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超200万!我经历外贸生涯上最大规模甩单!

  2022-09-23

这几年,几乎各行各业都在喊不容易,外贸企业也不例外。疫情反反复复、运费飙涨、环保要求越来越高、停电限产……这些不可抗因素让外贸企业的发展之路走得格外艰难。

 

与其抱怨,不如学会适应,寻找新的突破口,尝试破局。本文作者寇丽娟就是这样一个积极乐观的外贸人,面对复杂多变的局势,她想方设法找寻出路。尽管这条路上,有风、有雨,也有偶尔出现的彩虹。

 

被客户甩单了怎么办?客户压价,最后还只付一半的钱,怎么办?如何get高质量客户?寇丽娟的经历可能会让你有所感悟。

 

文末,我们还为大家准备了3点建议,帮助大家尽可能避免客户甩单的窘境。现全文分享,以飨读者。

 

后疫情时代,外贸企业正面临着前所未有的挑战,更糟糕的是,我还从事着科技含量较低的传统五金行业出口,行业内卷严重,为了生存,价格只能一降再降……

 

这几年,我是深深地感受到了生活的不容易。作为原始生产商,我们更多地承担了贸易公司、外商的资金压力,目前的原材料很多都是现金结算。年景好的时候,大家都好,年景不好的时候,我们就很被动。所以我们必须得找到合适的突破方式,在市场中寻求更多的主动权,这也是我们要一直思考的问题。

 

接下来,我会结合自己外贸生涯上遇到的3件事,和大家聊聊我的破解之道,着急的朋友也可以直接看最后一节。

 

超200万!我遭遇

职业生涯上最大规模甩单!

 

我们厂有五成以上货都是销给一个美国客户的,我们一直小心翼翼地维护着这个头号客户,价格给到最低,账期做DA60天,质量做到最好,每次出货也都保证严格的质量检验。

 

去年,由于原材料大涨了20%,如果继续按照之前的标准给老客户供货,我们不仅会一分钱都没得赚,还要倒搭。但是,为了让生产线持续运转,为了维护住老客户,我们只能咬牙坚持,焦灼地等待原材料价格回落(奈何几次都在价格高位时定了原材料,导致产品成本一再攀升)。

 

尽管如此,等我们克服万难把货给到客户后,客户却迟迟没有付款,原本约定的DA60天,客户竟一拖再拖,到了120天也没付。也不知道他是真没钱,还是看着我们好欺负。

 

更严重的是,紧接着,客户还连续取消了4个后续订单,总值超过200万!

 

这真是打了我们一个措手不及——为了能及时交货,我们提前把半成品准备好了,这些产品好多都是定制的异形的,除了他也没别人要,这下可怎么办?

 

客户一个劲地和我们解释,说他那边也深受疫情影响,销路不好、城市封锁、资金短缺:“但是只要有所好转,我们一定抓紧时间付款。”

 

奈何我们也很难,没办法,只能是再等等,然后再等等,等春天花开的时候……

 

客户压价压到头皮价后,钱只给一半!

 

除了美国客户,我们还有一个印度客户也非常重要。他虽然价格不高,但是要的都是生产线的基本产品,而且订量非常大、质量要求不高、单品数量很大、不用老换样,工人都很愿意做他的订单。

 

 

去年,他找我们下了大约是往年2倍的大订单。据他说,印度疫情导致当地工厂产量不足,进口需求旺盛。

 

接到大订单当然非常高兴,但是印度客户把价格也压得非常低,尤其是8寸的单品,平时价格要0.5刀,他坚持压到0.4刀。

 

这样算下来,我们不仅基本不挣钱,加上运费还要赔钱。

 

如果是往年,我会毫不犹豫地拒绝,但考虑到近年形势不好,印度客户一次也下了100万只,数量确实很诱人,只能是硬着头皮接下,我们这里管这种叫做贴着头皮定价。

 

然后就是没日没夜地赶货。命途多舛,赶到一半的时候,遇到环保停工,好不容易复工了,又遇到限电限产。如此,反反复复,终于快完工了,客户竟然又说,他目前只能先提一半的货,让我先帮他留着另外一半,他会视销售情况再通知我发货!

 

我真是欲哭无泪,有这样欺负人的吗?他是能保证交期及时了,那我还要压资金呀!

 

在我据理力争后,印度客户表示,印度疫情控制得不好,客户全家也都不幸中招,客户的长辈还有因疫情去世的,他怕万一销售不好,砸在自己手里。

 

所以……好吧,又是疫情耍了我,不能怪客户。

 

喜从天降!高品质客户意外爆发!

 

但是生活中也不总是挫折,有时候,转角便是阳光。

 

2018年的时候,我们组织参加了一趟科隆展,接触了几个欧洲的客户。在后来的跟进中,他们一直也都是小规模试单,有时还会有定制产品的打样。但是由于利润很好,所以我们也一直坚持下来了,每次都是很用心地帮他们研发、开模、做各种报告,小心翼翼地维护着合作。

 

 

去年,他们突然纷纷加大了采购力度,更有一个在全球有数个生产基地的行业头部公司,总部下单后,分公司也纷纷下单,数量虽然不算太大,但利润非常可观,甚至要远远超过贴着头皮报价的印度客户。

 

这个我真是没想到,以为他们看不上我们这样的小工厂,只会把大公司做不了的、特殊的、麻烦的订单找我们,没想到在今年会将常规的大订单下给我们。

 

总结:因时而动,因时而变

 

总的来说,我的生活可以说是喜忧参半,有好有坏的,但是,困难一直都在,未来也一直都在,所以我们也在不断想办法,目前,我们主要尝试了这2种办法:

 

申请商标,做品牌

我们在去年第一次申请了商标,未来会初步考虑推广自己品牌的产品,这样在一定程度上增加主动权。

 

加大在网络推广、社交媒体的投入

由于现今的各国都是处在和疫情抗争的胶着状态,目前展会无法正常参加,即便是参加了,收效也不会太好,于是我们加大了在网络推广、社交媒体的投入,将自己的客户开发阵线进一步前移。

 

现在也初步接触了几个意向客户。他们都是国外的小买家,由于市场不好,希望找到源头的中国供应商,避开“中间商赚差价”,最大程度地增加自己的利润,也在某些方面使自己的需求得到最大的满足。

 

比如,有些人就是做自己的品牌,我们作为工厂,可以更好地满足他们,虽然起初他们的数量不大,但毕竟是一个好的开端,万一以后他们做大了呢,谁不是从小做起的呢?

 

希望大家撸起袖子加油干,克服困难,因时而动、因时而变,不断尝试,相信未来美好即将发生!

 

开发一个客户很难,丢失一个客户很容易,如何在维护好客户的同时,避免甩单的发生呢?小编给大家支几个招:

 

1

事前,收取定金

 

应对甩单的最好办法是安排生产前收取客户的定金。不见定金,绝不安排生产。

 

不能因为客户是老关系,对方资金周转困难而麻痹大意,更不能因为客户的花言巧语而把自己置于非常危险的境地。如果我方没有质量问题的产品,但客户无正当理由甩单,可以以诉诸法律的方法来解决。

 

2

事情发生后,对症下药

 

一定要先弄清楚客户甩单的原因,才能对症下药。遭遇客户甩单,外贸人可以从以下几个方向切入:查询客户近期采购记录、估算客户产品库存、价格问题、产品问题、沟通问题

 

3

未来,建立忠诚度

 

和老客户搞好关系是很有必要的,对于那些比较有价值的老客户一定要多联系,让他们时刻记得还有你这么个人存在,有时间多沟通多交流,从而获得老客户的忠诚度。

 

其次,面对自己的每一位客户一定要和善,要有礼貌,做人要谦和,给对方留下好印象,这是每一位外贸人所必须要掌握的能力,切不可我行我素。

 

最重要的,还是要务实,对于客户的要求一定要高效、快速地解决,提高做事的效率,避免拖拖拉拉,更不要找借口、撒谎。

 

 

 

 

 

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*【中国B2B外贸金融第一平台】,数据源自艾媒咨询于2023年7月发布的《2023年中国中小微外贸企业金融服务需求研究报告》