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从打死都不做销售,到带领千人团打胜仗的铁军女将,背后她竟用这办法...

作者: XTransfer
来源: 原创
2022-11-01
团队文化
中国外贸是全球贸易的引擎。自2001年加入世界贸易组织(WTO)以来,中国外贸仿佛是穿梭于全球贸易森林的高速列车,沿途书写了一段又一段精彩的故事。中美贸易战、新冠疫情引发的滔天巨浪非但没有让中国外贸退缩,反而让其顶住压力愈发强劲。这一切,自然离不开中国外贸背后的外贸人。夏琳以外贸人自居,但她并非严格意义上的外贸从业者。她在2019年初加入专注为中小微外贸企业提供跨境金融和风控服务的创业公司——XTransfer,由此见证了贸易战和疫情以来中国外贸的跌宕起伏,感受到中国外贸人是如何强悍、坚韧。作为外贸行业的服务者和见证者,今天,她更愿意称自己是一位外贸人。
从打死都不做销售,到带领千人团打胜仗的铁军女将,背后她竟用这办法...

坐上火箭

在外贸的江湖里,夏琳的出场并不高调。

多年外资银行的工作经历,塑造了她职业化的一面,但也让她陷在格子间的方寸之中难以突破。传统金融机构的业务相对稳定,作为一份工作来说是不错的,但是作为一份事业来看,天花板太低。网络上“深圳女孩”是红极一时的热词,实际上对于夏琳也确实如此,作为来到深圳打拼的年轻人,事业比天高。

加入XTransfer这家创业公司并不在意料之中。辗转经过朋友介绍,夏琳见到XTransfer联合创始人兼CSO K2,从支付到跨境贸易,从客户服务到外贸生态,近一个下午的交流,夏琳心中已经有了答案。“真正的创业者眼睛里是有光的,当你在和一个创业者交流的时候,你能感受到他的激情。”

没有任何犹豫,夏琳答应了邀请。在2019年1月加入这家公司,她甚至没等到拿上家公司的丰厚年终奖就果断离开。回眸再看,夏琳解释到:“如果有人邀请你上一艘火箭,不要问上去之后坐哪儿,你只要上去就对了!”这是雪莉·桑德伯格在她的著作《向前一步》中的一段描述,这位女性在2001年,加入了当时规模还非常小的谷歌,后来又以首席运营官的角色,见证了Facebook由初创公司到全球科技巨头的崛起。

坐上火箭,和一家创业公司共同成长,这听起来是件容易的事,但实际并非如此。“共同成长”的底层思维,是要用创业者的心态去面对未知,如果只是当作一份工作,很难“坚持”下去。这一切夏琳想得很清楚,“我肯定不会一直做一个‘打工人’,这不在我对自己的预期里。”

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加入“XT铁军”

如今的XTransfer,在成立五年多以来,本地团队扩展至近50个,业务覆盖200多个国家和地区,为超过25万家中小微外贸企业提供了跨境金融和风控服务。但是站在2019年的时间里,这个成绩是遥不可及的目标。

获得信任是一个难题。XTransfer为客户提供外贸收款服务,客户可通过XTransfer的PC/APP产品实现外贸收款、提现、转账等功能,看起来像是一个B2B版本的“支付宝”。但是在当时,对于中国广大的中小微外贸企业而言,凭什么信任一家新兴的跨境支付公司?

需求是在的,问题是如何打开市场。一方面,随着近年来全球范围内反洗钱风控力度逐步加大,传统金融机构进一步提高服务中小微外贸企业的门槛,这提供了寻找传统金融机构以外产品的动力;另一方面,中小微外贸企业线上化、电子化转型已成趋势,同时叠加B2B外贸订单的小型化、碎片化特征,他们需要更高效的支付系统和资金管理系统。

正是在这样的契机下,夏琳选择加入XTransfer B2B销售团队,成为在今天外贸行业广为人知的“XT铁军”一员。

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起跑

2019年1月10日,夏琳加入XTransfer,彼时距离春节不足一个月。本想着大干一场,结果困难在她刚入职便袭来。

在XTransfer做销售不容易,面向B2B的销售需要较高的专业性,作为销售人员需要熟知外贸业务和收款结算相关的方方面面,“如果你对行业没有洞察,客户凭什么会花时间和你交谈?又凭什么信任你?”成为专家,是夏琳加入XTransfer笃定要做到的第一件事。除了参加公司提供的培训以外,她做的最多的就是在早期客服和客户的微信群“潜水”,观察客户问什么问题?客服又是如何解决问题。当然,微信群的客服也不简单,公司的创始人们都会在群里“值班”。

另一个挑战则是对外贸人的了解。入职后,夏琳想要快速进入状态拿到结果,却没想到客户的反馈都是春节后再说。这正是外贸行业的“春节效应”,春节前,外贸企业会陆续进入休假状态,她多次与客户沟通都吃了闭门羹。这让夏琳多了几分焦虑,毕竟自己是放弃上家公司的年终奖来到这里。不过这也给她提了一个醒,“自己不懂的并不仅仅是外贸行业的‘春节效应’,进入一个新的行业,要学、要懂的门道太多。”

外贸行业是一个生态比较聚集的行业,包括营销、物流、财税等,支付只是其中的一个环节。在逐步和行业内相关的企业建立合作关系,靠着外贸生态中一些成熟企业的积极推荐,以及自己持续的摸爬滚打,夏琳渐渐进入轨道。2019年5月,她赢得了自己在深圳的第100位客户。

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结果自然成

随着早期用户的口口相传,XTransfer积累起了在外贸行业的口碑。越来越多的中小微外贸企业客户开始选择信任XTransfer,“XT铁军”也逐渐丰盈起来。

但就如同XTransfer联合创始人兼CSO K2对“XT铁军”的定义一样,“这是一群执着于推动外贸行业进步的人。”深圳市场进入轨道,但距离实现目标还有很长的路。

2019年7月,夏琳成为“XT铁军”从0到1开拓广州市场的急先锋。广州和深圳咫尺相隔,但是就外贸行业而言,差别不小。深圳的外贸企业热衷于3C电子等科技类货物出口,从业者思维更活络,愿意尝试新事物。广州的外贸企业以出口服装、家电、五金居多,更依赖传统路径。像XTransfer这种以前从未在本地市场上看到过的创新型产品,客户有明显的防备心理。

初入广州,人生地不熟,最关键的是不知道从哪里开始。与夏琳同行的,只有从深圳同来的一位同事,对于一个市场上不曾有过的产品,她们没有任何可效仿的经验。找外贸生态中的企业介绍客户、托熟人介绍线索、找当地的外贸市场陌拜等等…… 那段时间,他们通过分工配合,不断地尝试,再经历不断的挫败,联系了所有可联系的合作方,跑遍了广州大大小小的批发市场,终于在广州的汽车配件市场中打开局面。同时在很快的时间内,XTransfer的产品赢得了汽配市场一半以上企业的支持。

回顾这段时光,夏琳认为在广州开城的经验,让她真正了解了XTransfer业务应该怎么做,“我们的业务没有太多花里胡哨的东西,能不能锚定一个目标,坚持下去,结果终究会在日复一日的过程中显现。因为外贸收款这个需求是非常聚焦、固定的,只要对方做外贸,他就一定是我们的客户。”一花开五叶,结果自然成。动作执行到位,获客是水到渠成的事。

开拓客户有了起色,夏琳同步开始招募团队,一群志同道合的伙伴陆续加入这支广州“XT铁军”。在今天,这些人很多已经成为各地的重要支撑力量,而回望2019年的那个夏天,他们是在咖啡馆、麦当劳、不到20平的办公室参加与夏琳的面试,加入了这个当时还没有取得太多成绩的初创团队。

广州之外,2020年1月,佛山、中山成为了夏琳开城的目标。她需要从管理一座城市,迅速调整到管理一个区域。方法有了,但却遭遇了黑天鹅。

2020年初,新冠疫情袭来,整个外贸行业的不确定性被拨到最高档。人招不到、团队配不齐,纵使自己能力再强,但分身乏术。直到当年4月,团队才慢慢初具雏形,然而扩编并没有带来业绩的正向增长,团队整体绩效跌入低谷。夏琳个人的绩效评定是3.25,最低分。

一个人目标更加明确,动作不容易变形。一个团队作战,就没那么容易了,讲究的是战术和方法。夏琳很明白,在B2B销售的世界里,“没有成功的个人,只有成功的团队。”她需要转变自己的思维。

行业最佳实践

如果在一座陌生城市能做成事,那么在一个陌生的区域,也一定有方法把事做成。这个“方法”,在今天看来,就是XTransfer在B2B跨境金融和风控领域形成的行业最佳销售实践,夏琳和同事们把这些实践抽象成一套B2B销售SOP,这包括从获客、回访到激活、复盘等在内的全流程销售规范,以及每个阶段中的核心过程指标。

广州区域团队业绩不好,促使夏琳要把力气放在团队管理,其中最重要的就是坚决执行好这套销售SOP,抓好销售过程管理。慢慢的,团队不会有人再来抱怨做不出成绩,大家讨论更多的是我的哪个过程有问题,这个过程应该如何优化。这一切又仿佛回到了夏琳刚刚在广州开城的那段时光,动作执行到位,过程就是奖励。

事情还未结束。2021年3月,夏琳重新回到深圳,和原先不同的是,她要负责一个更大的区域和一个更为成熟的市场,如果在广州的经历是从0到1,那么这一次她要做到从1到N,带领更大的团队持续进步。

“持续的胜利,一定是体系和方法的胜利。”把自己从当下抽离,夏琳知道精细化运营是她和团队的当务之急,但是什么又是精细化呢?对应于彼时的团队,就是一套更加精细化的B2B销售SOP。去不同的城市团队观察、和前线的同学一起拜访客户、和做得好的同学一起总结经验、给表现欠佳的同学想办法…望闻问切,再对症修补。慢慢的,这套SOP逐渐丰盈和易用。

今天,她做得最多的是基于这套销售SOP的“布道”。在行业、业务专业知识之外,她非常关注大家通过数据看问题的能力,而对于各项销售过程数据的定义、执行和管理,正是XTransfer搭建起这套行业最佳销售实践的核心所在。“数据不带情绪,不带主观因素,非常客观地呈现每日工作情况,每个月的过程结果。Data will tell。”夏琳反复提起这个观点。

如果说彼时的2019年对于夏琳和团队来说,最重要的是在找方法。那么如今,方法已经有了,最重要的就是总结、沉淀和传承,让这套方法发挥更大的价值,真正推动外贸行业进步。

人生没有白走的路

在与XTransfer共同成长的这段旅程里,夏琳开始理解XTransfer联合创始人兼CRO Alice曾讲过的一个观点,“一个人无论他是什么岗位,产品也好、市场也好、销售也好,在一个岗位里面表现出色的人,把他换到另外一个部门和岗位上去,一般来讲他做得也不会太差。”在销售工作之外,今天的夏琳开始懂得把自己从某一个岗位抽离出来思考问题,从如何销售获客,到如何帮助外贸人更好地在全球展业。

少有人知道的是,在择业之初,夏琳是拒绝做销售的。她说自己做不来这些销售的工作,害怕自己拉不下脸,同时自己又是一个心事重、容易焦虑的人,自己身上所有的性格要素仿佛都无法匹配这个职业。同样作为一名90后,早期的她和很多人一样对未来怀有困惑,“在‘内卷’的时代,究竟是选择‘躺平’还是选择‘奋斗’?”

而如今,她已经从一个不愿意做销售的人和一个有过自我怀疑的人,成为一位优秀的销售团队管理者,以及一名强悍、坚韧的外贸人。

人生注定会经历很多意想不到的事,夏琳把自己的这段职场折叠归结为运气,因为自己的好运气,在行业爆发前夜加入XTransfer,有一群志同道合的伙伴共进退,遇到了太多敢拼能闯的外贸客户…但是经历过的人都会明白,人生没有白走的路,运气藏在走过的每一步里面。

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