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加速出海步伐,TEMU都做了什么?

作者:XTransfer来源:原创2024-07-26
Temu

近年来,跨境电商发展势头强劲,把全球贸易格局都改变了。在一堆跨境电商平台里,拼多多旗下的 Temu 可出彩了,这几年特受关注。

Temu 到底有啥好?这篇文章跟您唠唠。

成本控制——Temu的制胜法宝

在激烈的竞争环境中,Temu能够迅速扩张的核心因素在于成本控制。从不断升级的营销策略,到构建全球供应链网络,Temu始终维持着极致性价比的价格体系。

Temu的成功之道在于,将价格竞争建立在成本竞争的优势之上,而成本竞争的胜利源自其独特的模式:无论是全托管模式、半托管模式,还是下一代制造模式(NGM),都使得Temu能够以更快的速度和更低的成本运营。

从在美国落地开始,Temu一直主要采用全托管模式,直到近期才推出半托管模式。

在早期的扩张阶段,全托管模式显著提升了Temu的资源聚合能力。它通过降低出海门槛,将众多中小商家与工厂聚集在一起,充分盘活了庞大的资源,同时保证了生产侧的计划和实施更具效率。

因为在这种模式下,商家可以零佣金、零元入驻,只需将产品发送至Temu国内仓,后续包括运输、配送、运营、翻译等复杂流程都由Temu负责。出海门槛的降低,吸引了更多商家的加入。

从消费端来看,该模式使平台的产品数量和品类迅速增加,对Temu用户规模的扩大起到了极大的推动作用。

但随着Temu的快速发展,全托管模式也暴露出了局限性,无法满足平台用户对更快速配送时效的需求,也难以推动平台品类从小件商品延伸到大件商品。因此,通过模式创新来拓展新市场变得刻不容缓。

于是,Temu推出了半托管模式,将物流和售后的自主权交给了商家,吸引了具备“本对本”当地发货能力的商家入驻。

半托管模式不仅为平台补充了大件商品品类,也为用户提供了更高效的物流服务。更为重要的是,“本对本”模式不涉及跨国运输,没有给Temu带来履约成本上的压力。

如今,许多跨境电商都在尝试半托管模式,但Temu的模式创新与自身发展状况和现有模式的融合程度是极为少见的。

除了全托管和半托管模式,Temu还对下一代制造模式进行了迭代,从供应链的角度降低成本,推动扩张。

Temu具备精准的销售预测和个性化推荐能力,可以基于数据分析和AI技术洞察平台消费者的喜好和购物行为。

商家开发新品后,Temu可以将预测结果分享给商家,让其决定是否加大生产,这样商家能够最大限度地降低库存管理成本,避免生产过剩的风险。

这被Temu称为“JIT模式”,即先出单后发货的预售模式。除了销售预测和库存管理,Temu的物流系统和智能仓储管理系统也形成了同样的自动化、数字化能力。

由此可见,Temu的极致性价比并非单纯的低价竞争,而是依靠商家生态、管理模式、供应链体系的综合优势。

对于Temu来说,拥有了充足的资源和强大的模式生态,接下来的任务就是将自己的故事传递给更多的海外用户。

在过去的两年里,Temu的扩张路径清晰明确。它首先瞄准了购买力较强的市场,将美国作为起点开启了扩张之旅,随后拓展至加拿大、澳大利亚、新西兰等北美和欧洲国家。

TEMU突飞猛进的扩张之路

在海外市场的舞台上,Temu的表现令人瞩目。难以置信的是,Temu涉足海外的时间还不到两年。

然而,就是在这短暂的时间里,Temu以惊人的速度拓展市场,拥有了4.67亿的独立用户规模。它的扩张步伐令人惊叹:两次在有“美国春晚”之称的超级碗投放广告,成为该赛事中最年轻的广告主;随着订单的迅猛增长,迅速推动广州、佛山、深圳等100多个产业带走向海外;从时尚品类逐步拓展到全品类,从半托管模式发展到半、全托管模式并行。

如今,Temu已经进入全球50个国家和地区,涵盖了亚洲、欧洲、北美、拉美、非洲以及大洋洲等区域。汇丰发布的报告指出,2023年,Temu为拼多多集团总收入贡献了23%,预计2024年这一比例将升至43%。

Temu的迅速崛起,让亚马逊等本土电商巨头开始警惕其“无限扩张”的能力。与众多选择出海的国内互联网企业不同,Temu展现出了独特的特质:它始终坚定地向外界传递着全力以赴的决心。

Temu是拼多多继主站、多多买菜之后的又一次创业尝试,在拼多多将全球化作为未来战略发展重点的大背景下,Temu成为了内部优先级极高的项目之一。

但相比投入大量的资金,基于拼多多的底层基因所具备的灵活应变和高效执行能力,才是Temu能够稳步扩张、快速发展的关键。

Temu的行动总是随着市场环境和自身业务的变化而及时调整。比如,在早期投放超级碗广告后,Temu迅速通过增设集货仓、增加分拣员工,设立奖惩机制、引入物流服务商等举措,成功承接了这波流量。在成立仅一年的时间里,其配套仓储设施就从个位数增加到了十位数,分拣员工也扩充至数万人。

与外部的积极拓展相对应的,是内部对业务模式的探索。Temu将“中国模式”与海外市场环境相结合进行创新和推广,它依托于拼多多在国内电商模式的优势。

 

在国内电商市场深耕多年,拼多多通过资源倾斜和效率优化,促使商家提高产量、加快周转效率,还培育出了不少高度集中、具有地方特色的区域性产业集群。

经过激烈竞争存活下来的优质中小制造企业,如今成为了Temu的核心供应商,这使得Temu在平台生态的把控上更加轻松。

在国内,拼多多通过电商、直播等方式为中小制造企业搭建了新的销售渠道;在海外,Temu做着类似的事情,拓展新的跨境市场。不过,两者存在区别,外贸渠道的拓展更为艰难,中间环节更为复杂,需要依据当地环境灵活应变。

相似的是,拼多多创新的营销模式,比如通过社交裂变激发用户自传播以获取低成本的精准流量,通过算法升级实现高效的“百亿补贴”等,也赋予了Temu在海外发现市场空缺时能够迅速切入的能力。

但海外的市场环境与国内不同,Temu在获取流量方面选择了两条道路并行。一方面依靠社交裂变和补贴,另一方面将广告投放作为重点。据MediaRadar的数据,从2022年9月登陆美国市场到2023年12月,Temu的广告投放支出超过5.17亿美元。通过这种结合,Temu不仅极大地提高了获客效率,还大幅控制了拉新成本。

可以说,Temu是站在巨人的肩膀上前行,同时依据海外市场状况制定新的发展模式,并不断根据市场变化进行调整。

Temu还在持续扩张,将会遇到什么挑战

根据海关总署的数据,美国是中国跨境出口电商的首要目的地,北美、欧洲等成熟市场也是中国跨境卖家的主要目标。

在2023年几乎完成所有欧洲和英语国家的站点开设后,Temu开始向亚洲、南美、中东、非洲等地区拓展。值得注意的是,2023年底,Temu在美国实现了快速普及和覆盖,面对激烈的竞争,此后可以将更多精力投入到其他尚未饱和的市场的开发上。

但在不同的国家和地区、不同的扩张阶段,Temu面临的挑战也在不断变化。首先,在刚进入新市场时,Temu需要适应陌生的环境,围绕本土情况进行差异化创新。其次,在欧洲、美国等竞争压力较大的市场,Temu需要巩固自身的核心竞争力。

进入新市场后,Temu的策略始终灵活多变。在美国市场,Temu凭借价格和质量的平衡获得成功,据国信证券经济研究的数据显示,影响美国消费者线上购买的主要因素是产品和价格,影响其线上复购的主要因素是价格以及质量。

在日本市场,Temu在配送和售后方面下足了功夫。尽管日本消费者追求性价比,但他们对配送速度和售后服务也有更高的要求。因此,Temu提供了全免运送费、较快的配送时效以及90天以内退货免费等售后服务。

在大多数国家,Temu的极致性价比和高效物流,总有一项能够打动当地用户。同时,Temu也非常重视海外用户关注的知识产权、环保、个人隐私保护等问题,通过在网站、APP的显著位置进行标注和宣传,消除用户的顾虑。

对于欧美等成熟市场,巩固核心优势是Temu保持增长、抵御竞争的关键。

其中,为了提升物流履约能力,Temu整合全球各国的资源,打出了一套“组合拳”。

早在2023年5月,Temu在墨西哥开设站点的同时,投入建设保税仓,并为其配备了顶级的仓配人力资源。建成后,Temu既能利用墨西哥与美国接壤的地理优势,让跨境包裹运至墨西哥保税仓享受免税优惠,又能为整个南美地区的扩张提供支持。

本土化对于任何出海企业来说都是一个永恒且艰巨的课题,Temu的特殊之处在于,在此之前几乎没有一个表现出色、可供参考的对象。在没有现成路径可依的情况下,它还需要直接面对已经站稳脚跟的传统电商巨头的竞争。

过去两年的迅猛发展,必然产生了不少问题,但从中也让人看到了一个曾经经历过周期考验的组织,在再次面临挑战时所展现出的决心、耐心和应变能力。

随着全球化扩张的不断深入,未来Temu能否在扩张的黄金时期保持冲刺的态势,又能否优化规模化效率,只能等待时间来给出答案。

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*【中国B2B外贸金融第一平台】,数据源自艾媒咨询于2023年7月发布的《2023年中国中小微外贸企业金融服务需求研究报告》

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