看起来像个‘土匪’。”

据文辉介绍,2019年8月他开始常驻温州拓客,2020年初接到领导任命去往宁波开城,一切稳定之后于同年11月去杭州开城,2021年2月又被调回宁波工作,两个月后文辉被紧急通知去往广州深挖存量市场。谈及各地开城的高强度运转,文辉很淡然,“接到任务也没想太多就去了,一开始在陌生的城市自己一个人租办公室、拉网线、梳理客户资料、上门陌拜等,慢慢地发现有不少客户对我们的产品很感兴趣,然后逐渐招人成立团队,这就是一个边摸索边前进的过程。基本上每个城市都是这样过来的,已经习惯了。”

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在文辉辗转多地奋勇开城的同时,XTransfer客户数迅速增长,也赢得了越来越多合作伙伴和客户的信任。“有一次一位客户正好也是我的河南老乡,他出差经过上海特意来公司表达感谢,还一起合影留念,这种客户给予的正向反馈真的使我们很有成就感,整个团队都很振奋。”

一路狂奔,文辉从一个处处碰壁的业务小白,逐渐成长为一个带领一百多人的团队管理者,他说道,“这几年我最大的收获就是要自我突破,不设限,不断给自己加压,你会发现很多以前不敢想象的事情你也可以做到!”在狂奔的路上,文辉并不孤单,如今他已经举家南迁,家庭跟着工作走,时刻做好打仗的准备。

随着公司业务的快速扩张,团队规模也在不断壮大。越来越多和文辉一样的人加入到铁军的队伍里,大家都朝着同一个方向奔去:让更多中小微外贸企业享受到安全便捷的外贸收款服务!目前XTransfer的中小微外贸企业客户数已经超二十万家,分布在各个主要外贸城市,现有存量下降,而很多市场依然是一片空白。文辉紧跟公司战略目标,将带领团队为业务增长继续冲锋陷阵。

超越自我的“铁军精神”

“开单治百病”,这是文辉常常挂在嘴边鼓励团队的话,他相信好的业绩能够促进自信心的提升,从而进一步激发人的潜能,把不可能变成可能。

文辉目前主要负责广州区域的业务拓展工作,团队成员平均年龄在25岁左右,最近一次获得销冠的小伙是00后,充满干劲与活力。还有一位98年的东北小伙儿,去年3月加入团队,没有任何资源和行业背景,只花了五个月的时间就成为了销冠,非常有冲劲儿。“他是一个会为了结果付出任何努力的年轻人,我和他的组长经常鼓励他,是个非常有潜质的销售。”

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事实上,文辉曾经也是这样被自己的直属领导K2(XTransfer联合创始人兼CSO)不断鼓励才遇到了更好的自己,这正是铁军精神的传承。文辉对此心存感激,“他很愿意给新人机会去尝试,然后鼓励大家不断接受挑战,就像打怪升级一样,你终会成为一个真正的王者。”文辉对新人也提出了自己的建议,“第一要不设限、敢于超越自我;第二要带着空杯心态去学习、去拼搏;第三要脚踏实地,天底下没有生来伟大的事情,能把每件小事做好做精,这本身就很伟大。”

此外,通过建立本地服务中心和调整团队人员框架,文辉正在为更多优秀的“兄弟们”提供展示自我和晋升的机会,而他自己更像是一个“服务者”。“团队大了之后,反而觉得自己的贡献少了,如果说现在有一点成绩的话那都是前线兄弟们拼命换来的。所以我也在努力为大家营造一种快乐积极的团队氛围,鼓励大家超越自我。”

这种团队氛围恰恰是铁军精神的真实写照,而文辉就是铁军精神的缩影。随着越来越多新鲜血液的加入,铁军精神也在代代传承。何谓“铁军精神”?我想,铁军精神就是在客户质疑中永不放弃的信念,在激烈的市场竞争中奋勇拼搏的身姿,在临危受命高压挑战下自我超越的勇气。

“我生来就是高山而非溪流,我欲于群峰之巅俯视平庸的沟壑。我生来就是人杰而非草芥,我站在伟人之肩藐视卑微的懦夫”。正如CSO K2所说:“我们的铁军是新的、战绩彪炳的铁军,在新的时代拿下新的天下,而这个新的天下就是整个中国乃至全球的外贸出口企业群体的天下!”

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