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在商业领域中,存在着多种类型的企业,每种企业都有其独特的特点和需求,因此在网站定位上也应有所侧重。
加工型企业
也就是常说的 OEM/ODM 企业。这类企业的核心在于生产和研发能力。在官网宣传中,应着重突出这两方面,让客户能清晰直观地了解企业的服务范畴和综合实力。比如在网站的一级导航中,专门增设 OEM/ODM 栏目,并且丰富其页面内容,将服务流程、强大的研发实力以及先进的生产流水线等详细展示出来,从而精准定位目标客群。
品牌型企业
则需要通过品牌溢价能力来吸引海外的代理商或经销商。在网站建设中,可以融入创始人的故事、企业所获得的荣誉以及企业创立的初衷等内容,通过讲好企业故事,塑造出一个值得信赖的品牌形象。但如果有些企业既做品牌又做 OEM,那么网站的定位就要依据客户构成和企业目标来决定。倘若经销商或代理商客户占比达到 70%,且企业未来也打算以这类客户为主,网站就应当重点凸显品牌宣传,相对弱化 OEM 的介绍。
配件型企业
常见的产品包括五金配件、汽车/摩托车配件以及大型设备配件等。这类企业在进行网站定位时,要以标准件和非标件作为区分,并突出不同的重点。对于标准件产品,应以匹配客户需求为主,展示所能提供的全部产品,但要注意不能做成自己的品牌,以免涉及专利侵权风险;而非标件产品则要重点凸显订制能力,最好在一级导航栏中有所体现,以便在第一时间留住目标客户。
方案型企业
通常有两种类型。一种是资源整合能力较强,产品的材料、配件主要通过外包加工,自身负责组装;另一种则综合实力出众,能够提供产品生产、品质控制、安装的一条龙服务,其客群往往是工程商,对企业的要求也相对较高。对于能够提供整套解决方案的企业,应当重点突出方案规划能力,可以在导航栏中增设 SOLUTION 标签,将完整的方案呈现出来,因为这正是此类企业的核心竞争力所在。
材料型企业
面临的最大难题是产品展示。由于其产品多为原材料而非成品,难以直观地看出差异。对此,建议在网站中展示产品的应用场景。例如一家做绳子的企业,在导航栏中开设 APPLICATION 标签,陈列绳子的多种使用场景,引导客户根据自身需求进行判断。
贸易型企业
这类企业规模通常不大,但产品品类繁多。比如总裁班的一位学员,其公司产品品类多达 1000 多种,还开设了一个浴缸工厂。在进行网站定位时,会面临不知是做成一站式服务商还是专业浴缸工厂的困惑。要解决这个问题,需要从采购商的行为偏好进行分析。相对普通的贸易公司,国外采购商通常更倾向于与专业工厂合作。因此,建议以浴缸这个具有较强竞争力的产品作为突破口,吸引新客户,然后通过二次开发来销售其他产品。
在商业领域中,若要成立一家普通贸易公司,通常会选择有限责任公司的形式。其股东数量一般在 2 个(含 2 个)以上 50 个(含 50 个)以下。注册资金方面,常见选择为 10 万元、50 万元或 100 万元。倘若企业名称中有“进出口”字样,注册资金则不应少于 100 万元。新公司法规定,允许 1 个股东注册有限责任公司,即“一人有限公司”,执照上会注明“自然人独资”,此类公司最低注册资金为 10 万元,并且需一次缴足。
注册这样的公司是有一定条件的。首先,注册资本不得低于 10 万元人民币。其次,企业法定代表人在 3 年内,不能担任过曾被撤销进出口经营资格的企业的法定代表人或者负责人之职。再者,经营范围中必须包含“货物进出口”“技术进出口”经营业务,若原本没有,可通过变更经营范围的方式添加。另外,公司要有固定的办公场地。
公司注册资金与增值税一般纳税人的认定存在一定关系。从事货物批发或零售的公司成立 1 年后,若年销售额达到 180 万元以上,可向主管国家税务机关申请办理增值税一般纳税人的认定手续。公司在申请注册时,注册资金大于 500 万元的,可直接申请一般纳税人。而注册资金超过 50 万元,实际办公面积大于 100 平米,且申请了进出口权的公司,则能获得特殊优惠,可办理出口退税。
先来看看注册进出口公司所需的注册资料汇总:
包括股东个人资料,如身份证原件以及复印件、居住地址、电话号码、法定代表人简历等;明确的注册资金;拟订的五个注册公司名称;公司经营范围;租房房产证、租赁合同;公司住所;股东名册及股东联系电话、联系地址;公司的机构及其产生办法、职权、议事规则;公司章程等。
具体怎么操作呢?
在国际贸易中,外贸的出口流程涵盖了多个关键环节,每个环节都至关重要,直接影响着交易的成功与否。
在这一前期准备阶段,需要从外部和内部两个方面入手。外部要深入了解所处行业的动态,包括产品当前的市场容量以及未来的发展趋势和前景;内部则要清晰掌握公司的产品类型、用英文进行准确的功能描述、明确市场定位、知晓公司自身的优劣势以及同行业产品的优缺点。客户开发的渠道丰富多样,通过搜索引擎找客户(结合独立站与谷歌)、利用社媒营销、借助 B2B 平台、利用分类信息网、参与论坛交流、参加展会、依靠行业协会、运用海关数据、参考黄页名录,甚至直接电话沟通等方式,都能够拓展客户渠道。而外贸开发信一直以来都被视为外贸的敲门砖,对于扩大外贸业务量和开发培养新客户意义重大。
收到买家的询盘后,需要仔细辨别询盘的类型和用户身份,深入解析买家询盘信息,精准明确买家需求,然后着手回复询盘并做好后期的跟进与报价工作。基于客户对产品的要求,提供有针对性的报价。在此期间,客户可能会要求提供众多信息,比如产品的质量等级、规格型号、材质、特殊包装要求、运输方式、付款方式等等。价格方面,通常会经历多轮的讨价还价,才有可能成功拿下客户并签订订单。倘若报价后跟进一段时间客户不再回复,应当检查回复的邮件里是否有公司签名、是否标明产品,最好能对前封邮件做个小概述。常见的报价形式有 FOB 船上交货、CFR 成本加运费、CIF 成本、保险费加运费等。
买方企业正式订货,并就一系列相关事项与卖方企业协商。双方达成共识后,需签订《购货合同》。在签订合同的过程中,对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行细致商谈,并将商谈结果写入合同。合同的签订标志着出口业务正式开启,通常签订的购货合同一式两份,双方盖本公司公章生效,各自留存一份。
常见的国际付款方式有三种。信用证付款方式需要注意开证日期应明确、清楚、完整,出口货物的装运期限应在信用证有效期内,交单期限也不能迟于信用证的有效日期。在国际贸易中,信用证付款方式较为常见。T/T 付款方式是以外汇现金方式结算,由客户将款项汇至指定的外汇银行账号内,分为前 T/T 和后 T/T。前 T/T 是指在卖家发货前付清 100%货款,对买家而言是最安全的贸易方式,但对国外买家存在较大风险。后 T/T 付款方式是指发完货后,买家根据提单副本付清余款。直接付款方式则是买卖双方直接交货付款。
这个在整个贸易流程中地位关键,必须严格按照合同逐一落实。主要核对的内容包括货物的品质、规格要符合合同要求,数量要满足合同或信用证的规定,备货时间要根据信用证规定并结合船期安排,以保障船货的顺利衔接。
这需依据货物的特点决定,比如纸箱、木箱、编织袋等。国内部分企业对此不够重视,然而包装实则是产品的重要组成部分,无论是民用、商用还是工业产品,在保护和运输标志方面都应具备相应资质和专业水平。不同的包装形式有着不同的包装要求,包括一般出口包装标准、特殊出口包装标准,同时货物的包装和唛头(运输标志)也要认真检查核实,确保符合信用证的规定。
繁琐但至关重要,若无法顺利通关,交易便无法完成。属法定检验的出口商品须办理出口商品检验证书,我国进出口商品检验工作主要有接受报验、抽样、检验、签发证书这四个环节。同时,须由专业持有报关证人员,携带箱单、发票、报关委托书、出口结汇核销单、出口货物合同副本、出口商品检验证书等文本去海关办理通关手续。
可根据货物的数量来决定,同时按照《购货合同》所定的险种进行投保。可以选择整装集装箱(一般整箱计费),集装箱有多种类型,按规格尺寸分有 20 英尺货柜等;按制箱材料分有铝合金、钢板、纤维板、玻璃钢集装箱等;按用途分有干集装箱、冷冻集装箱、挂衣集装箱等。也可以选择拼装集装箱(一般按出口货物的体积货重量计算运费)。
通常双方在签订《购货合同》时已事先约定。常见的保险有海洋货物运输保险、陆空邮货运输保险等。海洋运输货物保险条款所承保的险别分为基本险别和附加险别两类。基本险别有平安险、水渍险和一切险。平安险的责任范围涵盖了由于海上自然灾害引起的货物全损等情况;水渍险在平安险的基础上,还承担恶劣气候等自然灾害的风险;一切险的承保责任范围相当于水渍险和一般附加险的总和。附加险别包括一般附加险和特别附加险,一般附加险有偷窃提货不着险等,特别附加险有战争险、罢工险等。
提单是出口商办理完出口通关手续、海关放行后,由外运公司签出、供进口商提货、结汇所用的单据。所签提单根据信用证所提要求份数签发,一般为三份。出口商留两份用于办理退税等业务,一份寄给进口商用于办理提货等手续。进行海运货物时,进口商必须持正本提单、箱单、发票来提取货物(须由出口商将正本提单、箱单、发票寄给进口商),当然也存在电放方式,但要确保货物尾款收齐,以免产生风险。若是空运货物,则可直接用提单、箱单、发票的传真件来提取货物,发货前要收全货款。
出口货物装出之后,进出口公司应依照信用证的规定,正确缮制箱单、发票、提单、出口产地证明、出口结汇等单据。在信用证规定的交单有效期内,递交银行办理议付结汇手续。除了信用证结汇,其他付款的汇款方式一般有电汇、票汇、信汇等,还有XTransfer等第三方跨境收款平台。随着电子化的高速发展,现在汇款主要使用电汇方式。在中国,企业出口还享有出口退税的优惠政策。
据调研显示,去年外贸订单总量虽有所回升,但与往昔高峰相较,仍处于复苏阶段,整体利润也不及前两年。其原因不仅在于售价降低、原材料涨价,更受经济通胀、地区冲突、能源危机等因素影响,致使国际市场消费力显著下降。在此经济下行趋势中,供应端内卷严重。
如今,外贸企业维护客户的成本持续上升,扶持政策和红利期已成为过去,高昂的广告投放成本让企业不堪重负。大型外贸企业因竞争壁垒强、资金充足,获客能力较强。然而,中小型外贸企业则在市场波动中面临更大困境。
对比十年前,中国出口产品结构已从简单低值的小商品转向高附加值的复杂工业品,国外买家也不再单纯比价,而是在充分沟通和背调后才做决策。这种变化使得客户需求愈发多变,对中小型外贸业务团队的应对能力提出了极高要求,成为其普遍面临的困难与挑战。
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