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疫情期间三个月创下超千万营收奇迹!这个宁波外贸人做对了什么?

作者: XTransfer
来源: 原创
2021-07-16
小微之光
李大为,宁波博之为国际贸易有限公司(以下简称“博之为”)总经理,2018年开始使用XTransfer进行外贸收款,是XTransfer最早一批忠实用户之一。入行17年,从一个外贸小白蜕变成外贸老手,他完全颠覆专业所学,凭着满腔热血,一头扎进外贸领域,坚持从用户需求出发,用产品和服务说话。“‘客户第一’已经成为我刻在骨子里的思维习惯,正因为如此,客户也常常带给我一些意想不到的惊喜回馈,这是相互的。”李大为坚定又自豪地说道。
疫情期间三个月创下超千万营收奇迹!这个宁波外贸人做对了什么?

博之为主营电子类和家居类产品如手电筒、小家电、厨房用品等,产品销往欧美、日本等多个国家和地区。“麻雀虽小,五脏俱全”,目前公司团队规模十人左右,包括业务员、跟单员、采购、开发、设计、财务等,还有四名同事在国外主要负责产品开发与设计。作为一家纯贸易公司,博之为通过整合众多国内相关资源,专业高效地为国外客户提供优质的产品和服务,并在宁波当地2000多家同行竞争中脱颖而出。从2012年创业至今,李大为一直立足客户需求,想客户所想,积极而不冒进,稳健而不保守,通过对客户问题的一次又一次完美化解,收获客户的信任和依赖,也获得了业内良好口碑。

向上生长 破茧成蝶

李大为2005年毕业于金属材料工程专业,这个似乎和外贸“八竿子打不着”的人却误打误撞进入了外贸行业。“刚毕业那段时间也做过一些其他工作,但是工作缺乏热情也没有成就感。一次偶然的机会和外贸领域的朋友闲聊,突然发现做外贸需要每天和老外打交道,既有趣又神秘,于是就‘稀里糊涂’地转行了。进入外贸行业后,我逐渐发觉现实和想象大相径庭,现在回想起来最大的困难其实不是肉体劳累,而是心理障碍。”

“作为一个从未接触过外贸领域的‘门外汉’,学习那些晦涩难懂的外贸专业知识异常煎熬,一切都要从零开始,当然也包括重拾英语课程。虽然也学了十几年的英语,但早就忘到九霄云外,而且很多外贸领域的专业术语不知道怎么用英语表达出来。因为这次冲动的职业转变,我不得不在2006年至2008年将近三年的时间里,每天白天工作,下班回家就自学英语和外贸相关的专业知识,经常半夜一两点才合眼。”

熬过黑暗时光,一路成长,才能破茧成蝶。据李大为介绍,随着时间的推移和对业务的熟练掌握,他的自信心不断增强,也逐渐明确了自己的职业生涯规划。凭借着在贸易公司积累的七年行业经验、人脉资源以及强烈的自我认同感,李大为开始考虑自己出来单干,外贸创业之路由此开启。

与打工人不同,创业者通常都是背负着巨大的压力和风险,必须投入200%的精力和心血,始终保持战斗状态。普通家庭出身的李大为深知创业初期的艰辛与无奈,他必须稳扎稳打才能避免出现自己无法承受的失败后果,这也造就了他沉稳勤勉的性格特征。

创业九死一生,风险大于机遇,创业初期更是如此,走好当下每一步才能将风险降到最低。“我现在每天晚上都会将第二天的工作内容列一个清单,先提前思考如何落实,第二天一早再和国内同事进一步开会讨论并执行。考虑到时差问题,和国外同事的沟通一般都放在晚上,最晚可能到凌晨两点多,第二天一早又要正常时间上班,这么多年来也一直都保持着这种工作节奏。创业不是一件容易的事情,但是‘开弓没有回头箭’,人活一辈子,趁着年轻搏一搏也未尝不可。”

灵活多变 强势突围

“搏一搏,单车变摩托。” 从打工人变身创业者,李大为坦言,“创业初衷离不开对物质和财富的追求,我想让家人过上更好的生活,这是我过去、现在乃至未来不断奋斗的动力源泉之一。从这个意义上来说,我的选择是正确的。”

作为一家纯贸易公司,博之为在国内工厂和国外客户之间起到重要的贸易桥梁作用,在整合资源的过程中为客户创造最大价值。 “一直以来我们都没有办工厂,也没有投资工厂,投入越大风险越大。我不太想花费过多的精力在贸易以外的工作上,目前和工厂之间建立了长期良好的合作关系,期待与他们继续并肩同行、稳步前进。”

看似保守的企业经营理念,实则不然。虽然没有设立属于自己的工厂,但李大为瞄准每一个外贸行业机遇,灵活应对,积极拓客,不断整合资源、优化供应链管理,公司发展蒸蒸日上。

“去年年初新冠肺炎疫情对国内外生产生活造成严峻挑战。在这种情况下我们首先想到的是,国外客户和自己要怎样生存下去。对于那些完全依赖中国货物出口的国外客户来说,中国工厂停产无异于晴天霹雳。当时我们想了很多解决办法,最后经过考察和讨论,明确了当下核心工作应该是协助控制疫情传播和救治新冠肺炎患者,于是果断决定临时调整业务方向——出口防疫物资。”

“当时国内各大工厂都已经陆续调整生产线,赶制防疫物资,然而中途加入这一赛道并非易事。第一,时间异常紧迫;第二,这一领域之前从未涉足;第三,疫情当下货物出口风险也随之加大。经过反复考虑,我们决定和其他有意向的贸易公司合作,联手整合资源,包括寻找工厂、对接生产、采购、拓客、销售、出口等一系列工作,将各方资源发挥到最大化。”

据李大为介绍,防疫物资主要包括医用口罩、呼吸机、医用防护服、消毒液等,为保证整个国际贸易链路合法合规,博之为提前办理了我国医疗器械产品注册证书,为这次的“紧急行动”保驾护航。从2020年3月至6月,博之为在为期三个月的时间里,主要负责和国外客户沟通、寻求订单,充分发挥了自己的客户服务优势,最终创造了超千万人民币的外贸营业额,占去年全年营业额的三分之二。

“去年的成功离不开公司业务方向的及时调整和快速响应,当然更离不开博之为整个团队的通力协作,国内外同事各司其职、互帮互助,大家目标一致,最终创造了属于博之为的非凡成就。” “小微”虽小,力却不微。小微企业如同社会经济的神经末梢,它们敏锐的市场触角、灵活的结构模式,不断适应着市场的变化,它们一旦成长起来,便是经济发展不可小觑的力量。

谈及公司未来三年发展规划,李大为不以为意,“现在社会、经济环境变幻莫测,有时候你设置目标时的环境与后来的环境背景有很大差异,那么目标也就需要适当调整。类似新冠疫情、中美贸易战这种黑天鹅事件一旦发生,预设的目标可能就会难以实现。我们是一家规模只有十人的小微企业,正是因为我们体量很小,所以才能根据市场变化迅速调整目标并执行,我们更适合走灵活发展路线,我不想因为所谓的‘目标’束缚了公司的发展,如果非要说一个目标的话,那就是客户第一,这既是我们的目标也是我们的宗旨。”

客户第一 成就非凡

以客户为中心,以服务得客户。创业这十年,既是李大为勇往直前乘风破浪的十年,也是勤勤恳恳为世界各地客户提供服务、创造价值的十年。回首十年创业生涯,李大为感慨万千,“我们每天都在做着平常又踏实的事情——尽最大可能满足客户需求”,说起来简单做起来难,背后的艰辛付出只有李大为自己知道。

据了解,目前公司服务的海外客户主要分成三类:电商企业、超市门店、批发商。一般来说,电商企业对产品质量较为敏感,因为一旦出现差评,会影响到客户整个电商平台的运营和销售;超市门店对包装要求严格,从包装的字母印制、材质选择到打包方式都不能有丝毫差错;批发商一般服务的对象是当地社区便利店,这些店铺对产品质量和包装要求不高,但是批发商因为不直接将产品售卖给用户,所以他们对价格特别敏感。要服务好这些需求不一的国外客户,博之为必须具体问题具体分析,针对不同的需求提出不同的解决方案。

“与客户长期打交道的过程,从某种程度上来说也逐渐完善了我们的客户服务体系。例如,在保证产品质量的前提下,我们有时也会给电商客户提供市场推广方案;对于超市客户来说,我们会代客户做好包装设计和说明书建议,这类工作我们一般会交由当地同事全程跟进,他们更了解当地的风俗文化和审美需求。”

除了提供个性化服务以外,博之为奉行的“客户第一”企业宗旨还体现在一丝不苟的工作态度和负责到底的服务态度上。李大为表示,“宁波当地竞争异常激烈,我要求与产品有关的一切信息零出错,包括报价单、产品资料等。这种要求听起来似乎不近人情,但实际上一旦出错会使公司在客户心目中的形象大打折扣,同时也会降低工作效率。另一方面,客户选择了我们,我们就一定会负责到底,只要是保质期以内出现的任何问题我们都会负责解决,直到客户满意为止。”

令客户满意不难,难的是在每一次合作中令所有客户满意。李大为坦言,“有的时候也会碰到客户临时提出从未操作过的额外需求,虽然难以实现但是我们都会尽量满足,我们不想让客户失望。”这种对自我的严格要求,常常意味着要付出巨大的努力。“我们需要从零开始学习大量资料,评估需求可行性,自主挖掘钻研,然后再将我们了解到的信息传递给客户。很多时候客户自己也不是非常专业,在这种情况下我们更要将产品吃透。”

李大为继续补充说道,“一开始遇到这种看似不合理的需求时,可能报价环节就要来来回回调整数十次,很多同事耐心缺失、内心拒绝;但是每次我都会鼓励大家坚持下去,因为有些时候客户其实是在考验我们,他们也是在不同的卖家之间进行综合评估挑选最优者。’行百步者半九十’,成功没有捷径,就是靠耐心和坚持。”

共生共荣共前行

念念不忘,必有回响。据李大为介绍,与客户长期的合作共赢关系也让客户逐渐对他们产生了信任感和依赖感。长期合作增强了公司和客户之间的耦合性,博之为从众多选择变成了客户的唯一选择,也逐渐将客户服务打造成了自己的核心竞争力。“我们在营销推广上花费的成本很低,现有客户时常主动给我们介绍新的客户,现有客户就是最好的拓客渠道。”

据了解,博之为业务发展的“流量灵药”,除了基于优质服务打造出的良好口碑以外,更离不开国内整体工业水平的提高和国家强大的基础设施建设的支持。欧美和日本等地对电子类产品工艺质量和设计要求非常高,但随着国内整体工业水平的大幅提升,国内供应商基本可以满足这些要求,甚至会制造出超预期产品。另一方面,中欧班列逐渐成长为国际物流陆路运输的骨干方式,成为沟通亚欧的桥梁纽带,稳步推动我国与一带一路沿线各国的双向贸易,也大大压缩了国内货物出口运输的时间周期。李大为解释道,“通过传统海运,货物到达欧洲客户手里一般需要30-35天,现在通过中欧班列运输平均只要15-18天,给贸易双方带来了极大的便利,也保证了客户销售系统的正常高效运行。”

随着中国与“一带一路”沿线国家和地区的合作不断深化,中国国际影响力逐步提升,人民币国际化进程不断加快。李大为表示,“我们现在对客户报价有美金价格和人民币价格,有部分客户使用人民币与我们进行结算,大大提高了收款便利性,而且不会受到人民币汇率波动的影响。”

谈及目前外贸收款方式,李大为欣喜地表示,“自从2018年偶然在一次宁波峰会论坛上了解到XTransfer之后,我就一直使用XTransfer进行收款,操作安全便捷,服务专业高效,很适合我们这种小微企业。而且我的客户大多在欧美地区,XTransfer的欧美本地收款账户让我能够像国内收款一样收取国际汇款,客户可以直接支付当地货币,大大降低了换汇成本,还没有中间行手续费。”

心之所向,便能在任何时候翱翔。作为国内千千万万中小微外贸人代表之一,李大为虽然平凡却不平庸,他背负着家人的期许,在外贸路上不畏艰险,坚守初心,砥砺前行,成就非凡。一如XTransfer从2017年成立至今走过的风风雨雨,我们用心感悟中小微企业的活力脉动,坚持客户第一,通过提供专业勤勉的服务,助力他们在国际展业中取得卓越成绩。长路浩浩荡荡,万事皆可期待,李大为的故事还在继续,李大为们的故事或许刚刚开场。

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