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XTransfer直播-阿里巴巴金牌讲师郑晓虹:外贸破局的4大建议+外贸专访Q&A。
作者: XTransfer
来源: 原创
2020-04-13
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新闻封面图

直播小帮手说:

4月8日,XTransfer CMO Leon和女神级阿里巴巴金牌讲师郑晓虹老师直播分享《全球疫情下,外贸如何破局?!》,数千外贸人观看、好评如潮!

1个多小时的直播中,郑老师密集分享外贸干货,小帮手整理了精华笔记,但省略了郑老师佐证观点的大量真实案例,强烈推荐大家点击阅读原文、观看回放,更全面地理解郑老师的建议!


关于我

我们做外贸很久了,现在经营着三家公司,一家主要做跨境批发,即我们说的外贸B2B,第二家是跨境零售B2C,第三家是做社交媒体,即SNS。我们不仅仅在不同的平台有自己的店铺,而且还帮很多企业操盘。

小至SOHO,大至世界500强都是我们的客户,我们帮他们操盘很多内容,包括短视频、电商平台运营、整个跨境解决方案等。

这两年,我去了36个不同的国家及地区做分享,学员来自东南亚、欧洲、美国、中东的都有。

另外我们还是很多平台的官方教程的制作和分享者,都是由我们一起去共创录制的。


知己知彼、取长补短

1. 国外卖家的情况

举例:意大利、美国、越南

疫情在全世界蔓延,但是国外的外贸商家们,还是想尽办法努力做好一些事情,比如云办公学习更多的线上知识、开始尝试做跨境线上电商、想办法更好维护老客户等。


2. 国内传统卖家的现况

我想和大家强调,原来线下做得非常成功、每年过亿的这种厂家,目前他们已经快速反应,在2月份陆陆续续开始线上生意。如果还在纯线下的卖家们,你一定要好好思考一下获客问题。

今年,我建议大家多开拓一些销售渠道,才可以走得更加稳妥。


3. 国内玩得666的线上卖家现况

案例:莎莎老师

我们从1月份到3月份就没有断过订单,而且20尺、40尺柜子的大单陆陆续续都来了,上周基本是每天都有订单,我们做到了不仅仅让客户下单,而且还让客户追加订单

看了访谈推文的同学就会很惊讶,为什么老师这么短时间内可以成功,这和我们的高效、努力是分不开的,我目前工作和生活已经傻傻分不清了。

给大家提醒一下,所有的危机背后就是商机


今年外贸破局的4点建议


1. 关于引流-多样化

不要只依赖你的官网,不要只依赖你的电商平台,也不要只依赖你的社交媒体,你应该多方面的去引流。

目前我们的企业是三部分走,第1个是官网,第2个是电商平台,第3个就是我们的社交媒体,三个一起抓。

👉干货-followerwonk

这个网站能够帮你找到Twitter中的一些下家和批发商,通过这个网站就能很好的找到一些潜在客户,即使找不到,也能够找到很多内容素材,它可以辅助大家引流多样化。


2. 关于产品-系统化

今年很多同学因为复工延期、原材料涨价等等,会影响到产品的生产,或者说今年你发现了很多商机,想做新的产品,无论如何你的产品一定要做到系统化。

👉干货-WatchCount.com

它可以帮大家找到eBay里面热卖的产品,运用从c端倒推b端的选品思维。


3. 关于成交-标准化

很多线上买家都会加大在线上的投入,这时我们就要准备好去接待买家的一系列标准化的东西,包括标准化的图产品、回复模板以及报价、视频、直播等。

👉干货-1个网站

到底什么要标准化?素材标准化、第1封回复模板化、典型报价模块化、跟进流程系统化。

懒人外贸开发工具-福步外贸论坛 bbs.fobshanghai.com

不用你去科学上网,也可以帮你找出部分买家的信息!


4. 关于客户-社群化

特别是传统的商家,你们本身就是有一波老客户,你要把自己想象成微商,效仿微商,更好的社群化管理好我们的客户。

👉干货-会员制

可以从三个方面去定制你的会员制:

  1. 所有的客户第1封邮件就要加他的SNS;

  2. 会员制的制度,比如成为你的会员之后,我会有什么好处?

  3. 经常下单的会员成为代理,代理的订单会提前生产,我可以和你联合去开拓新产品,甚至是联合参展等等。

女神节专访文Q&A

Q1:我想求教郑老师,对于一些展会客户在现场时表现得很有意向下单,甚至细节也都谈了一些。但是展会结束后再联系就爱理不理,这类客户应该如何转化。非常感谢!

A1:首先,我经常会把展会分成三个阶段,展前准备、展中跟进、展后维护。

每次展会,我都会把大量的精力放在展前准备和展中促单环节,展后维护我就会放很小精力,因为说实话,基本上我们能谈订单的一大部分因素都是在展前和展中。

其次,展会上最重要的不是你获得的名片数量,而是你在展会上接触客户的次数。所以你在展中的时候,要多次让客户回来,这时你才能够更大可能性去促成订单。

最后,如果前两个你没做好,但是要联系这些客户怎么办呢?最重要就是要让他看到你的价值,你需要通过多维的展现,而不是简单的邮件说我很好、产品很棒,可以多渠道联系客户,比如加客户的社交媒体,或者换一个人来跟进。

推荐一个工具叫Email Hunter,你可以找到同一家公司的其他员工的邮箱,这个人他不喜欢你,你就换个人。


Q2:太棒了,XT终于开课了,想听郑老师讲授如何分析和开发客户

A2:刚才我们有讲到的一个网站:bbs.fobshanghai.com/dig

通过这个网站不用科学上网也能够找到一些客户信息。

另外我把pipl介绍给大家,通过这个工具你能找到客户的社交媒体。

开发客户的系列课程,讲一周都不够,但是我觉得最快的就是使用工具,所以我先这样回答大家。


Q3:我们公司都是线上找的主动开发客户的平台,客户信息很多但是要多学学老师如果给客户谈判的

A3:从本科到硕士,我都是学心理学的,可以给大家2点建议。

第1,最重要的是你说话的艺术,如何讲话让人听起来更舒服。

第2,谈判一定要注意节奏,一开始要很紧凑,客户问什么就即时回复客户。之后,如果客户不回你,不要天天刺激他。有节奏地去跟进客户,才不会让客户对你反感。

当然具体谈判的技巧肯定要系统的学习了。


Q4:求分享领英和Facebook开发客户法;如果给新客户报价过高,如何挽回客户?谢谢了

A4:大家把4个技巧用起来:

  1. 同步邮箱来开发客户,大家可以在你的自建站或者电商平台的邮件来了之后,把客户的邮箱放到里面去,很可能就能找到客户的领英,然后找到客户的背景;

  2. 巧用who viewed your profile,这种访客是我们的潜在客户;

  3. 巧用关键词加groups找到群,这样你就能找到买家信息、了解买家需求、也可以做些软广;

  4. 巧用别人的工作经历。


Q5:想请教郑老师,只做过一个小单的客户后面谈到40HQ的单,(客户国家市场算是我们产品对口市场) 但是客户自己总有资金周转问题,客户国家也不好做LC付款方式,客户自己试过找投资人,但是投资人要么提出对卖方比较被动的条款,要么有让客户觉得不划算的条件, 这类客户有发展为稳定客户的希望吗?郑老师有什么建议呢?

A5:这个问题问得太泛了,我不知道他是什么国家、客户的具体类型,所以很难给你意见哦。

但是针对这个泛泛的问题,我能想到的就是这个客户他可能有点担心跟你成大单的资金问题。

我们不知道它是真实原因还是借口,如果是借口,你就要帮他找出更多的解决方法,比如说周转的问题,你可以给他提供一些银行借贷或者某些电商平台有借钱功能,或者是否分期付款等。

如果你可以帮他解决,但是他却不愿意去给单,那肯定是借口了。


Q6:公司做PCB线路板的,今年想发展海外市场,公司预算有限,新来的外贸业务虽有多年外贸经验,但手里没有PCB客户资源,相比国内业务线下开展业务的方式,请问怎样才能在没有线上平台的情况下开发出来对口的客户资源呢?

A6:首先,这位同学是很典型的内销转外销的情况。从线上来讲,我们大概有以下几种渠道,你可以参考下。

第1是电商平台,第2是自建站,然后通过搜索引擎广告去引流,第3是社交媒体,如Facebook、领英、Instagram,第4是通过数据,比如海关数据的开发、黄页,甚至是你去买一些客户资料,一些CRM系统本身就有开发客户的功能。

第5,通过线上线下结合的方式,比如去购买广交会的买家名录等等。

以上5种是比较常见的方式,基于你什么平台经验都没有、又想找到非常对口的客户,推荐偏数据化的方式,比如我原来在广交会买过产品的买家名录。


Q7:想了解老师在抖音上是如何引流的对于外贸公司来讲

A7:3月份,我们开了一个抖音系列课程,总共12节课,两个星期上完后,很多同学都说技术含量很高,有很多黑科技。


在这边我要提醒大家,抖音的海外版本TikTok,他更希望海外用户去用,所以会对中国用户限流,单单靠科学上网是不够的。

我们有个系列课程,专门教大家怎么样去下载、注册、运营,如何做到像我们一样上千万的播放量,目前从TikTok转过来的Facebook客户多到我都不敢加完,我担心被封号。

建议大家去系统地学一次。


Q8:想请教一下,外贸公司如何取得客户信任?如何利用Facebook, Twitter, 引流客户?

A8:想获得客户的信任,你就要是一个非常厉害的画家,要会勾勒你的产品、你的公司。越多素材越好,越少口号越好。举个例子,仅仅是产品优势的视频,我们公司就有将近100个。


Q9:贸易公司现在这种时代还有优势吗?优势在哪里?客户都有方法找到工厂了,贸易公司如何生存?期待分享!

A9:我就是典型的贸易公司,我并没有自己的工厂,只有跟工厂合作项目。

贸易公司今年现在的优势在哪里?你绝对不是卖货的,这个思想一定要转过来,只有工厂他才有资格说卖货,因为他们有生产能力、可以定制。

第一,卖货你卖不过工厂,你卖的是解决方案、快速反应、你的价值。

第二,我建议你去看这本书《供应链管理 香港利丰集团的实践》,讲香港的利丰集团它怎么样从一个小外贸公司发展到现在一个供应链,能够找到更多贸易公司的生存之道。

Q10:我们做小家电的,目前东南亚市场为主,我们是工厂,但是有些客户我们竟然做不过贸易商,相对贸易商,我们工厂应该怎样弥补不足?

A10:首先我很熟悉东南亚,我自己在马来西亚有一家工厂,而且越南妇女创业协会、越南台湾商人协会、越南外贸协会多次邀请我去分享,所以整个东南亚其实我是很了解的。

作为工厂,你干不过贸易商,工厂干不过贸易公司的三大原因:

  1. 反应速度干不过;

  2. 产品太单一干不过别人;

  3. 起订量太高,干不过拿货的贸易公司。

那如何去弥补你的不足?

  1. 要彰显工厂的实力,能定制;

  2. 要标准化,让你的业务员更好、更快地去开发客户;

  3. 产品要有优势,做宽可能干不过贸易公司,但是做深一定要干得过贸易公司。


Q11:全球疫情影响究竟是贸易危机还是转机??

A11:你只要努力,它就是转机,你只要现在开始怠慢,那就一定是危机。


Q12:我想了解下东南亚电商这方面,因为我们产品是比较特殊的情趣用品

A12:在东南亚做情趣用品一定要注意一点,很多电商平台是禁止销售情趣用品的,因为这些国家有很多穆斯林,你最好是通过自建站或者社交媒体去卖。

如果做电商平台会非常限制,可以效仿杜蕾斯,把情趣用品内容化就会缓解尴尬,更好地通过内容来带动你的产品。


Q13:如何规划自己的职业生涯?这么漂亮的老师对于事业也是加分,做什么都容易吧

A13:谈职业生涯之前,首先你要知道自己的职业规划是怎样,然后你能花多少时间在你的职业拼搏当中,比如我就会给自己定个一年目标、三年目标、5年目标,甚至10年目标,为了达到这个目标,我每天要干什么?

大家可以到我的公众号去看一下,我专门有写过一个职业规划的文章,我的公众号叫“莎莎爱跨境电商”,或者到我的知识星球也能看到。

总而言之,职业生涯是建立于非常好的时间管理之上的。


Q14:想问下,如果供应商跟自己办公的地方不在同一个省,这种情况下验货是怎么处理?样品单/小批量单/大货,这三种情况?

A14:这个事情我也有处理过,首先在和他合作之前需要寄样,然后我会通过视频,看他的整个产品的全貌。

如果产品的订单量非常大,第一次我一定会去一趟,然后把更多的风险放在合同里面,我会把合同规定得很死,如果合作过了就不用经常去。

小货的话,寄样就能解决。


Happy Ending

到这里,我就把大家问的问题基本回答了一遍,给大家分享了很多工具,希望大家可以落地!

非常感谢主办方XTransfer的邀请和采访,我也是XTransfer的使用者,是非常方便的外贸收款方式,推荐大家使用!


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