中国
外贸 SOHO 啊,就是外贸自由职业者,说的是那些在家就能把外贸订单搞定还能挣钱的人。有的外贸 SOHO 可能会和其他搞外贸创业的人一起租个小办公室,这样既能保证工作效率,又有了一个相对开放的工作环境。从工作的事儿上说,外贸 SOHO 和传统外贸公司的业务员没啥大差别,不过他们时间更灵活,不用管固定的上班时间,也不用打卡考勤,所以经常被叫做外贸自由人。你是否也很心动,想成为外贸SOHO的一员?本文将为大家介绍外贸SOHO的一些常见模式和做外贸SOHO的方法。如果你也对此感兴趣的话,不妨一起阅读一下吧!
外贸SOHO是一种灵活的工作模式,许多人选择这种方式是因为传统外贸行业的挑战和局限性。其中,待遇不佳、缺乏职业发展前景以及高压的工作环境促使很多人转向SOHO模式。外贸SOHO常见的模式有三种,即外贸采购代理,外贸SOHO模式,以及workshop模式。
采购代理模式下,SOHO充当客户的采购代表,负责在中国的采购事务。这种模式的收入来源包括客户支付的工资、服务费以及供应商给予的佣金。初期可能只是帮助客户检验货物,随着信任的建立,客户可能会将更多的采购任务交给SOHO来管理。这类模式适合对外贸流程非常熟悉的SOHO,未来发展前景看好。
传统外贸SOHO模式类似于小型外贸公司,但区别在于它是个人而非团队运作。这种模式的核心是直接向客户销售商品并赚取差价。这种模式的好处在于可以提前积累资源,在真正开始SOHO生涯时不会从零开始,降低了创业失败的风险。
好多外贸公司在发展的时候,都特别希望能实现工贸一体化,因为不想被外部工厂牵制,省得有那么多麻烦。但是,直接开工厂得花好多钱,管理起来也特别难。所以呢,有一种把 Workshop(工作室)和 Showroom(展示厅)结合起来的模式,倒是个不错的办法。
这个模式的关键就是在 Workshop 里搞新产品开发,做样品,然后在 Showroom 里把样品摆出来吸引人下订单。等订单来了,就把生产的活儿交给外面的工厂去干。我做木盒生意那阵儿,就深深感觉到这种模式的好处。当时找工厂帮忙打样可难了。有一回,我找了个工厂打样,结果他们一直拖着没弄完,最后过了截止日期。没办法,我只好自己跑去工厂盯着,结果发现样品还压根没开始做呢。那次经历让我明白,有自己的 Workshop 太重要了。
有了自己的Workshop,只需要聘请一位经验丰富的打样师傅就能迅速响应客户需求,提供样品。此外,还可以外包设计师来开发新产品。随着业务规模的扩大,甚至可以创立自己的品牌,让海外客户代理销售。
在生产环节,我们可以有更多的选择。没有必要局限于附近的工厂,可以将订单发往国内其他地区的工厂,甚至可以扩展到东南亚的工厂。这样做的好处是可以降低成本,并且能够更灵活地选择合作方。实际上,许多欧美国家的企业已经采用了这种模式,成功地以较低的成本建立了自己的品牌。
外贸SOHO与外贸公司的职责基本相同,都是为海外客户提供产品供应服务。不同之处在于外贸SOHO是以个人身份运作,因此对个人的能力要求更高。下面我将外贸SOHO的发展分为三个阶段,每个阶段需要解决的问题以及对应的工作内容有所不同。
对于外贸SOHO新手来说,很多人一开始就会陷入如何开发客户、如何获取订单的思考之中,很容易被各种复杂的客户开发技巧所迷惑。实际上,最重要的是在起步阶段能够快速获得订单,确保有稳定的收入来支持基本的生活开支。
与其花费大量时间和精力学习那些花哨的客户开发方法,不如在起步之前就努力积累一些稳定的客户资源。这就好比找工作,有的人是先找好下家再离职,有的人则是裸辞。外贸创业并不简单,如果在创业之初就有几个忠实的客户支持你,那么成功的可能性会大大提高,也能更快地度过起步阶段的艰难时期。
有了稳定的客户订单,起步阶段的重点应该是如何维护好这些客户,主要工作是开发供应商资源,确保产品的品质和价格优势。如果你还没有客户资源,建议在工作中尝试半SOHO模式,一边积累客户资源,一边慢慢过渡。
在这个阶段,心态的变化至关重要。当你有一定的客户基础时,你会更加自信和从容,能够更好地专注于现有客户的需求,而不是盲目地寻找新客户。
因此,一定要牢记:起步阶段最关键的是确保已经有客户支持你,能够带来稳定的订单,维持你的基本生活。如果没有这些基础就贸然开始SOHO生涯,很可能会面临失败。
度过了最初的艰难起步阶段后,下一步就是要开发新的客户资源。对于外贸SOHO而言,一个实用的建议是投资一个外贸平台,这能够确保你获得一定的询盘量,让你只需专注于跟进客户和转化订单。
有些人认为外贸平台的效果不佳,但实际上,你可以通过观察同行在平台上的销售情况来判断其效果。根据个人经验,外贸平台确实能够帮助外贸SOHO渡过生存阶段。
如今,自建站和利用搜索引擎优化(SEO)、打广告等方式获取询盘在外贸行业中备受推崇。这些方法确实有效,但对于大多数外贸SOHO新手来说却不那么适用。原因在于这些方法的学习曲线陡峭,外包成本高昂。自行学习可能需要几年时间才能掌握皮毛,而外包的成本足以购买几个外贸平台,且还需要找到可靠的推广公司。
在拓展客户阶段,你无法保证老客户会持续支持你,因此需要稳定的询盘来源。外贸平台不需要你投入太多时间学习,又能保证一定的询盘量,最符合你当前的需求,因此应该是你开发客户的主要手段之一。
如果你有额外的时间,也可以考虑使用谷歌搜索、LinkedIn等主动开发客户的方式,但这只能作为补充手段,而非主要途径。
度过了前两个阶段的外贸SOHO通常已经有了稳定的订单,这时的需求转变为获取更高质量的订单和更优质的客户资源。为了实现这一目标,自建网站成为一个非常有效的选择。
你可以建立一个超越同行的外贸网站,并通过推广使其与阿里巴巴等外贸平台在同一舞台上竞争,从而获取优质的客户资源。根据个人经验,如果这一阶段做得好,不仅能获得高品质的获客渠道,甚至有可能打造一个优质的外贸B2B品牌。
在这个阶段,有两种选择:自己动手建站或是外包给专业公司。根据个人经验,外包是更好的选择。作为外贸销售,最重要的能力之一是资源整合,而不是事事亲力亲为。外包只需解决一个问题:找到一家靠谱的外贸建站公司。找到合适的人选后,你可以节省大量时间,并利用他们的专长快速推进项目。
我个人并不提倡自己学习建站和推广,因为门槛很高,技术要求也很深。我发现很多人学习之后,反而失去了外贸销售的动力,转而去做外贸运营,但并没有看到明显的经济回报。我自己学了七年,仍然只是半吊子。而且即使现在学会了,很多工作还是要外包出去。如果当初我能转变思路,找专业人士帮忙,结果可能会大不一样。
在这个阶段,建立品牌影响力和高品质获客渠道是关键。如果你打算自己学习建站及推广,你将几乎没有时间做其他事情。如果选择外包,可以配合做一些其他工作,比如:
把这些客户资源整理出来,等网站建好后,发送开发信,引导客户访问网站。由于手动搜索的客户资源非常精准,如果网站做得好,这类流量可以很好地转化为订单。我认为开发客户时,一定要做这一步骤,建立自己的客户池。
通常情况下,我会把主动搜索客户的工作放在自建网站之后来做。这与很多外贸人的做法不同。事实上,很多外贸业务员在入行时就被要求学习各种搜索客户的技巧,寻找客户成为他们日常工作的重要组成部分。但从公司的角度来看,它已经有了官网和平台,需要的是客户池。因此,员工搜索客户邮箱并发送开发信的做法是正确的。从业务员的角度来看,他们不需要做公司层面的宏观布局工作,开发客户是他们的主要职责。但是,只有自己成为SOHO后才会意识到,如果没有一个好的网站来承接这些流量,即便客户来了也可能很快离开,因为缺乏信任感。这样一来,大量的开发工作实际上很大程度上是徒劳的。因此,我现在在网站没建好之前,是不会去做主动开发客户这些事情的。
由于手动搜索的工作量极大,我后续会分享一些黑科技的方法,批量查找客户邮箱以及群发开发信的技术,供参考。
完成这三个阶段的外贸SOHO,其收入通常会远超许多外贸公司。此时,你可以考虑招聘员工扩大业务,也可以保持现状,享受自由且闲适的生活,无需承担经营公司的成本。这一切取决于个人的选择。
外贸 SOHO 成功的路有好多条,上面说的这些经验是我觉得比较有可能成功的一种。每个人的情况都不一样,能成功往往是靠个人独特的优势还有碰到的好机会。希望上面这些能给您点启发,祝您早点实现自己的外贸梦想!
©XTransfer. 上海夺汇网络技术有限公司 All rights reserved. 沪ICP备17023308号-1 沪公网安备31011002007044号
*【中国B2B外贸金融第一平台】,数据源自艾媒咨询于2023年7月发布的《2023年中国中小微外贸企业金融服务需求研究报告》