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亚马逊怎么写产品描述更具吸引力?

作者:XTransfer来源:原创2024-07-09
亚马逊

当消费者进入亚马逊搜索关键词,刚好跳出你的产品,消费者一看标题跟他想要找的产品一致,主图很好看,星级不错,评价也很多,这个时候,卖家点进去listing中,开始看你的其他内容,首先他要看的就是你的五点描述。

卖家们普遍都知道,五点描述写得好,客户真的很难跑。但是如果怎么写,怎么展现不同,就真的比较难了。这里提供一点思路:

1、精准的参数

小编时常会跟海外团队的产品客服做沟通,发现很多时候他们收到客户的投诉或者疑问都是对于产品的描述没有理解或者理解有误的。

比如说一个保温杯能够保温多久,这个问题其实老外非常严谨,不是你说6小时以上他们就能接受的,他需要知道是6个半钟还是8小时。比如很多卖家为了吸引客户点进来会打点擦边球,在有些适用场景上可能会模糊一下,但是在五点描述中,卖家最好列举一下这些适用场景,让消费者找到自己想要的。

举一个圣诞装饰灯作为例子,有个这样的客户,他的圣诞装饰灯其实用于室外的,不大适用于圣诞树,因为很亮,电缆也长,但是他一直用圣诞树来引入流量,反而会出现流量很大而转化很低的情况。

2、产品的优势

第一个是你的产品跟同类型的产品比起来有什么优势。你是个卖钢化膜的,比其他产品你使用了更高级的材质,所以更不容易碎,你是个充电宝,你比其他充电宝功率大还轻,反正就是你要拼命让客户觉得你比别的产品不同,甚至比别的产品牛。

第二个就是你的产品有什么好处,你比别人的厉害只是一个方面,客户更想知道的是你的产品有什么功能,能够给他们带来什么好处,这才是客户想要的。如果你的产品比别人优秀,并且能够真正给客户带来益处,相信转化不会太低。

3、产品带来的未来的变化

这其实是在打客户的痛点。比如说你卖的是宠物用品,那么你要说说用了这个产品之后,宠物能够更开心,更健康,那么一家人跟宠物相处会更愉快。比如说你卖蓝牙耳机,那么客户用了你的产品,运动过程中不再无聊,开车的时候也减少了很多危险,这样打动客户,让客户更容易接受产品。

4、产品可能会出现的不足

有些卖家可能会觉得这个点对于产品的转化非常不好,因为不愿意写。但是等消费者买到的时候再发现,或者留下差评对于后面的转化就更加不利了。其实也不是让卖家写下产品的瑕疵,只是写下可能会出现的缺陷或者不足,或者在有些场景中可能不大适用。比如说天气原因,讲清楚,有利于消费者选择,也有利于减少差评。

5、保修和售后服务

既然卖家讲到了产品不足,那么售后保障其实就少不了的啦。其实不管卖家是个什么产品,都最好注明,可以退换,因为国外的消费者非常重视这一点。如果卖家是个比较复杂的产品,比如说电子产品,记得注明有说明书,让客户详细了解说明书,并且让客户有问题可以随时联系客服沟通。

五点描述(Bullet Points)能够让客户更进一步了解产品的功能,规格,性质和作用。

因此在这个过程中,卖家除了想方设法埋入消费者可能会感兴趣的关键词以外,要将它作为销售讲解的文字版去对待,你希望你的客户看到什么,客户看到什么内容会买你的东西,不断的进行思考和运用以上思路,相信能很大程度上提高客户的兴趣和卖家卖出产品的机率!

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1 赢得Buy Box

作为亚马逊卖家,你需要知道如何赢得Buy Box(黄金购物车)。这是在亚马逊上成功销售的关键部分。

在出售该产品的20个卖家中,只有4个显示在产品的页面上。可以这么说,对于这个listing,这4个卖家将获得大部分的销售额。

而如果你是这个产品的16个失败者之一,你能做什么来赢得Buy Box呢?

赢得Buy Box的重要指标:

首先,我们需要回顾一下赢得Buy Box的一些重要指标。它们基本上可以分为三类。

①定价!——毫无疑问,这是最重要的Buy Box指标。

尽管上图的产品listing页面上显示:还有其他卖家的报价“从15.65美元起”。但如果你仔细看一下这些listing,你就会发现,一旦考虑进运费,这些看起来更便宜的选择实际上是更贵的。

在默认情况下,亚马逊会根据“价格+运费”(Price + Shipping)的顺序在这一页上列出产品。

②发货执行情况——为客户提供快速、“没有麻烦”的产品运输服务,是亚马逊的其中一个重中之重。这就是为什么他们要鼓励卖家使用亚马逊物流(Fulfilled by Amazon,简称FBA)的原因。

发货执行情况包括了一些单独的指标,包括订单缺陷率(ODR)和订单完美率(POP):

•ODR(Order Defect Rate)是指有多少订单被取消、被退回、运输不当或收到负面反馈。

• POP (Perfect Order Percentage)是指有多少订单能够完全不受到用户的任何干预而顺利完成。

亚马逊也会经常跟踪你的库存不足情况,所以请尽量保持100%的库存率。

③卖家评级——卖方评级的积极反馈率保持在90%似乎是最合适的。

上图右侧的卖家评级就是一个很好的例子。上图中出现的每个卖家都有90%以上的正面反馈。然而,你可以看到,一个90%评级的卖家排名要高于100%评级的卖家。因此,似乎只要你获得90%的正面反馈率就行,而高出这个数字多少似乎都不会对Buy Box的产生巨大的影响。

反过来说,正面反馈率低于90%的卖家能获得Buy Box是不正常的。

如何赢得Buy Box?

1、确保你有赢得Buy Box的资格——你的产品必须和你想要展示的listing有一样的ASIN,你还必须满足上面列出的所有标准。

2、降低你的价格——如果你符合条件的话,价格几乎是唯一的决定因素。你所要做的,就是找出你竞争对手的价格,并以“少一美分”的价格销售并配送你的产品。这样,你就可以在Buy Box中得到较高的排名。

3、使用亚马逊FBA——当你使用FBA时,你会在你的卖家listing上得到一个特殊的橙色“Fulfillment By Amazon”图标。亚马逊正在不断鼓励卖家使用FBA,所以你越早“跟风”,你会得到更多的奖励。

注意:虽然降价是提高排名的好方法,但它并不总是一个好的长期商业策略。毕竟你不会想单靠价格来竞争,因为这只会引起价格战。

 

2 ASIN跟卖

除了赢得Buy Box之外,还有一个很有用的技巧,那就是ASIN跟卖。

以下ASIN跟卖的操作方式:

1、找到一个成功的非独特性产品并找到它的ASIN,你可以在产品详情部分(Product Details)找到它。

2、研究该产品的制造商,看看你要怎么开始销售这种产品。了解它的批发价跟运费,看看在能够赢得Buy Box的价格前提下,你是否还有盈利的空间?

3、如果你的答案是肯定的,那你就可以开始联系厂商并开始销售,因为你刚刚发现了一块”金块“。

4、如果你的答案是否定的,你仍然可以尝试和制造商商讨出特殊的协议。然而,如果你觉得这不值得,那就去寻找其他的同类产品吧。很有可能,在排名稍低一点的产品上你也有赚钱的机会。

有些卖家已经开发出了一种黑帽形式的ASIN跟卖。基本上,这个过程涉及:找到热门产品的仿冒品,并使用相同的ASIN将其以非仿冒品的同类产品列出。

为了保证你跟卖的产品能正常销售,你要确保你卖的跟你跟卖的产品是相同的产品——同样的品牌、SKU和制造代码。

 

3 Vendor Powered Coupons(卖家提供的优惠券)

如果你是一个拥有Pro Merchant、Professional Seller或Vendor账户的个人卖家,那么你就可以使用亚马逊的内置促销工具。最精明的顾客总是会充分利用亚马逊的Daily Deals页面。

你可以通过点击顶端导航菜单中最靠近亚马逊logo的“Today’s Deals”链接来访问这些促销产品。参与促销活动的产品都有自己独特的链接和listing页面。优惠券(Coupons)链接,就是上图中以蓝色框突出显示的链接。它会把你带到一份亚马逊上最受欢迎的供应商优惠券(Vendor Powered Coupons ,简称VPC)的列表,这些优惠券涵盖了各种类别。根据你的销售情况,你可以为你销售的任何产品创建自己的vpc。

b你能用Vendor Powered Coupons做什么?

要想充分利用你的VPC促销,以下有几种简单的方法:

1、推广VPC,就像你推广亚马逊的其他产品一样。优惠券页面有自己的独立销售排名。所以,如果你是一个新卖家,或者想要在一个艰难的利基市场里竞争,你可以通过推销优惠券来吸引更多的目光,而不是listing本身。

2、比你的竞争对手提供更大的折扣或优惠券。这与赢得Buy Box的策略类似,因为亚马逊想要给顾客提供最好的交易,所以你只需比你的竞争对手提供稍微更好一点的优惠券,来最大化你在优惠券页面上展示的机会。

3、在第三方交易网站上推广你的VPC。这是一种可以以非常少的努力获得不错流量的很好方式。只要用谷歌搜索 “submit a deal”,你就能得到一个50万个网站的列表,这些网站都想展示你的促销信息。你只要每天将你的优惠券提交到这些网站其中的10个网站(不是所有的网站都能接受在线优惠券),如果你的促销足够吸引眼球,你应该就能开始获得一些稳定的流量。

4、把你的VPC送给朋友和家人,以换取你的评论/销售指标。这个办法已经被很多人证明是可行的。你可以建立一个VPC,并将你的产品打折到只有你的总成本(这样你就不会在每次销售上损失一笔钱)。然后把这个VPC发给朋友和家人,让他们通过亚马逊购买。大多数人在收到这样一个高折扣的产品时都会欣喜若狂,而且你能得到一个“Verified Purchase”的评论,同时还能增加你最初的销售数据。

重要的是,如果你真的想让第三个办法取得效果,你真的需要提供足够突出的促销力度。如果你还是继续保持在亚马逊上的那份吝啬,那你可能没有办法展示在最受欢迎的Daily Deals网站上。

不是每个人都可以使用Vendor Powered Coupons或亚马逊其他的内置促销工具。但是,如果你有适合的账户,一定要记得利用起来!

结语

即使你是一个新卖家,在亚马逊上销售其实也没什么好怕的。它是世界上最大的电商平台,而且现在你拥有了充分利用它的所有工具。但最终,如果你想让这些技巧都发挥作用的话,没有什么比亲手去做更有效的方法了!

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*【中国B2B外贸金融第一平台】,数据源自艾媒咨询于2023年7月发布的《2023年中国中小微外贸企业金融服务需求研究报告》

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