贸易公司为何能吸引到采购商？

许多国外采购商往往更倾向于直接与供货的工厂合作，因为这样能节省一大笔费用。

工厂能够给予客户最低的价格。并且，在遇到问题时，作为生产方的工厂，在问题处理与反馈方面的能力都比贸易公司更强。

照理说，这种省去中间环节的贸易模式应该更受采购商青睐，没必要再与贸易公司合作，然而为何贸易公司依然能够蓬勃发展呢?

仅由十几人组成的贸易公司，为何能够接到一个又一个的大订单?它到底具有何种优势，能够吸引国外采购商下单呢?

在国际贸易过程中，价格固然是重要的选择因素，但并非全部。许多采购商对价格的把控只是大致的，他们更多关注的是公司的发展战略，甚至对时间成本的重视程度高于价格。那么，贸易公司有哪些吸引采购商的因素呢?

贸易公司吸引采购商的因素有哪些?

1. 产品种类更丰富

对于一家贸易公司而言，它不会仅销售一家工厂的产品，而是会选取众多工厂的产品，将其组合成一类或多类产品进行销售，甚至对于一种产品，也会选择多家工厂的多种规格来搭配销售。如此一来，对于采购商客户而言，就拥有了更多的选择，不会局限于某一家工厂的某一种产品。

例如，一位外国采购商需要各种面料，如棉布、麻布、丝绸、呢绒、雪纺、梭织、针织等等，然而您的工厂仅能提供棉布，那么他还得长途跋涉去寻找其他工厂进货，在此过程中所耗费的时间和人力成本是相当高的，甚至可能会抵消您相比贸易公司在价格上的那点优势。

如果不与作为中间商的贸易公司打交道，国外采购商们就需要亲自派人来到中国，并且需要派出足够的人员前往不同的地方、与不同的工厂进行沟通，以满足自身的采购需求。即使是参加展会寻找，也未必能找到合适的产品。相比之下，与一家产品齐全的贸易公司合作，要更加实际和便捷。

2. 交货期短、起订量灵活

贸易公司并非工厂的代理，而是独立的公司实体。贸易公司从工厂购进货物后，通常会有自己的仓库用于存储，然后逐步消化这些库存。一般而言，找工厂采购的客户，通常不是购买工厂已生产好的货物，而是要求工厂按照其需求生产产品，并且工厂一般都是在接到客户订单后才开始生产，而非事先生产好货物等待客户购买。

一些小客户对某一种产品的起订量要求不高，但品类繁杂，往往达不到工厂的起订量要求，从生产到运输的成本核算下来并不划算。因此，对于起订量少的客户而言，常常会因为谈不拢而选择与贸易公司合作。毕竟贸易公司不止向客户销售一种产品，常常是同时销售两三种甚至十几种产品，数量虽少，但种类繁多，同样能够盈利。

另外，还有时间成本的问题。许多选择与贸易公司合作的客户，都是为了购买现货，他们需要快速获取产品，而不是等待工厂慢慢生产。对他们来说，时间就是金钱，就是收益。

3. 采购商买产品也买服务

如今，大家都清楚价格并非采购商下达订单的决定性因素，那么采购商还看重什么呢?答案是服务。没错，采购商更期望合作方是一家服务周到的公司，这样交流起来会更加顺畅。

贸易公司处于客户与工厂之间，在其生存之道中，服务是极为重要的一条。优秀的贸易公司能够出色地协调工厂与客户之间的关系。工厂主要专注于产品生产，对服务方面不够重视，不少工厂也因服务态度问题而失去了一些客户。

贸易公司并非那种只注重效益而不愿多付出的供应商。例如，工厂通常要见到订单才开始生产，但若客户需求紧急，生产能力跟不上就会陷入困境。而贸易公司有所不同，对于经常合作且有生产需求的客户，他们会提前让工厂生产一部分货物，这样当客户急需货物下单时，只需准备其余部分货物即可。虽然将部分风险转移到了自己身上，但却维护住了一个长期客户。

有时候，即便利润微薄，贸易公司也会带着客户逐个寻找工厂，直至客户满意。然而，工厂却很少愿意耐心接待起订量低于标准的客户。

4. 贸易公司会为客户降低风险

我们都了解，工厂生产的产品不一定都能符合客户心意，有时质量无法达到客户要求，客户就需要花费时间和人力成本进行调整，即便进行了调整，也未必能让客户满意。此时，采购商就需要寻找替代者，这会严重拖延其贸易进程。

然而，贸易公司的处理方式要灵活得多。一般来说，贸易公司不会仅与一家工厂合作，由于合作的工厂众多，选择余地大。如果出现问题或产品不合适，完全可以更换合作工厂，通常一家工厂出现问题不会对贸易公司的业务造成致命影响。

还有一点，贸易公司虽然不是工厂的代理，但可以成为采购商的代理。采购商在中国区域内寻找何种产品、何种工厂，都可以交由贸易公司来完成，相当于在中国设立了一个办事处，长期合作既便捷又省力。

5. 客户是被分享来的

我们常常提及分享，但多数人对此似乎并未足够重视。然而对于贸易公司而言，部分客户确实是通过介绍而来。由于其服务周全、问题处理能力出众，一旦客户认可了某家贸易公司，往往会将其推荐给自己同行业的朋友。

朋友关系是贸易公司拓展业务的重要途径，许多贸易公司正是凭借朋友关系开展业务并逐步发展壮大。并非所有客户都基于纯粹的利益关系，不少是源于感情关系。既然是朋友，彼此办事就会更加放心。一些与贸易公司建立了深厚感情的采购商，即便知晓工厂的人员和情况，也不倾向于直接对接工厂，而是选择通过贸易公司来运作业务。

6. 更专业的业务沟通能力

懂得产品并不意味着就是专业的业务人员。如今，工厂也热衷于参加各类展会，并在各种网站上进行销售，似乎不再需要依赖贸易公司开展业务。但实际上，懂产品的工厂未必能做好销售工作。

沟通是一大关键问题。工厂人员并非专业销售人员，在语言沟通方面存在较大缺陷。许多外国客户的英语也并不熟练，双方交流起来障碍重重。

而贸易公司所配备的人才，无论是服务态度还是外语专业水平，都远远优于工厂人员。外贸公司的销售人员中，小语种人才占据了较大比例。对于采购商来说，能听到自己的母语，会更容易产生亲切感和信任感。

7. 厂家面对终端还不成熟

当前，B2B网站销售日益常态化，但厂家直接面向终端进行销售的模式尚不成熟。自贸易活动开始，中间商一直是常态化的存在，不易被轻易取代，人们对于中间商存在的观念也已根深蒂固。

并且，贸易公司之所以能够生存，必然拥有许多独特的客户开发渠道，能够有效开发客户，维持公司的运营发展。

简单总结，作为贸易公司，若要实现长远发展，需要储备丰富的产品种类，或者与更多的工厂建立合作。了解产品是基础，还需提供周到服务，并储备多语种人才。

从另一角度来讲，无论是贸易公司的业务员，还是工厂的业务员，努力提升自身在产品和服务方面的专业程度，深入了解不同类型国外客户的需求痛点，就能更好地在市场中占据一席之地。