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小企业大格局,70后外贸“老鸟”讲述不一样的创业故事
作者: XTransfer
来源: 原创
2021-03-31
小微之光
李丰,顾运经贸温州有限公司(以下简称“顾运经贸”)总经理,XTransfer去年刚刚开拓的温州客户。入行19年,70后的李丰脸上丝毫看不出在创业压力之下曾经历过的沧桑,从他温和的笑容里甚至透露出一丝少年感。“这大概和我开放又随意的性格有关吧”,李丰笑着说道。 顾运经贸主营工程机械类设备如阀门、管道、过滤装置等,产品销往中东、俄罗斯、东南亚等多个国家和地区。从2007年创业至今,李丰通过自己不懈的努力将名不见经传的小公司逐渐发展成为温州地区小有名气的跨境电商B2B外贸出口企业。一路走来,跌跌撞撞,有苦也有甜。
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一、越挫越勇的外贸之路

2002年,李丰从对外经贸大学外贸专业毕业,和大多数毕业生一样,他选择进入了一家和自己专业契合的纯贸易公司干起了销售。“做了一段时间之后,我发现产品必须落地,于是就辞职去了一家阀门机械出口公司,在这家公司待了一段时间之后我又发现了一些问题。”李丰回忆道:“当时我的客户经常会有不同的产品需求,但公司对这些需求无法满足,因为对生产企业来说产品研发和创新太吃力了,他们更习惯于做自己熟悉的产品,在这种矛盾之下我丢失了不少客户。我逐渐意识到,想创新必须跳出来,这让我开始萌芽了自己单干的念头。”

凭借五年的外贸行业经验、积累的人脉资源以及勇往直前的冲劲儿,2007年初,李丰拉着几个朋友就这样在温州老家开启了外贸创业生涯。在这片肥沃的外贸土壤之上,大大小小的外贸企业不计其数。“江南皮革厂”、“小商品加工厂”等随处可见,门槛低成为了这些外贸企业的共同特征。选择工程类机械设备这一高门槛产品赛道,虽然具有一定的可持续发展优势,但同时也意味着创业初期更加艰难。

“工程类机械设备对原材料、工艺有很高的要求。尤其对工贸一体的企业来说,我们不仅要自己做产品技术研发、自己画技术图纸,还要考虑产品开发出来之后是否受市场欢迎,因为对客户来说他们需要的是物美价廉的高性价比产品,这是生产与市场之间的一种博弈,我们必须做好两者之间的平衡。除此以外,我们还要考虑招工、生产安全、产品质量等一系列问题。这些对我们来说都是不小的挑战。”

顾运经贸创立之初,大多数人力和资源都投入到业务拓展上,提高产品销量是公司发展的第一要务。随着客户的增多和销售额的不断提升,公司发展方向也慢慢发生了变化。李丰解释道,“目前,公司主要以产品研发和打造品牌为主。虽然产品研发的成本非常高,但是要想公司走的更稳更远,就必须花这个钱。另一方面,打造品牌不是对外宣称我们有多厉害,而是用实力证明我的产品质量好,我们可以经受住物理环境和市场的考验。”

“2018年我们和法国一家核电站开发房谈合作项目,双方开过很多次沟通会议,做过技术交流、车间考察、产品审核、设备检测等一系列严密的工作,在对方要求下还做过九级抗震实验。这个项目花费了我们三年时间,投入了公司大量的人力和财力,但是到现在还没有签订合作协议。”李丰表示,“’有舍才有得’,长期来看就要经受得住这样的磨炼。客观上来说,这也推动我们研发出更优质的产品和服务。”

据李丰介绍,和十年前相比,现在机械设备的产品质量和研发能力已经有了显著提高,但是整体来看仍存在一些不足。这种不足主要是行业本身的落后性导致的。机械行业的工人多数都是60、70后,他们受到ISO9001质量管理体系固有标准的灌输,对先进技术的学习和应用能力较为薄弱;另一方面,整个行业人员流动性较大,技术能力较强的工人很容易被高薪挖走。李丰认为,“在这种形势下,对我个人来说,我只能‘头痛治头脚痛治脚’,如果想从根本上解决这些问题,这需要整个行业的共同努力。”

二、 疫情之下的坚守和突破

刚刚过去的2020年注定是不平凡的一年,新冠疫情席卷全球,诸多行业受创。但危机中蕴藏新机,挑战中孕育动力。

据李丰回忆,去年上半年外贸需求急剧萎缩,公司业务按下了暂停键。疫情期间石油、天然气等原料价格大跌,中东、俄罗斯等地合作客户不愿意启动石油天然气工程,即使支付了产品预付款也要求终止合作,导致公司主营业务受到了极大冲击。“穷则变,变则通”,李丰带着团队开启了疫情之下顾运经贸的数字化转型之路。

一方面,李丰要求销售人员每天都要关注社交媒体平台如领英、Facebook等行业动向,主动拓客;另一方面,着力优化公司网站页面,并在这些社交媒体平台布局广告投放,为公司网站引流。同时,积极拓展国外代理,坚持代理模式实现获客,让代理商们用当地语言和熟悉的渠道方式去寻找客户。在疫情之下,顾运经贸进入了属于自己的“战时状态”——一切都以获客为先。

到了下半年,国内疫情得到有效控制,复工复厂逐渐步入正轨,反观国外却日益严峻。欧美工厂相继停摆,众多外贸订单转移到了中国,为无数外贸企业赢得了发展先机,顾运经贸就是其中之一。李丰牢牢抓住疫情下的经济机遇,化危机为转机,2020全年营业额创历史新高达1710万美元,同比增长35%,实现逆势翻盘。

李丰认为,去年的业绩很大程度上得益于中国有效的疫情防控,让中小微企业能够冲出困境实现逆势飞扬。此外,中小微企业需要随机应变,在特殊时期就要采用特殊的企业经营方式,不同阶段侧重点也要有所不同。

“在温州当地,我们做机械设备出口的企业也自主成立了协会,我们会定期对设备更新、行业动向等问题进行交流。尤其在疫情当下,我们更要团结一致,守望相助。”

三、 不仅是创业史,更是时代缩影

作为一个创业十四年、身经百战的“老外贸人”,李丰谈起外贸行业的“前世今生”如数家珍。在他的身上,我们看到一个外贸人鲜明又坎坷的创业史,更看到一个时代的缩影。

有人说,“时代的一粒灰,落在个人头上,就是一座山。” 李丰对此感触颇深,“十多年前,中国在国际贸易市场中处于劣势地位, 每次在国外参与投标的时候,都能在投标书上看到’不要中国货’的字样,我当时既气愤又无奈,后来才明白背后是有一定原因的。”

“十几年前,凭借着低廉劳动力和丰富的资源优势,中国的出口型制造业发展迅速,一度被外国称为’世界工厂’,缺乏产品研发和创新能力,品牌附加价值几乎为零。在这一背景下,中国的外贸企业在国际市场上成为了代工厂的存在,欧美的企业让你加工什么,你就加工什么。国外客户对中国企业缺乏信任度,在沟通不畅的情况下生产方和使用方之间处于一种信息断层的状态,那么最终生产出来的产品必然无法令人满意。此外,由于对产品的使用用途、工况等一无所知,导致当产品出现问题时对方的反馈我们无法精准理解,继而也无法提高产品和服务质量,最终加深了’中国货不行’的刻板印象。”

李丰认为,作为中小微外贸企业,要学会将“引进来”和“走出去”相结合。“引进来”就是搜集客户对产品的需求、想法、意见等一系列相关信息并将其应用到产品的生产和研发中来;“走出去”就是将企业自身的产品状况、研发能力、设备使用等全方位信息传递给客户,让他们来审核我们,保证双方信息对称。

随着中国经济实力的不断增强和国际地位的不断提高,中国正由世界最大的工业品供应国逐渐转变为世界最大市场。 “世界工厂”使中国跃进为“新兴发展中国家”之一,而“世界市场”将使中国跃进为“新兴发达国家”之一。

在由“世界工厂”向“世界市场”转变的过程中,中国跨境电商的崛起发展起到了举足轻重的作用。通过互联网和跨境电商平台,中国外贸企业能够快速与国际接轨,与国外企业接触、洽谈,进而产生订单。作为享受到跨境电商红利的企业之一,顾运经贸在国际市场上的竞争优势日益明显,话语权也越来越大。“现在我们的海外客户数不断增多,他们对中国货的依赖程度也越来越高,再也不像十几年前那样歧视我们了。”李丰自豪地说道。

“作为中小微企业,我们愿意也能够去改变和创新。以前我们只生产产品,不提供服务,但现在我们不仅可以提供产品设计方案,甚至可以提供一站式的产品服务。随着科技的发展,机械设备体积越来越小,使用越来越智能,配备的操控人员也越来越少,我们需要跟着时代和国家发展的脚步慢慢前进。”

四、 坚持者,也是创新者

深耕外贸行业19年,李丰对外贸工作超乎热爱本身。对他来说,每天关注外贸行业动向、与国外客户沟通、带领团队研发产品已经成为生活不可或缺的一部分,“因为时差的问题,经常凌晨两三点还在为客户解答问题,虽然很累但是我很快乐。” 细微之处见精神,平凡之中见伟大。毫无疑问,李丰是一个值得钦佩的行业坚持者,创业之路历尽艰辛,但他始终不抛弃不放弃,选择迎难而上。

李丰回忆过往种种,令他印象最深刻的一次困境发生在2014年。“有一天早晨,我突然接到来自香港某银行的电话,告知我的银行账户款项被系统自动检测出有风险并且需要被关闭。当时这对我来说无异于晴天霹雳,我马上意识到事情的严重性,赶紧又重新开了一个香港账户进行后续外贸收款。当时被关闭的账户里面还留有20多万欧元,2016年我自己一个人去香港将所有钱全部提现。由于人民币升值,两年时间里几乎缩水40万人民币,这是很无奈的一件事情。”

李丰继续说道,“之后开立的香港账户虽然可以使用,但是也经常会出现一些小问题。一方面,传统国际电汇手续费高、沟通成本高、到账时效慢。另一方面,随着国家反洗钱风控政策的收紧,账户和资金稳定性难以保障。不过幸运的是,去年一次偶然的机会,XTransfer的客户经理来我公司进行产品推广,和他大致聊了十几分钟之后我心里就有底了,你们的产品可以试试看。到目前为止,使用XTransfer账户收款整体感受很好,操作安全便捷,服务专业高效,手续费也很低。”

“山穷水复疑无路,柳暗花明又一村” 。XTransfer从根本上解决了顾运经贸长期以来的跨境电商收款难题,这是一种偶然,更是一种必然。是XTransfer专业勤勉的跨境金融和风控服务与李丰自身在创业之路上坚持不懈相结合成就的必然结果。

相比“行业坚持者”这个标签,李丰更愿意称自己为“创新者”。他认为,因为规模和结构上的桎梏,大企业想创新却很难真正创新,一件产品稍微一点改动从上至下就要耗费大量的汇报和决策时间。相反,中小微企业凭借“船小好调头”的优势,能够快速响应并执行,基于市场需求和技术迭代不断完成产品创新。此外,勇为先驱的他也经常带着团队一起研究并创新适合顾运经贸的拓客模式。正如李丰所说,“企业发展犹如逆水行舟不进则退。如果止步不前,总有一天会被时代淘汰。”

作为一家小微企业的负责人,李丰从未因为企业“小”就对未来感到气馁。相反,他认为中小微企业在社会中扮演着非常重要的角色。据他介绍,机械行业需求比较窄,这决定了员工很难再就业,所以公司未来发展对员工来说至关重要。“顾运经贸不是我一个人的公司,而是所有员工的公司。只有公司发展好了,员工才能过得更好。这种紧迫感和社会责任感时时刻刻提醒我不能松懈。”

五、 携手共筑命运共同体

顾运经贸的产品主要销往中东、俄罗斯等“一带一路”沿线国家和地区。 “一带一路”作为中国新的国际战略框架,给中国经济带来了多重发展机遇,也成为无数中国企业成功的催化剂。“一带一路”战略实施后,沿线地区基建需求量不断增加,对外工程承包施工企业“走出去”的步伐也持续加快。不少大型城建公司在国外赢得工程项目之后,形成较大的出口拉动,并带动整个基础设施产业链的发展。顾运经贸也成为“一带一路”战略受益者之一。

在李丰看来,虽然产品用在国外,但是项目合作方却是中国自己的工程企业,无论是前期沟通还是后期产品使用对接都更加“亲切”。同时,国家级顶尖专家对“一带一路”沿线国家的区域气候、生活习惯、土壤等各种物理环境都给出了详尽分析,为企业更好地适应海外市场提供了实实在在的帮助。作为一个享受到 “一带一路”战略红利的企业,李丰感慨万千,“’一带一路’是一个功利千秋的伟大事业。不仅为中国产品打开了国际的大门,更创造了一个无数中国企业共赢的舞台。”

谈及当前中美贸易战,李丰表示,中美贸易摩擦在一定程度上会影响美国市场的开拓,但是小企业需要立足自身产品和服务优势,转变发展方向,厚积薄发。“随着美国市场份额的逐渐减少,我们两年前就开始开发非洲市场,现在看来当时的决定是正确的。总之,你必须根据外界环境的变化而变化,有时还需要具有一定的预见性。”

谈及公司今年的发展目标,李丰表示,“首先要稳住目前的状况,毕竟疫情还未完全结束;其次要继续开发新的客户,布局南美市场,拓宽国外代理渠道,并且让他们也能从中有所收益。”李丰坦言,“就目前来看,公司距离这些目标还有差距。一方面,我们团队员工要不断学习和提升,仅仅会英语沟通在有些地区也无法满足业务需要;另一方面,我希望销售团队能由老中青三代构成,既有经验丰富的老师傅,干劲十足的青年人,也有充满创造力的95后,这样的组合才有最强的战斗力。就我个人来说,我是一个骨子里比较看中技术和产品的人,过去很长一段时间我都在强调产品质量,但是在企业管理方面还是有所欠缺,我也需要不断调整和学习。”

他继续补充道,“当然,学习不仅仅针对某一位员工、某一家企业,而是整个产业链的事情,莫学蜘蛛各结网,要学蜜蜂共酿蜜,我们需要共同成长。从行业层面来说,我计划未来三年对上游原材料公司给予适当投入,让上游企业拥有话语权和参与感,助力整个上下游供应链形成良性循环态势。”

谈到这里,李丰的眼里闪过一丝光芒。我们相信,李丰会继续坚守初心,专注产品与服务,发挥自己的“小微”精神引领整个企业风雨兼程,走向远方。XTransfer也愿更多的外贸人眼里有光,心中有爱,目之所及皆是星辰大海,心中所期皆有春暖花开。

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